Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

2.6. Уроки руководства Члены очень большой семьи

Средоточие компании на своих служащих является ядром каждой успешной компании, но создание четкой культуры для работающих в компании - это очень индивидуальный шаг. Например, вскоре после того как Мэри Кэй Эш создала свою компанию косметики и средств ухода за кожей, она решила ключевую проблему стимулирования своих служащих, делая акцент на радости принятия в "семью". В этом случае она обращалась к своим торговым агентам.
Консультанты по красоте Mary Kay Inc. работают в сложной системе, где они получают комиссионные от продаж тех агентов, которых сами привлекли в компанию. Это поощряет основанную на таком стимуле программу наставничества, но оставляет пробел, если консультант уезжает из дома - и от своего наставника - в новый регион. Именно тогда вступает в действие "программа принятия в семью Эш". Программа требует, чтобы установленный директор принял вновь прибывшую под свое крыло и относился к ней как к своей, хотя комиссионные все так же будут идти к тому человеку, который изначально привлек эту женщину к работе [7]. Данный принцип открыто апеллирует преимущественно к женской рабочей силе компании Мэри Кэй.
Предвидя критику того, что некоторые работающие представители могут отказать в помощи недавно прибывшей на новое место сотруднице, поскольку они не будут получать никаких комиссионных от ее продаж, Эш отвечала на это: "Если вы примете в семью ребенка, вы же не скажете ему: "Нет, сегодня вечером ты не получишь бифштекс, только мои собственные дети могут получить его". Никакая порядочная мать не будет так относиться к своему приемному ребенку, точно как и наши директора не будут так относиться к своим приемным торговым представителям" [8].
Проводимая аналогия с семьей была квинтэссенцией для Мэри Кэй Эш, которая создала корпоративную культуру, подчеркивавшую, помимо всего прочего, важность отношений и чувства вовлеченности в коллектив. В отличие от большинства компаний в индустрии красоты, которые традиционно продают свою широко разрекламированную продукцию в универсальных магазинах, компании, занимающиеся прямыми продажами, продают свою продукцию оптом тем женщинам, которые работают как независимые агенты. Затем эти женщины напрямую перепродают продукцию покупателям, но с установленной наценкой. Награды Мэри Кэй тем, кто успешно работает при такой системе, включают знаменитые розовые кадиллаки, которые даже сегодня остаются символом самых энергичных, лучших торговых представителей, чья преданность Эш была легендарной. (Розовый цвет в конечном счете смягчился до жемчужно-белого.)
По словам Ричарда Роджерса, генерального директора Mary Kay Inc. и сына Эш, построение взаимоотношений укоренилось среди торговых представителей как модель бизнеса. На ежегодном семинаре компании в 2003 году Роджерс говорит пяти тысячам присутствующим торговых представителей, что "выковывание связей и установление высоких уровней доверия являются очень важным фактором. Способность ладить с людьми - одна из составляющих Mary Kay Inc.". Хотя сейчас оптовые продажи компании составляют 1,8 млрд. долл., Роджерс говорит, что они работают "точно так же, как работали вместе с мамой и горстью консультантов и директоров... Мы до сих пор большая семья. Только сейчас уже мирового уровня. Культура, основанная на взаимоотношениях, является ядром всего, что мы делаем".
В книге Mary Kay: You Can Have It All Эш снова и снова говорит о важности выковывания взаимоотношений с клиентами и другими торговыми предста­вителями. В книге есть такие разделы, как "Люди и любовь", "Уважение к другим", "Поступайте правильно". Эш писала, что когда директора продвигают до уровня центрального директора по продажам, "она произносит клятву перед полной аудиторией представителей компании Mary Kay в Далласе, в центре заседаний", где клянется соблюдать золотое правило. И эти клятвы не просто слова. В Mary Kay они означают то, как мы живем" [9].
Эта же система существует и сегодня. Как говорит Роджерс: "Всегда кто-то тренирует, поддерживает и советует кому-то другому, для того, чтобы достичь следующего уровня". Он добавляет, что совсем недавно Mary Kay Inc. начала работать в Польше: "Мы прислали наших директоров по продажам для того, чтобы обучить наших представителей мотивации, заинтересованности и помощи друг другу. Они чувствуют себя частью структуры, которая поможет им добиться успеха". Это чувство вовлеченности, как часть корпоративной культуры Mary Kay Inc., постоянно усиливается. В 1993 году компания основала музей для сохранения историй успеха ее лучших лидеров продаж, так же как и истории самой Мэри Кэй Эш и ее компании. В 2000 году вышла книга Paychecks of the Heart, собрание личных историй сто тринадцати независимых центральных директоров Mary Kay, которые выросли в компании под опекой Эш. Эти истории были записаны Ивонн Пендлетон, директором корпоративного наследия компании. Каждый год, начиная с 1978-го, компания отмечала переходной наградой тех, кто бескорыстно вдохновлял и мотивировал других, не думая о личной выгоде. И в 2002 году компания открыла свою Галерею хранителей мечты в честь лучших продавцов. Портреты трехсот женщин, которые достигли статуса независимого центрального директора продаж, размещены вдоль стен галереи рядом с портретом Эш. И еще оставлено место для других.
Роджерс сказал торговым представителям на Далласском семинаре в 2002 году: "Будьте уверены, для вас всегда будет место на вершине этой компанией".


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
2.5. Испытание Мотивация тысяч торговых агентов 2.7. Нет ограничений роста, нет начальника





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта