Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

16.1. Распространение, розничная торговля и место продажи

Как правило, наибольшего успеха добиваются компании, которые имеют доступ к наи¬большему числу потенциальных потребителей.
Конечно, один лишь обширный охват потребителей не может автоматически га-рантировать успех, он лишь делает его возможным. Потребителям сначала необходимо узнать о товаре и полюбить его (что, позвольте мне напомнить, касается как товаров, так и услуг). Кроме этого потребители должны считать товар доступным с финансовой точки зрения. Вы-ходит, что процесс распространения товаров - это важный, хотя и не единственный элемент маркетинга. В процессе разработки маркетинговой программы (см. главу 1) я рассматриваю процесс распространения как один из пяти "Р". Все что требуется для распространения - это размещение предложения в нужное время, в нужном месте и в соответствующей обстановке, то есть наиболее подходящим для предполагаемых клиентов образом.
В качестве примера может служить достаточно простой способ распространения этой книги. Книги серии для "чайников" размещаются на полках магазинов сетей книжных мага-зинов, таких, например, как Barnes & Noble и Borders. Отводимые им места находятся в отде-лах литературы по бизнесу, что позволяет покупателям без труда находить их. Кроме того, эти книги размещаются в книжном интернет-магазине Amazon.com (www.amazon.com) по темам, названиям и именам авторов. Эти два основных канала распространения обеспечивают широкий охват аудитории, которая хочет узнать, как разрабатывать маркетинговые програм-мы для своих компаний, а также продавать свои товары или услуги. Без такой широкой сис-темы распространения и вы могли бы так никогда и не увидеть этой книги, вне зависимости от того, насколько хорошо она написана, упакована или оценена производителем.
Можете ли вы увеличить число дистрибьюторов или расширить сеть распределе-ния? Если да, в этом случае ваш товар станет доступным для большего числа лю-дей, что, безусловно, может привести к увеличению объемов продаж. (Если нет, тогда рассмотрите три альтернативные варианта: использование Интернета, прямого маркетинга и рекламных мероприятий, так как они способны обходиться без дистрибью-торов, напрямую достигая потребителей. См. соответственно главы 10, 12 и 13.)
Можете ли вы улучшить видимость вашего товара в рамках его текущего канала распро-странения, например, удостоверившись в том, что он демонстрируется лучше (если это ося-заемый товар) или лучше функционирует его коммуникативная составляющая (если это услуга)? Это еще один способ использования стратегии распространения, которым пользуются марке-тологи для увеличения объемов продаж. Или может быть вам удастся таким образом видоизменить стратегию распространения, чтобы получить возможность доступа к более привлекательным и крупным потребителям? Один мой знакомый, консультирующий различные организации по вопро-сам найма и занятости персонала, начинает с визитов к руководителям отделов кадров крупных мест-ных компаний, где объясняет, какие услуги он может им предоставить. Заключение одного контракта с крупной компанией может обладать такой же ценностью для него, как и заключение контрактов с 10-20 мелкими клиентами. Поэтому такое усилие по охвату наиболее крупных местных компаний может привести к значительному росту его бизнеса.
Повышение доступности товаров также может увеличить объемы продаж и прибыль. Мо-жете ли вы найти возможность поставлять в существующие каналы распределения более ши-рокий ассортимент товаров? Или может быть вы можете ускорить движение товаров к потре-бителям, с тем чтобы они могли почувствовать, что в случае необходимости в состоянии быстрее находить ваш товар? Улучшения такого рода могут оказывать заметное воздействие на объемы продаж.
Кроме этого я вам советую составить список всех компаний, каким-либо образом способ-ных влиять на увеличение объемов продаж товаров, а после этого обдумать варианты усиле-ния с ними деловых контактов. В данном случае подойдет что-то совсем простое, например подарки в честь праздников. Очень важно что-то делать для укрепления таких взаимоотноше-ний. Дело в том, что от их качества во многом зависит ваш успех, но они часто рассматрива-ются как само собой разумеющийся факт и от этого могут ухудшаться.
На время все бросьте и немедленно займитесь поисками нового дистрибьютора! При ус-ловии открытости и креативности в заключении соглашений, практически любой бизнес мо-жет осуществлять продажу своих товаров через дистрибьюторов. Возможно, вы уже пользо-вались их услугами, в таком случае найдите еще несколько. Наша компания, например, примерно раз в месяц старается находить нового дистрибьютора или уговаривает одного из старых начать продавать новый товар. Такой подход можно рассматривать как достаточно дешевый способ поддержания роста. Даже если приходится для мотивации дистрибьютора предоставлять ему более крупную скидку, чем хотелось бы, мы все равно это делаем часто, так как верим, что наш бизнес далек от полной реализации своего потенциала, пока наши товары не доступны всем потенциальным потребителям.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
15.10. Попробуем предсказать издержки специальных предложений. Продолжение. 16.2. Как привлечь дистрибьюторов на свою сторону





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта