Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

1.2. Управление продажами и факторы среды: краткий обзор. Продолжение.

Как видим, просьба была достаточно простой. И Хилл знал, как ее просто выполнить. Совме­стно со своими менеджерами он разработал программу One More Deal, которая предоставляла в распоряжение каждого из 500 человек торгового персонала компании инструменты, основанные на использовании Web-технологии, такие как шаблоны стандартных торговых предложений и улучшенные базы данных о клиентах, с тем чтобы "им не приходилось заново изобретать колесо каждый раз, когда они разрабатывали торговое предложение для того или иного клиента".
Что же в результате? Торговым представителям компании удалось сократить объем "бумаж­ной" административной работы более чем на 50%. Однако это обстоятельство не только облегчи­ло их работу. По словам Хилла, в 2000 году вскоре после начала использования программы One More Deal объем продаж в этом регионе повысился более чем на 45%. Также каждый из пяти ме­неджеров, кто использовал эту программу в Азии, был повышен по службе. "Я продолжаю полу­чать от региональных торговых представителей по электронной почте сообщения, в которых гово­рится, что программа One More Deal эффективно используется и поныне", - говорит Хилл.
Одним из менеджеров, кому пришлось трудиться над реализацией этого проекта совместно с Хиллом, был Син Чжин Чиа, работающий в сингапурском офисе Sun Microsystems. "Цель про­граммы заключается в том, чтобы увеличить объем времени, которое наши торговые представи­тели могут уделить клиентам компании, что способствует повышению качества обслуживания по­следних, - говорит Чиа. - Всего этого мы добились под руководством Джима Хилла".
Одно из величайших достоинств Хилла, по утверждению его коллег, состоит в том, что после принятия решений он приступает к быстрым и активным действиям, направленным на их практиче­скую реализацию (еще один "побочный продукт" службы в морской пехоте?). Иными словами, Хилл старается не допускать, чтобы эти решения увязли в корпоративном бюрократическом болоте.
"Джим знает, как важно не затягивать с принятием решений", - говорит Хайоки Мин, менед­жер по продажам, под началом которого работает корейское отделение Sun Microsystems. И хотя Хилл работает в высокотехнологичной компании, говорит Мин, он не утратил вкус к более про­стым вещам в жизни, таким как традиционная почта. "Он прислал мне написанное от руки письмо, в котором выразил искреннюю признательность за мою нелегкую работу, - отмечает Мин. - Я был глубоко тронут таким знаком внимания, поскольку никогда раньше мне не приходилось получать подобного рода письма от своих начальников".
Цель, над которой Хилл работает в последнее время, заключается в следующем: как обеспе­чить торговый персонал компании инструментами и поддержкой, которые им необходимы, чтобы успешно реализовать инициативы фирмы, направленные на развитие "электронного бизнеса". "Нам приходится слышать от торгового персонала компании много высказываний, в которых вы­ражаются серьезные опасения относительно того, как будет оплачиваться их труд в этих услови­ях, - говорит он. - В частности, они хотят быть уверены в том, что, если та или иная сделка со­вершается с помощью Internet, то им не придется после этого изрядно побегать, чтобы удостове­риться в том, что заслуга в совершении сделки не будет приписана кому-нибудь другому".
"Никаких сложностей в связи с этим не предвидится", - утверждает Хилл, который часто ри­сует для торговых представителей компании диаграммы, где изображены схемы движения денег, и, в частности, куда они поступают, если сделка заключается через Internet.
Посетите Web-сайт www.sunmicrosystems.com


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
1.1. Управление продажами и факторы среды: краткий обзор 1.3. Цели обучения





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта