Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

16.7. Цены и качество

Обычно в шкале самых разнообразных комбинаций цены и качества розничные магазины занимают вполне определенное место. Одни магазины явно относятся к бутикам высшего разряда и специализируются на продаже товаров высшего качества - и по самым высоким ценам. Другие держатся в среднем классе, третьи предлагают самый дрянной товар из всего, что могут предложить реализаторы, зато продают они по таким низким ценам, что никакая конкуренция не страшна. Таким образом, розничная торговля все еще несет на себе отпеча-ток старых социально-классовых различий, которых не увидишь в прочих аспектах жизни американского или европейского общества.
Для вас, розничного торговца, это различие означает, что вы должны сами указать потре-бителям, с товаром какого класса вы работаете, иначе они могут запутаться. В вашем магази-не есть товар для "сливок общества"? А может, ваш ассортимент предназначен для претен-дентов в высший свет или для среднего класса? Для нижнего? Для самых бедных? Какими вы видите своих потребителей? На эти и подобные вопросы вы должны знать ответы.

После принятия решения о том, к какому классу относится ваш магазин, вы мо-жете приступать к выбору ценовой стратегии. Вообще, чем престижнее ваш мага-зин, тем выше вы можете поднять уровень цен. Но настоящий секрет успеха за-ключается в том, чтобы установить цены на один пункт ниже верхнего предела. При этом потребители будут чувствовать, будто покупают первоклассные товары по ценам второго класса. Можете представить себе, как они будут довольны!
Розничная торговля
Многие розничные торговцы избирают пассивный подход к продаже. Просто раскладыва-ют товары по полкам или на витрины и ждут, пока придет потребитель, возьмет что-нибудь и отнесет к кассе. Другие продавцы поактивнее: в их магазинах по торговому залу ходят со-трудники-продавцы, которые ищут потребителей, нуждающихся в какой-нибудь помощи. И только немногие владельцы магазинов проходят свой путь до конца и набирают в штат ква-лифицированных продавцов, умеющих профессионально работать с потребителем.
Можно встретить различные цифры и оценки относительно розничной торговли, но, на-сколько я знаю, активные усилия по завершению продажи предпринимает менее 20% продав-цов. И это официальная статистика. Не исключено, что реальный показатель еще ниже. Даже наименее активной стратегией - спрашивать у потребителей, не нужна ли им помощь, - пользуются лишь 20%. В большинстве же случаев к потребителю вообще никто не подходит.
По моему разумению, иногда это тоже имеет смысл. Но, с другой стороны, посетитель, который заходит в ваш магазин, наверняка имеет какую-то цель (скорее всего, он намерен сделать покупку), и это делает его потенциальным покупателем. Мне кажется, что в это вре-мя кому-то самое время подойти узнать, чего желает потребитель, в чем он нуждается - и постараться удовлетворить его потребность! Это усилие не должно быть агрессивным, иначе уменьшится количество повторных визитов потребителей, но все же оно должно быть. Узнай-те, что ищет покупатель, предложите ему товар, который, как вам кажется, больше всего под-ходит высказанному пожеланию, и поинтересуйтесь, желает ли он совершить покупку. Осо-бенно важна последняя часть - вопрос о покупке. В сфере продаж это называется завершением. Если вы пытаетесь каждое общение с посетителем довести до завершения, то ваш процент продаж неизбежно увеличивается (более подробно об этом рассказывается в главе 17).

Если вы хотите получить доступ к большому количеству публикаций, конферен-ций и других событий, представляющих интерес для розничных торговцев США, свяжитесь с National Retail Federation, 325 7th St. NW, 1100, Washington, DC 20004; телефон 800-673-4692; Web-сайт www.nrf.com. Можно также связаться с International Councel of Shopping Centers, 1221 Avenue of the Americas, 41st Floor, New York, NY 10020; телефон 646-728-3800; Web-сайт www.icsc.org. Чтобы получить исчерпывающую информацию о планировании магазина или пообщать-ся с профессиональными разработчиками из этой сферы, попробуйте связаться с The Institute of Store Planners, 25 North Broadway, Tarrytown, NY 10591; телефон 800-379-9912; Web-сайт www.ispo.org. В нижней части сайта института мо-жете открыть ссылку Directory of Store Planning and Design Firms. Также рекомендую воспользоваться весьма полезной книгой Рика Сега-ла, Retail Business Kit for Dummies (издательство Wiley), в которой данный вопрос освещается намного глубже, чем в этой книге.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
16.6. Как подобрать подходящее сочетание 16.8. Стимулирование сбыта в местах продажи





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта