Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

13.5. Реклама, рассчитанная на прямой отклик

Как вы считаете: много ли существует потенциальных потребителей, которые хо-тели бы заказать ваш товар, только не знают, что у них есть такая возможность? И вообще, знают ли эти потенциальные потребители о вашем существовании? Думают ли они о вас в данный момент? Если нет - значит, вы должны сами заявить о себе с помощью рекламы, рассчитанной на прямой отклик, т.е. рекламного со-общения, которое побуждает людей к покупке или хотя бы к обращению за до-полнительной информацией. (Запомните на будущее: некоторые маркетологи на-зывают эти сообщения рекламой прямого действия.) К этому виду относятся и регистрационные карточки, которые Levi Strauss прикрепляет к своим джинсам, хотя чаще всего рекламные объявления прямого действия можно встретить в жур¬налах и газетах, а в последнее время - получить по факсу или через Интернет (подробнее см. главу 10).Если уж прямая реклама работает, то работает на всю катушку!
Вот современный пример, подтверждающий, что некоторые рекламные объявления, рассчитан-ные на прямой отклик, способны завершить продажу безо всяких промежуточных шагов. На последних страницах журнала New York Times Sunday Magazine читатели могли видеть про-стенькое, небольшое черно-белое рекламное объявление. Рекламодатель - Дэвид Морган из города Ботелл, штат Вашингтон, - работает дистрибьютором в компании Cattleman, произво-дителе "традиционных австралийских ковбойских шляп" (город Экбур, Австралия). Реклама представляет собой обычную фотографию фетровой шляпы, рядом с которой помещена ничем не примечательная информация: "Изготовлена из чистого мехового фетра, стандарт "Импери-ал", классический фасон, ширина полей 3 1/4 дюйма, с орнаментированной лентой". Кроме того, в объявлении указывается номер артикула и цена: 85 долларов плюс 5 долларов за транспорти-ровку и доставку. В тексте объявления также указывается, что Дэвид Морган предлагает широ-кий выбор различных товаров, начиная с ювелирных изделий и заканчивая географическими картами Великобритании. Указан номер бесплатной телефонной линии для заказа товаров, ад-рес для любителей эпистолярного жанра и, конечно, адрес электронной почты.
Я видел это объявление: в неизменном виде оно из года в год появляется в десятках журналов. Это значит, что реклама сработала. И продолжает срабатывать. И в будущем, очевидно, будет работать. Почему? Ну, во-первых, в объявлении представлен товар, явно кому-то необходи-мый. Я лично подобных шляп не ношу, но те, кто интересуется необычными головными убора-ми, возможно, понимают в этом больше меня и с удовольствием приобретают продукцию ком-пании Cattleman. Текст объявления ясен и краток - никаких развлекательных историй - но ведь он ориентирован прежде всего на тех, кто способен представить себя в подобной шляпе. Кроме того, в рекламном объявлении приведено ровно столько информации, сколько необхо-димо, чтобы сообщить о наличии других товаров и заинтриговать читателей сведениями о до-вольно необычном розничном торговце, предлагающем столь экзотические товары, которых больше нигде не достать. Наконец, объявление предоставляет читателям возможность устано-вить контакт с продавцом, причем в трех вариантах: телефон, почта и электронная почта - есть из чего выбирать. К тому же объявление дает понять, что, кроме собственно шляпы, читатель может заказать и каталог - вот вам еще два дополнительных варианта выбора. И все это - в недорогом рекламном объявлении, публикующемся на последних страницах журналов.
При посещении Web-сайта www.davidmorgan.com/akubra.html можно наглядно убе-диться в том, что успех этого достаточно простого рекламного объявления побудил к исполь-зованию аналогичного подхода и при создании данного сайта. Его разработчики с правой сто-роны страницы разместили небольшие рекламные объявления прямоугольной формы с такой же разметкой, как и на старой печатной рекламе - хорошая, отчетливая фотография шляпы за-нимает верхнюю треть рекламы, в нижней части указана ее цена и наименование типа (а также напоминание о торговой марке Akbura). Однако в отличие от печатного варианта рекламы, на его электронной версии размещена ссылка BUY NOW, щелкнув по которой курсором мыши можно сделать необходимый заказ.
Люди, отвечающие на подобные рекламные объявления, являются потребителями или по-тенциальными покупателями вашего товара. В их отношении вам следует предпринять сле-дующее.
 Сделать все, чтобы завершить продажу, т.е. убедить их приобрести что-ни¬будь у вас.
 Как можно лучше изучить их; занести полученные сведения в базу данных для использования в следующих мероприятиях прямого маркетинга.

 


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
13.4. Прямой маркетинг как средство повышения объемов продаж 13.6. Реклама, рассчитанная на прямой отклик. Продолжение.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта