Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

17.8. Забудьте о роли незваного гостя!

Как мы представляем себе классического коммивояжера? Это тип, который бродит по улице, звонит и стучит во все двери и предлагает самый невероятный набор товаров, напри-мер швабру, энциклопедический словарь, пластмассовые горшки для цветов и прочую до-машнюю утварь. Расстаньтесь с этим образом навсегда! Времена изменились. Такой метод продажи уже давно не проходит ни в Северной Америке, ни в большинстве европейских стран. Мало кто сидит сегодня дома в дневное время, а тот, кто все-таки дома, скорее всего побоится впустить в дом незнакомца с огромным чемоданом. Представители некоторых об-щественных организаций (вроде Гринписа) иногда еще ходят с агитационными целями из до-ма в дом - с переменным успехом (случается, они попадают в район, где эту организацию хорошо знают и уважительно относятся к ее деятельности). Но, в принципе, подобная тактика себя изжила. Хождение по домам наобум - унизительное и неблагодарное занятие.

Как же все-таки использовать личную продажу, чтобы приносить свои товары потребителям на дом? Издательство Британской энциклопедии (которое распус-тило штат своих коммивояжеров еще десять лет назад) рекомендует находить возможных покупателей путем рекламы и личных рекомендаций. Откликнувше-муся потребителю можно позвонить по телефону или, если уж совсем необходи-мо, явиться лично. Чтобы никогда не быть незваным гостем, нужно тщательно организовать выявление и отбор потенциальных клиентов, а также использовать различные маркетинговые мероприятия и методы стимулирования сбыта.
Реклама на Web-странице или информационный листок, отправленный по электронной почте, также позволяют вступить в контакт с потенциальными покупателями или отыскать тех, кто мог бы выступить в этой роли. (О том, как новейшие технологии облегчают жизнь продавца, речь шла в главе 10.)

Возможно, вам стоит перенять опыт некоторых преуспевающих компаний по производству косметики? Так, в качестве решения проблемы компания Avon ис-пользует метод сетевого маркетинга - ее дистрибьюторы находят потенциаль-ных клиентов с помощью личных и профессиональных контактов; затем дист-рибьютор назначает встречу - обычно это происходит после работы, в вечернее время. Такой метод позволят преодолеть как естественную подозрительность, так и страшную занятость людей. Только в одних США на компанию Avon работает 445 000 торговых представителей! Это свидетельствует о том, что в сфере розничной торговли метод личной продажи еще работает. Просто в наши дни это происходит несколько иначе, более изящно, я бы сказал, чем в начале столетия. Аналогичную стратегию с успехом использует и другая компания по производству и распро-странению косметики - Mary Kay. Обычно ее дистрибьюторы через сеть своих контактов устраивают индивидуальную демонстрацию для жителей одного мик-рорайона. Во время демонстрации дистрибьюторы рассказывают о том, как пра-вильно применять косметику Mary Kay, а потом продают товар всем желающим.
Демонстрация товара и продажа-консультация
Важнейшим делом для торгового представителя является демонстрация товара, в ходе ко-торой ему необходимо превратить потенциального покупателя в реального потребителя, по-этому демонстрации товара связаны с многочисленными проблемами. Только по-настоящему профессиональные демонстрации помогают продавцу достичь успеха.

Что же делает демонстрацию товара яркой и запоминающейся? Успех. Любую демонстрацию, которая вызывает положительную и эмоциональную реакцию клиента, заслуженно можно назвать грандиозной. Такой успех может сопутство-вать любой демонстрации, нужно только экспериментировать и творчески подхо-дить к ее подготовке.
Все чаще приходится слышать, что сегодня самым действенным способом продать товар является продажа-консультация (ненавязчивая форма продажи, при которой продавец вы-ступает в роли эксперта, консультирующего покупателя по поводу своей продукции). Справ-ляются с этим видом продаж только настоящие профессионалы. Например, компания, по-ставляющая программное обеспечение для компаний-посредников, может предложить несколько вариантов контроля за движением товарно-материальных запасов или управления торговыми агентами. Но это не означает, что метод продажи-консультации подходит всем компаниям. Возможно, вы не знаете, какие услуги можно продать вместе с вашим товаром. Вы просто хотите поставлять качественный товар, предоставив потребителю самостоятельно решить, что с ним делать. Если это действительно так, то вряд ли вам захочется, чтобы ваши торговые представители изображали из себя консультантов по вопросам управления.
Не исключено, что вы действительно могли бы решить какие-то проблемы ваших потреби-телей, но те не дают вам такой возможности. Ведь чтобы решить эти проблемы, в них нужно вникнуть, а на это требуется время, которого у торгового представителя всегда в обрез. К то-му же компании-клиенты не очень-то допускают посторонних к своим делам. Так что поль-зуйтесь старыми проверенными методами. Например, вы можете написать детальный сцена-рий, которому вы (или ваши продавцы) следуете каждый раз в процессе проведения торговой презентации.
Традиционный метод продажи по подготовленному заблаговременно сценарию ничем не хуже новомодной продажи-консультации - ведь каждый подход срабатывает в той ситуации, для которой он был задуман. Главное, убедитесь в том, что выбранный вами стиль продажи импонирует вашему клиенту.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
17.7. Многоступенчатый процесс поиска потенциальных клиентов 17.9. Как работать с торговым персоналом





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта