Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

19.2. Сузьте свою территорию

Еще один способ избавиться от мании величия заключается в том, чтобы сосредоточиться на небольшой части рынка - это позволяет сконцентрировать ресурсы. Другими словами, лучше быть первым в деревне, чем последним в городе, как говаривал Юлий Цезарь. Многие предприниматели с успехом используют эту стратегию, распространяя, например, свой товар только в отдельно взятом регионе (хотя бы на первых порах). Захватив в этом регионе значи-тельный сегмент рынка, они получают средства и силы для экспансии в другие регионы.
Самое главное при использовании этой стратегии - правильно оценить масштабы сво-его бизнеса. В большинстве отраслей существует такое понятие, как минимальный размер прибыльного рынка; однако его величина для каждой отрасли своя. Поэтому я рекомендую для начала сделать кое-какие подсчеты. Если в отдельно взятом городе, районе или области вы получите сегмент рынка объемом в 10 или 20%, будет ли этого достаточно для того, чтобы покрыть ваши постоянные и переменные издержки и даже поднять доходы выше уровня без-убыточности? В принципе, это возможно - если ваши постоянные издержки не слишком ве-лики для данного рынка. Поэтому компании с высокими постоянными затратами (например, завод) должны выбирать сегмент рынка побольше.
Используйте стратегию последовательного проведения продаж
Хороший способ концентрации ресурсов - последовательность. Эту стратегию исполь-зуют маркетологи крупнейших компаний, производящих товары широкого потребления. Суть ее в том, чтобы внедрять новый продукт постепенно, регион за регионом, а не повсюду одно-временно. Стратегия последовательного проведения продаж представляет собой вариант стратегии концентрации ресурсов. Используйте ее: осваивайте один рынок, приобретайте на нем максимально возможное влияние и только потом переходите к следующему рынку. Эта стратегия работает не только при продвижении нового товара, но и при выполнении других маркетинговых задач. Вы можете начать дорогостоящую рекламную кампанию только на од-ном или двух рынках, затем дождаться прибыли от вложенных средств и только после этого приступать к внедрению своей маркетинговой программы на других рынках. Если вы доста-точно терпеливы, то сможете вложить в рекламу гораздо больше средств, чем это позволяет ваш маркетинговый бюджет, и получить гораздо более высокий показатель откликов.
Скоординируйте усилия
В японской системе управления качеством существует выражение "слишком много кро-ликов" - так описывают ситуацию, когда одновременно запускается слишком много не ско-ординированных между собой программ. Явным избытком таких "кроликов" грешат обычно и маркетинговые программы, тогда как на самом деле единственное, что им требуется, - это один громадный, упитанный кролик, размером с буйвола, который сможет тянуть на себе всю компанию! Чтобы сократить поголовье кроликов, вы должны объединить все свои каналы распространения маркетинговой информации. Вот что нужно для этого сделать.
1. Выявите все каналы коммуникаций, имеющие отношение к вашему рынку.
2. Разработайте общую стратегию рекламных сообщений, исходя из которой ваша компания будет распространять маркетинговую информацию по всем или из-бранным каналам и которая определяет общий стиль всех сообщений.
При скоординированном использовании средств маркетинговых коммуникаций вы сможе-те гораздо эффективнее доносить свою информацию до рынка; кроме того, это даст вам воз-можность пересмотреть расходы на рекламу и более эффективно использовать ресурсы, не рискуя остаться без прибыли.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
19.1. Десять способов сэкономить на маркетинге 19.3. Сократите постоянные издержки





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта