Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

1.4. The Gartner Group

The Gartner Group была основана в 1979 году Гидеоном Гартнером (Gideon Gartner), работавшим аналитиком в компании по торговле ценными бумагами Oppenheimer и специализировавшимся по монито­рингу компании IBM и ее тогда еще немногочисленных конкурентов. Первоначальный объем услуг Gartner Group ограничивался продажей информации по IBM инвестиционным банкирам и брокерам по ценным бумагам. Вскоре после организации компании сфера ее деятельности расширилась и включила клиентов, принимавших решение о покупке оборудования или же начинавших переговоры по оборудованию с IBM. Покупательский спрос на быстро развивающемся рынке компьютеров для бизнеса оказался достаточно велик, и компания Gartner сосредо­точилась исключительно на том, чтобы стать в некотором роде инфор­мационно-аналитическим центром для потребителя, предлагающим информацию и экспертные оценки продуктов.
Saatchi & Saatchi приобрела компанию в середине 1980-х в рамках своей стратегии объединения под одной крышей консалтинговых и рекламных услуг; это было неверной стратегией роста, вскорости со-
шедшей на нет. В 1989 году Saatchi разочаровалась в консалтинговом бизнесе и продала Gartner Group компании Bain Capital, занимавшейся прямым инвестированием в акционерный капитал и специализировав­шейся на покупке неосновных или неэффективно управляемых корпо­ративных активов.
За 60 млн. долл. Bain Capital приобрела компанию с темпами роста, почти достигавшими 15% в год, чей доход исчислялся 55 млн. долл., но показатели прибыли составляли только 10%, что не устраивало ее пре­жнего владельца. Тем не менее Bain Capital увидела в Gartner Group не просто небольшую малоприбыльную консалтинговую компанию. Чем больше руководство Bain знакомилось с основным бизнесом Gartner, тем отчетливее видело, что гораздо большие возможности развития и получения прибыли получаются, если рассматривать бизнес компа­нии не как консалтинг, а как инструмент для сбора, упаковки и распре­деления ценных синдицированных данных.
Став частью Bain Capital, компания Gartner переориентировалась на то, чтобы стать информационной биржей, предлагающей отзывы кли­ентов и независимые рекомендации по покупке компьютерного обору­дования и программного обеспечения. Растущая база подписчиков на услуги компании дала ей доступ к тысячам компаний, чье руководство желало официально прокомментировать свой опыт с покупкой и уста­новкой компьютерных систем. Корпоративным отделам информацион­ных систем уже не нужно было заказывать дорогостоящие услуги кон­салтинга, чтобы получить объективные данные; теперь они могли по­ложиться на более дешевые и оперативные отчеты Gartner. Компания также создала надежные барьеры для подражателей, использовав свои базы данных подписчиков и тестов, что позволило повысить показате­ли прибыли с 10 до 30%.
Bain разработал для Gartner трехэтапную стратегию роста.
1. Превратить Gartner в компанию, занимающуюся исследованиями и сбором данных, с моделью ведения бизнеса, обладающей гораздо большим потенциалом роста, чем просто консалтинг.
2. Расширить географически клиентскую базу компании, чтобы она включала не только восточное, но и западное побережье США, а также Европу, увеличив для этого штат сотрудников по продажам.
3. Расширить товарную линию, включив наиболее финансируемые вер­тикальные промышленно-ориентированные прикладные рынки.
Предложенная стратегия нового подхода к первоначальному ядру бизнеса компании оказалась успешной. Будучи частью Bain, компания выросла с 55 млн. долл. в 1980 г. до 295 млн. долл. в 1995 г., и, буду­чи уже акционерной компанией, - до 734 млн. долл. в 1999 г. За этом время Gartner укрепила фокус на свой основной бизнес. Bain Capital продала компанию Dun & Bradstreet за сумму, примерно в двадцать раз превышающую ее рентабельность. В свою очередь, Dun & Bradstreet акционировала компанию, выручив от первоначального публичного предложения акций сумму, в двадцать раз превышающую свои затраты на приобретение компании.
Помимо прибыли, в четыреста раз превышающей вложенный ка­питал, в этой истории роста примечательно то, что новые владельцы компании смогли по-новому взглянуть на ядро ее бизнеса, увидев в нем не столько консалтинг, сколько проведение исследований и обработку данных. К этой способности творчески посмотреть на основы и пред­принять соответствующие шаги мы еще вернемся в этой книге.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
1.3. Amazon.com 1.5. Наша миссия





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта