Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

1.6. Путь к провалу

Все вышеприведенные размышления вновь возвращают нас к изначальному вопросу: почему некоторые компании вдруг ослепли, почему они продолжают сбывать низкопробные товары своим клиентам?
Главная причина этого кроется в том, что новые угрозы и опасности кажутся им знакомыми: "Мы уже это проходили". Были и мрачные прогнозы, не раз сгущались грозовые тучи. Слова "изменение", "вызов" и "кризис" стали просто клише. Твердая рука на штурвале и навигационное оборудование, пусть и старое, раньше всегда помогало им пройти сквозь шторм. Зачем же беспокоиться и в этот раз?
Приходилось ли вам слышать подобные рассуждения в вашей компании?
■ "На самом деле ценность, которую предлагает наш конкурент, недостаточно хороша, потому что у нее нет многих тех свойств, которыми обладает наш продукт", - это слова представителя American Airlines по поводу политики Southwest Airlines, отказавшейся от предложения бесплатной еды и выпивки на борту, перевозки грузов и полетов на дальние расстояния.
■ "У них достаточно неплохой продукт, но это не наш сегмент рынка", - так отзывались GM, Ford и Chrysler о выходе Toyota на наименее привлекательный сегмент рынка - небогатых покупателей.
■ "Конечно, они побеждают! Но ведь они ведут нечестную игру, что же мы можем сделать?" - с такими словами U.S. Steel уступила большую часть американского рынка стали японским производителям.
■ "Наша обычная стратегия всегда приносила успех", - так American Express объясняла, почему супермаркеты и рестораны должны отчислять им за обслуживание больший процент, чем другим операторам рынка. Объясняла до тех пор, пока чуть не разорилась.
■ "От этой категории потребителей всегда была одна головная боль и никакой прибыли. Так что скатертью им дорога. Нечего и жалеть о них", - вот так американские производители телевизоров потеряли рынок черно-белых телевизоров. Мы все знаем конец этой истории.
Но со временем уже невозможно игнорировать признаки надвигающегося поражения. Рост продаж тормозится, рентабельность падает, покупатели обращаются в бегство. По мере того как постепенное снижение прибыли превращается в свободное падение, менеджмент начинает предпринимать отчаянные попытки стабилизировать ситуацию, прибегая к тактике легкой корректировки ситуации - временным экстренным мерам, чтобы справиться с наиболее сложными проблемами и улучшить результаты в краткосрочной перспективе. Все были свидетелями такого рода инициатив:
■ предложение индивидуальных скидок, рассчитанных на сохранение лояльности покидающих вас клиентов;
■ учреждение новых условий, ценовых предложений, сроков, разнообразных поощрений с целью запутать ситуацию на рынке; 
■ улучшение обслуживания клиентов путем переброски персонала на наиболее ответственные участки работы (например, чтобы ускорить поставки);
■ замораживание капитальных вложений и применение методов бухгалтерского учета, позволяющих представить финансовые результаты в более выгодном свете;
■ выпуск "новых и улучшенных" товаров, являющихся таковыми только по форме, но не по сути, которая важна для покупателей.
Все эти хорошо знакомые уловки по сути - фальшивая и циничная попытка ввести покупателя в заблуждение относительно истинной ценности продукта компании. Эти меры направлены на лечение симптомов заболевания, а не его причин.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
1.5. Мир новой конкуренции 1.7. Путь к провалу. Продолжение.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта