Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

17.10. Сколько нужно продавцов, чтобы продать одну лампочку?

Один - он будет держать лампочку; и еще десяток, которые будут рассказывать вам о ее пре-имуществах, да? Не уверен, что это лучший ответ на поставленный вопрос. Зато я знаю, как оп-ределить количество продавцов для реализации вашего товара или услуги. Дабы поскорее найти ответ на этот важный вопрос, выполните следующие действия.
1. Подсчитайте, сколько потенциальных покупателей имеется на вашем совокупном рынке.
2. Определите, скольким покупателям вы хотели бы нанести коммерческие визиты.
3. Определите, сколько в среднем коммерческих визитов вы хотели бы нанести каж-дому покупателю в следующем году (например, 2 в месяц или 24 в год).
4. Умножьте результат, полученный в п.2, на результат, полученный в п.3.
Итак, вы получили общее количество коммерческих визитов, которые вы должны сде-лать в течение всего года.
5. Определите, сколько коммерческих визитов может совершить один продавец в течение дня.
Ответ зависит от природы самого визита и от времени, необходимого на то, чтобы доб-раться от одного покупателя к другому.
6. Умножьте результат, полученный в п.5, на количество рабочих дней в календаре вашей компании.
7. Разделите общее количество коммерческих визитов, которые необходимо сделать в тече-ние года (п.4), на количество визитов, которые может совершить один продавец за год (п.6).
Таким образом вы получите количество продавцов, необходимое для того, чтобы со-вершить все запланированные посещения потенциальных покупателей.
Например, 10 000 коммерческих визитов, которые вам необходимо сделать в следующем году, разделите на 1000 визитов, которые каждый продавец сделает за год. В результате получается, что для выполнения плана вам потребуется штат продавцов в количестве 10 человек. Если у вас в штате всего пять человек, значит, следует либо увеличить число штатных продавцов, либо на-нять в помощь вашим сотрудникам независимых торговых представителей. В том случае, когда обстоятельства не позволяют пойти на увеличение штата продавцов, измените план, вдвое со-кратив предполагаемое число коммерческих визитов. Ведь мы математически доказали, что вам никогда не продать эту лампочку, имея всего лишь пять продавцов!
Как найти хорошего торгового представителя
Как искать торговых представителей? Это непросто - они не публикуют своих телефонов в телефонных справочниках. Лучший способ - узнать у одного из торговых агентов, к кому вы можете обратиться со своими предложениями.

Кроме того, я рекомендовал бы поинтересоваться мнением компаний, которые покупают товары через торговых представителей. Ведь эти компании - ваши по-тенциальные клиенты, значит, их мнение весьма ценно! Выясните у них, агенты каких фирм считаются лучшими. Аналогичные сведения можно получить также от компаний-производителей (разумеется, это не должны быть компании-конкуренты). Если же вы уже набрали торговых агентов, они могут дать вам све-дения о фирмах, охватывающих своими услугами другие территории.
Кроме того, с торговыми представителями можно познакомиться на отраслевых выстав-ках-продажах. Торговые агенты часто посещают подобные мероприятия, многие из них даже арендуют стенды, чтобы представлять свои товары. Походите по выставочным залам, посмот-рите, поговорите с людьми...
Держите своих торговых представителей в ежовых рукавицах!

Итак, вы сформировали сеть торговых представителей для работы на каждой из интересующих вас территорий и думаете, что теперь все трудности позади. Ниче-го подобного - вот теперь-то и начинается настоящая работа. Вы должны - просто обязаны! - регулярно проверять деятельность торговых агентов. Кто из них работает лучше всех, кто хуже? Как правило, почти весь объем продаж осу-ществляется силами 10-15% торговых представителей. Если вы замечаете, что у вас наблюдается та же тенденция, немедленно предупредите остальных предста-вителей о том, что, если они не поторопятся войти в число лидеров, вы замените их другими. Разумно применяя метод "кнута и пряника", вы сможете увеличить количество эффективно работающих торговых представителей с 10 до 75%, а возможно, и выше.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
17.9. Как работать с торговым персоналом 17.11. Найм продавцов





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта