Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

16.8. Стимулирование сбыта в местах продажи

Место продажи - это место, где потребитель встречается с товаром. Оно может находиться в торговом зале магазина, на странице каталога и даже на экране компьютера. Но где бы ни происходила эта встреча, принципы рекламы в месте продажи остаются в силе. Именно реклама и приемы стимулирования сбыта в местах продажи способны повлиять на решение потребителя о покупке того или иного товара.
Получение дополнительной информации о местах продажи
Чтобы получить более подробную информацию о местах продажи, советы для дизайнеров и производителей, а также календарь торговых ярмарок и мероприятий данной индустрии, свя-житесь с Point of Purchase Advertising Institute, 1660 L Street NW, 10th Floor, Washington, DC 20036; телефон 202-530-3000; факс 202-530-3030; Web-сайт www.popai.com. Кроме этого ре-комендую ежегодник Point of Purchase Design Annual (издательство Watson Guptill Publications), который предлагает цветные фотографии и планы сотен экспозиций. Вы можете успешно оформить свое место продажи, внимательно изучая опыт лидеров данной отрасли. И постарайтесь не проглядеть взаимосвязи между дизайном упаковки, маркировкой и местом продажи (см. главу 14). Вернитесь к главе 8, если вам нужно освежить в памяти информацию о том, как заниматься дизайном, а также использовать вывески и баннеры.
Некоторые покупки планируются вне магазина - в эту категорию попадают соответст-венно 30% покупок в супермаркетах и 26% в универсальных магазинах. В этих случаях по-требители заранее принимают решение о том, в какой магазин отправиться, чтобы купить же-лаемое. У потребителей есть четкое представление о том, что они собираются купить, стало быть, их покупки не сильно подвержены маркетинговому влиянию. Но даже в этом случае выбор необходимого товара, месторасположение магазина, его атмосфера и ценовая политика помогут вам привлечь покупателей именно в ваш магазин, а не в магазин ваших конкурентов. Правильный подход к размещению товаров в магазине и оформлению витрин поможет потре-бителям быстро и легко найти то, что им нужно, так что даже в случае с конкретно заплани-рованными покупками у вас есть шанс повлиять на происходящее.
Более того - хорошая новость для маркетологов! - вы можете влиять на большинство продаж гораздо сильнее, чем вы себе представляете. Все исследования, с которыми я знаком, а также данные табл. 16.1 (не исключая утверждения статистики о том, что три четверти посетителей торговых центров не ищут конкретные товары) приводят нас к поистине жуткому выводу:
Посетители приходят в магазин безо всякой цели и поразительно подвержены вну-шению!
То, что от половины до трех четвертей всех покупок розничных товаров совершаются незапланированно, действительно невероятно, но факт. Куда же исчезают столь тщательно составляемые списки покупок? Каким образом потребители умудряются не разориться, со-вершая такое количество импульсивных покупок? И почему они бесцельно бродят по магази-нам - разве у них нет работы, семьи, наконец, хобби?
Я не могу сказать, что полностью понимаю наше общество потребителей - просто сооб-щаю факты, как они есть. Я не в силах объяснить, почему современный посетитель магазинов большую часть времени находится в каком-то зомбированном состоянии. Но я могу обрадо-вать вас тем, что сей факт делает маркетинг в месте продажи необычайно важным для всех маркетологов товаров потребительского назначения и услуг. Независимо от того, где вы ра-ботаете - в розничной торговле, в оптовой или вообще в производстве, - необходимо пом-нить: в подавляющем большинстве случаев импульсивное решение о покупке (либо об отказе от покупки) вашего товара все равно будет принято. Это значит, что вы должны сделать в месте продажи все, что в ваших силах, дабы перевесить чашу потребительских весов в свою сторону, иначе клиент уплывет в руки вашего конкурента, который, уж вы мне поверьте, постарается...


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
16.7. Цены и качество 16.9. Как оформлять витрины в месте продажи





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта