Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

12.7. Участие в торговых ярмарках и выставках

Вы принимаете участие в ярмарках и выставках? Если ваша компания занимается прода-жей товаров промышленным предприятиям или другим компаниям, то, разумеется, да. Уча-стие в выставках - почти необходимость, даже если вы делаете это лишь затем, чтобы ли-шить конкурентов шанса воспользоваться вашим отсутствием и переманить ваших покупателей! Вот почему в США маркетологи компаний, торгующих с промышленными предприятиями, примерно пятую часть своего маркетингового бюджета расходуют на участие в выставках; в Европе этот показатель даже выше - там на подобные мероприятия идет одна четвертая бюджета (данные взяты из исследования, проведенного журналом Journal on Marketing в июле 1995 года).
Некоторые источники утверждают, что торговые ярмарки в среднем дают 18% всех новых покупателей и, следовательно, обеспечивают больше продаж, чем предусмотрено бюджетом. Это позволяет сделать вывод, что доходы от участия в торговых ярмарках превышают доходы от прочих составляющих маркетинговой программы - по крайней мере, в тех случаях, когда вам нужны именно новые покупатели; одновременно это определяет и способ оценки уровня ваших затрат. Имеет смысл сравнить процент бюджета и процент новых продаж, изменяя бюджетные показатели таким образом, чтобы определить уровень затрат, обеспечивающий максимальный доход от новых продаж. Если вы расходуете 20% своего бюджета на торговые ярмарки, то, очевидно, вы должны стремиться к тому, чтобы привлечь более 20 новых поку-пателей.
Некоторые розничные и потребительские отрасли также проводят крупные торговые яр-марки. Судостроители, например, широко используют выставки кораблей, чтобы продемонст-рировать свои товары потребителям. В сельскохозяйственных ярмарках участвуют представи-тели декоративно-прикладных ремесел, производители изысканных продуктов питания и оборудования для садоводства. На компьютерных выставках демонстрируются новинки дан-ной сферы деятельности. Если вашей компании есть что показать потребителям, я настоя-тельно рекомендую принимать участие в таких выставках. Кроме того, разошлите предложе-ния об участии всем своим потребителям и друзьям, так как чем больше людей побывает в вашем павильоне, тем лучше. (Начинайте рассылать приглашения, по крайней мере, за два месяца до начала выставки!)
Каким образом удешевить участие в торговой ярмарке?
В случае слишком высокого уровня расходов и отсутствия уверенности в том, что сможете вернуть потраченные средства, рассмотрите возможность совместного использования павиль-она с подобной, однако не конкурирующей компанией. Такая стратегия, направленная на экономию средств, используется и в моей компании. В процессе работы с нашими региональ-ными отделениями (небольшими местными тренировочными фирмами), мы, как правило, приобретаем половину пространства в павильонах на региональных конференциях, посвя-щенных вопросам трудовых ресурсов. Данные отделения демонстрируют наши товары, а продают свои услуги. И мы, и они получаем новых клиентов, причем за половину цены.
Преимущества участия в торговых ярмарках
Торговые ярмарки - замечательный источник новых контрактов и потенциальных поку-пателей; они позволяют поддержать репутацию вашей компании в глазах потребителей. Кро-ме того, вы можете использовать эти ярмарки для представления нового товара или новой стратегии. И еще, торговые ярмарки - это великолепная возможность познакомить потреби-телей с персоналом компании, который обычно остается "за кадром" (например, с работни-ками сбыта или - почему бы и нет - с самим президентом компании!).
Используйте торговые ярмарки для того, чтобы создать в рамках своей отрасли сеть распространения. Лучших торговых представителей (торговых агентов), как правило, всегда можно встретить на ярмарках, где они активно налаживают кон-такты. Если же вы втайне надеетесь подыскать себе работу получше, то даже по-верхностный поиск во время ближайшей крупной ярмарки даст вам некоторые шансы. Обязательно поговорите с посетителями ярмарки и с другими участника-ми (не являющимися вашими конкурентами!) - это поможет вам узнать новей-шие направления и определить изменения в деятельности конкурентов. Та ин-формация, которую настоящий маркетолог получает на торговой ярмарке, зачастую с лихвой покрывает расходы на участие в ней. Попав на ярмарку, не спешите искать покупателей - просто потолкайтесь у стендов и поболтайте с одним, с другим...
Хочу еще раз подчеркнуть, что торговые ярмарки по целому ряду причин являются очень важной частью маркетинговой программы. Даже если поначалу ярмарки представляются вам пустой тратой денег, участие в этом мероприятии может окупиться спустя какое-то время. Впрочем, хорошо организованная ярмарка дает практически немедленный доход от инвести-ций.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
12.6. Оценка возможностей спонсорского участия. Продолжение. 12.8. Что такое хороший выставочный стенд





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта