Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

13.14. Разработка программы телемаркетинга

Продемонстрировать использование исходящего телефонного маркетинга я решил на примере двух очень непохожих между собой программ.
Первый пример: компания (не осмелюсь привести здесь ее название), которая торгует перво-классными (по ее уверению) пылесосами. Цена изделия умопомрачительно высока (она вклю-чает в себя значительно большую наценку, чем это принято для товаров данной категории), а само чудо техники можно приобрести только через принадлежащую компании сеть прямого маркетинга.
Эта компания использует активный телемаркетинг для обращения к абонентам (они выбирают-ся по местному телефонному справочнику). Цель мероприятия - выявить потенциальных по-купателей, заинтересованных в данном товаре. Затем домой к этим потенциальным покупате-лям приходит продавец, который устраивает полномасштабную демонстрацию товара и прилагает усилия к завершению продажи.
Телемаркетологи - в основном юные особы с приятными голосами. Им платят (наличными) по 5 долларов в час; в течение 5-часовой смены такая телефонистка делает 200 звонков. Большин-ство абонентов вешают трубки сразу, около 25 человек из 200 проявляют достаточно интереса, чтобы послушать, кто это там говорит. Наконец, около 5 абонентов из этих 25 оказываются подходящими клиентами с финансовой точки зрения (они должны иметь постоянную работу, кредитную карточку и собственное жилье).
Из числа последних набирается несколько человек. Затем устраивается демонстрация на дому, после которой один или два покупателя становятся счастливыми обладателями пылесоса. Итак, процент завершенных продаж здесь около единицы. Но при этом использование дешевого тру-да (незаконное!) за оплату наличными делает затраты на исходящие звонки такими низкими, что вся схема продолжает существовать - по крайней мере, до тех пор, пока Министерство труда или Налоговое управление не оштрафует компанию и не выставит ей ошеломляющий счет на уплату задним числом налога на заработную плату.
Второй вариант мне больше по душе - в его подходе чувствуется больше ответственности и основательности. Чикагский театр Steppenwolf Theatre предпочитает не продавать билеты на каждый спектакль, а распространять абонементы на весь сезон. Это гарантирует театру наличие публики (или, как минимум, заполнение лож) на каждый спектакль сезона.
Маркетологи этого театра пришли к выводу, что 16-недельная телефонная кампания на основа-нии тщательно проверенного, ими же самими составленного списка (куда входят прежние и ны-нешние клиенты, а также потенциальные потребители плюс любые подходящие абоненты, ко-торых удалось обнаружить) оказалась весьма эффективной в смысле продажи абонементов. Телемаркетинг осуществляется силами работников театра, т.е. хорошо подготовленным и опытным персоналом, так что процент попаданий достаточно высок.
Обратите внимание: эта телемаркетинговая программа обеспечивает успешную продажу, не связана с риском законодательной либо финансовой ответственности и ограждает потенциаль-ных покупателей от некомпетентных, а то и просто наглых телемаркетологов.
Более того, вместо обычного в таких случаях последующего визита продавца к покупателю продажа фактически завершается на этапе звонка. Таким образом, этот подход во всех смыслах лучше того, о котором я рассказывал в первом примере. Как видите, телемаркетинг предостав-ляет множество вариантов. Вы должны спланировать свою программу так, чтобы оказаться в числе лучших, а не худших!


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
13.13. Работа с “запретным” списком. Продолжение. 14.1. Продажа великолепных товаров кому угодно, когда угодно и где угодно





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта