Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

1.3. Цели обучения

Управление продажами - одна из важнейших составляющих успеха современных компаний. Продажи непосредственно связывают фирму с ее потребителями. В свое время Генри Дэвид Торо (американский писатель и мыслитель. - Прим. перев.) полагал, что мир завоюет компания с наилучшей "мышеловкой". Однако людям нужен кто-то, кто покажет им, чем именно эта "мышеловка" лучше остальных. Эту роль обычно берет на себя продавец. В противном случае продажа может вообще не состояться. Следовательно, управление торговым персоналом - одна из важнейших задач руководства компании.
После прочтения этой главы вы должны уметь:
• выявлять и обсуждать важнейшие тенденции, которые в наше время оказывают влияние на компании и менеджеров по продажам (управляющих торговым персоналом);
• дать общий обзор процесса управления продажами;
• обсудить компоненты программы продаж, в том числе ее разработку, реализацию, а также оценку и контроль;
• выявлять и иллюстрировать важнейшие факторы внешней и внутренней среды, которые оказывают влияние на разработку маркетинговых стратегий и программ продажи.
Управление продажами в XXI столетии
Личная продажа и соответственно управление продажами переживают в наше время период драматических перемен, связанных с изменениями в поведении, технологиях и управлении. Эти факторы оказывают поистине драматическое и необратимое влияние на то, как торговый персонал понимает стоящие перед ним задачи, как он готовится к их выполнению и справляется с ними. К числу поведенческих факторов относятся рост потребительских ожиданий, глобализация рынков и все большая фрагментация местных рынков; к числу технологических - автоматизация труда торгового персонала, виртуальные сбытовые офисы и каналы электронных продаж; к числу управленческих - постепенный переход к тем или иным вариантам прямого маркетинга, передача функций сбыта сторонним фирмам (аутсорсинг) и объединение функций сбыта и маркетинга [1]. Как свидетельствует пример Дж. Хилла из компании Sun Microsystems, управление продажами в XXI столетии должно быть искусным и гибким; к тому же оно должно способствовать использованию новых технологий для поддержки усилий торгового персонала.
Торговый персонал и те, кто управляет им, отдают себе отчет в том, что эти перемены оказывают влияние буквально на каждый аспект управления продажами, начиная со схемы построения отдела сбыта и заканчивая отбором, подготовкой, мотивацией и материальным поощрением отдельных продавцов. Компании вносят изменения в деятельность сбытовых подразделений, пытаясь лучше удовлетворять потребности меняющегося рынка. Их перестройка направлена на решение следующих важных проблем.
1. Формирование долгосрочных отношений с клиентами, включая определение их ценности и ранжирование.
2. Создание структуры компании, обеспечивающей большую гибкость и умение приспосабливаться к потребностям различных групп покупателей.
3. Устранение функциональных барьеров внутри организации и более широкий обмен опытом между сотрудниками для повышения результативности и степени удовлетворенности работой.
4. Изменение стиля управления продажами с командного на наставнический.
5. Использование достижений научно-технического прогресса для повышения эффективности продаж.
6. Использование более комплексной оценки результативности работы торгового персонала, которая учитывала бы весь спектр их деятельности и результаты работы [2].
Обобщая, можно сказать, что перечисленные проблемы в сфере управления продажами охватывают три важнейшие темы.
1. Инновации - готовность мыслить и действовать нестандартно, а также быть восприимчивым к переменам.
2. Новые технологии - широкий спектр инструментов, которые доступны в наше время менеджерам по продажам и сбытовым подразделениям.
3. Лидерство - умение приносить выгоду компании и ее клиентам.
Во вступительной части к этой главе, посвященной Дж. Хиллу из компании Sun Microsystems, приведен яркий пример того, как каждый из перечисленных нами элементов обеспечивает конечный успех этой компании. В каждой из глав этой книги мы поместили обзоры, в которых приводятся примеры инноваций, новых технологий и лидерства. Все эти примеры касаются компаний, действующих в тех или иных отраслях. В следующих разделах мы кратко познакомим читателей с этими темами и обсудим их влияние на личную продажу и управление продажами. Кроме того, мы затронем вопросы глобализации и этики в управлении продажами.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
1.2. Управление продажами и факторы среды: краткий обзор. Продолжение. 1.4. Новаторские подходы к продажам





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта