Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

15.1. Ценообразование или стимулирование сбыта

Некоторые маркетологи верят, что в основном компании терпят неудачу по двум причинам: цены слишком высокие или цены слишком низкие! Установление оптимальной цены - это самая трудная задача любого маркетолога, однако при нахождении подходящего метода ценообразования достичь успеха намного легче.
Практическим результатом любой маркетинговой деятельности должна быть готовность потребителей заплатить за товары или услуги охотно и по возможности быстро. Однако сколько они должны платить? Следует ли снижать цены, чтобы увеличить долю рынка? Или их лучше поднимать и тем самым увеличивать доходы? А как насчет скидок и специальных предложений для стимулирования сбыта? Составить часть маркетингового плана, касающую-ся ценообразования, совсем непросто, однако информация, содержащаяся в этой главе, вам в этом поможет.
Полезные факты о ценообразовании
Большинство компаний становятся жертвами мифа о том, что цена - главный стимул для покупателя. В результате они устанавливают заниженные цены или совершают другую ошиб-ку - при необходимости резко увеличить объем продаж делают это за счет скидок или бес-платной раздачи части товаров - в виде подарков. Делать этого нельзя, потому что если по-стоянно повышать объемы продаж за счет цены, то покупатели станут делать покупки также исходя из цены.
Однако найти альтернативный вариант можно всегда. Чтобы повысить цену на товар и одновременно увеличить объемы его продаж, можно поступить следующим образом:
 Улучшить имидж торговой марки в сознании потребителей. Более извест-ные торговые марки могут устанавливать цену с надбавкой.
 Повысить качество продукта. О хороших товарах люди рассказывают друг другу. Устная реклама такого рода оправдывает цену товара на 5-10 % боль-ше по сравнению с аналогичной продукцией конкурентов.
 Применить ценообразование с учетом престижности товара (см. раздел данной главы "Скидки и другие специальные предложения"). Придание това-ру статуса престижного позволяет поднять его цену на 20-100 %.
 Повысить потребительскую ценность за счет преимуществ, связанных с выбором места и времени продажи. Доступный товар потребители оцени-вают гораздо выше товара, который невозможно приобрести в случае необхо-димости. (Именно поэтому чашка кофе в аэропорту стоит в два раза дороже. Разве для того чтобы сэкономить пару долларов, кто-то будет брать такси и ехать куда-то, где кофе дешевле?)
Конечно, цена товара является очень важным фактором успеха, однако далеко не единст-венным.
Как избежать заниженных цен

Маркетологи боятся даже теоретических рассуждений о повышении цены, а уж пер-спектива заняться этим на практике и вовсе приводит их в ужас. И напрасно! Не стоит опасаться, что покупатели станут обходить вас десятой дорогой, а уровень продаж упа-дет настолько, что никакое повышение цены не компенсирует убытков. Наоборот, страх перед повышением цен дорого обходится компаниям, приводя к потере прибыли. Пом-ните: любое повышение цены можно компенсировать за счет последующего снижения. Снизить повышенную цену (если повышение себя не оправдало) гораздо проще, чем по-высить неоправданно заниженную.

Дело в том, что покупатели могут оказаться не столь чувствительными к измене-нию цены, как вы опасаетесь. Вполне возможно, что они перенесут повышение лучше, чем вы думаете, а к снижению цены отнесутся далеко не с таким энтузи-азмом, какого вы от них ожидаете (в надежде на повышение прибыли от этого снижения). Они могут даже решить, что цена товара отражает его качество, и от-кажутся покупать его - до тех пор, пока цена не будет достаточно высокой. Ес-ли вы намереваетесь резко поднять прибыль, то вместо того, чтобы размышлять над снижением цены, начните-ка с ее повышения. Поступите не так, как все. Ус-пех обычно приходит к тем, кто устремляется против течения!


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
14.12. Как “убить” товар 15.2. Воздействие ценообразования на приобретение товаров потребителями





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта