Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

16.5. Стратегии продаж

Чем бы вы ни торговали в розницу - товарами или услугами, - вам обязательно следует обдумать свою стратегию продаж. Впрочем, она у вас уже есть, даже если вы об этом не по-дозреваете (а если вы действительно не подозреваете, значит, ваша стратегия основана на существующих в вашей отрасли предрассудках и явно нуждается в хорошей встряске, дабы стать более неординарной). В общих чертах, стратегия продаж, т.е. выбор и ассортимент предлагаемых товаров, является самым важным источником конкурентного преимущества (или его отсутствия) для розничных торговцев.
Какова ваша стратегия продаж? Для ответа на этот вопрос потребуется оценить собствен-ное великолепие (то, что делает вас по-настоящему заметным) и убедиться в том, что это ве-ликолепие можно трансформировать в видимые и привлекательные аспекты как внешнего, так и внутреннего дизайна магазина.
Подходите к продаже творчески. Именно нововведения в системе продажи являются ос-новной причиной успеха в розничной торговле. Вы должны ежедневно искать новые вариан-ты стимулирования сбыта - и самые многообещающие из них как можно чаще опробовать на практике. Ниже приведены некоторые из существующих стратегий - возможно, они на-толкнут вас на новые идеи. Не исключено, что в вашей отрасли (регионе) еще никто не про-бовал их использовать. Может быть, на основе этих стратегий вы создадите собственные но-вые вариации.
Одновременное расширение и углубление ассортимента в розничной торговле
Суть данной стратегии заключается в том, что в ней сочетаются расширение и углубление ассортимента товаров. Это позволяет потребителям без труда находить желаемое вне зависи-мости от того, какой товар они ищут. Именно этой стратегии следуют супермаркеты и уни-версальные магазины, а также относительно новое явление - торговый комплекс, европей-ский вариант супермаркета, объединяющий в себе несколько ассортиментных групп (как бы несколько специализированных магазинов под одной крышей). В США в данной категории магазинов лидируют Kmart и Wal-Mart: они предлагают более широкий выбор товаров (и не-редко по более низким ценам), чем их конкуренты. Можно также упомянуть оптовые магази-ны-склады вроде Home Depot или Staples. Примеров множество, следовательно, стратегия од-новременного расширения и углубления ассортимента - одна из самых успешных.
Углубление отдельных ассортиментных групп
Основной акцент здесь делается на глубине ассортимента, а не его разнообразии. Сеть гастрономов и бакалейных магазинов Bread & Circus в Новой Англии специализируется на торговле натуральными экологически чистыми продуктами питания. В результате магазины этой сети могут предложить гораздо более широкий выбор товаров данной категории, чем любой другой продуктовый магазин. Аналогичным образом булочная-пекарня может предло-жить хлебо-булочные изделия в большом ассортименте и лучшего качества, поскольку это единственный товар данного предприятия.
Особенно часто стратегия углубления отдельных ассортиментных групп используется в сфере предоставления услуг. Большинство бухгалтерских фирм занимаются только бухгал-терией; большинство массажных салонов предлагают только массаж; юридические фирмы преимущественно занимаются предоставлением юридических услуг. По определенным при-чинам в маркетинге услуг особых новшеств не наблюдается.

Возможно, вам удастся объединить несколько дополнительных услуг и расши-рить свой ассортимент по сравнению с тем, что предлагают конкуренты. Если вы сможете добиться этого, не жертвуя качеством или глубиной ассортимента, то значительно повысите уровень обслуживания потребителей и получите шанс на победу.
В конце концов, для потребителя углубление отдельных ассортиментных групп имеет смысл лишь в том случае, если он выигрывает в качестве предлагаемых товаров или получает более широкий выбор, пусть даже жертвуя удобством. К сожалению, многим розничным тор-говцам, предлагающим одну-две ассортиментные группы, не удается в полной мере удовле-творить запросы потребителей. В результате их легко обгоняют соседи-конкуренты, предла-гающие более широкий выбор товаров. Как, например, добиться того, чтобы выбор товаров в местном магазине канцтоваров или в обувном стал более привлекательным для покупателей, чем ассортимент, предлагаемый Staples или Kmart? Если вы владелец небольшого магазина, то у вас должно быть достаточно ответов на этот вопрос! Вы просто обязаны знать, чем ваш ассортимент, концепция подбора товаров и/или месторасположение отличаются от того, что предлагают ваши конкуренты-великаны. А может, вы в чем-то даже превосходите соперников? В чем же?


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
16.4. Стратегия и тактика розничной торговли 16.6. Как подобрать подходящее сочетание





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта