Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

13.4. Прямой маркетинг как средство повышения объемов продаж

Ниже приводятся общие рекомендации относительно того, как максимально повысить эффективность прямого маркетинга:
 Время от времени отправляйте своим главным клиентам заказные письма, со-держащие информацию о специальных предложениях, небольшие каталоги или брошюры. Почта США возвращает недоставленные заказные письма, по-этому вы сможете удалять или обновлять устаревшие адреса.
 Пользуйтесь иллюстративными объявлениями небольшого размера, так как они самые дешевые. Количество слов не должно превышать 15. С помощью короткого заголовка и одного-двух предложений опишите то, что хотите про-дать, а затем для получения более полной информации попросите людей свя-заться с вами. (Чтобы не описывать товар словами, включите в рекламное объявление его черно-белую фотографию.)
 Замените текстовый материал рекламного объявления (ваши слова) рекомен-дациями (цитатами, превозносящими товар или компанию) счастливых поку-пателей или цитатами из средств массовой информации о компании или това-ре. Такие комментарии привлекают больше покупателей, так как представляются более правдоподобными по сравнению с тем, что вы сообщае-те о себе сами.
 В награду за размещение заказа дарите простые, полезные или веселые суве-ниры. Людям нравится получать подарки!
 Обменивайтесь базами данных по клиентам с другими компаниями.
 В почтовые отправления вкладывайте недорогие рекламные сувениры (см. гла¬-
ву 11). Красиво оформленные авторучки, карандаши, наклейки, магниты для холодильников и т.п. могут увеличить показатели отклика. Людям нравится получать подарки! (А что если разослать расписание матчей школьных, уни-верситетских или профессиональных спортивных команд? Дайте волю своему воображению!)
 После того как потребители сделали заказ, отправьте им благодарственное письмо или открытку - по обыкновенной или электронной почте. Такие жес-ты вежливости, как правило, нравятся клиентам, и они с большей готовностью осуществляют повторные покупки. Это также позволяет вам проверить кон-тактную информацию и в то же время "приучает" потребителей читать ваши сообщения, с тем чтобы в дальнейшем они чаще обращали на них внимание.
 Поздравляйте своих клиентов с праздниками и днями рождения - вы можете отправить им открытку или небольшой сувенир. Если вы считаете их ценными клиентами, дайте им знать об этом. Скорее всего, вы будете приятно удивлены количеством повторных заказов от таких людей, хотя отправленные вами по-слания и не были коммерческими. (Не знаете, когда у клиента день рожде-ния? Отправьте ему открытку в день рождения вашей компании.)
 Время от времени меняйте средства или формы коммуникации. Если прежде вы рассылали только рекламные письма, попробуйте заменить их цветными открытками или электронными информационными бюллетенями. Это увели-чит интерес к вам со стороны клиентов, а вы сможете определить, на какую форму коммуникации лучше всего реагирует тот или иной клиент.
 Необходимо чтобы изображенный на фотографии и демонстрирующий товар человек вызывал доверие и имел дружелюбное выражение лица. Он должен представлять либо покупателя, либо эксперта. Красивые лица привлекают внимание и, как правило, способствуют увеличению объемов продаж.
 Используйте четкую и привлекательную фотографию товара. Демонстрация того, что вы намереваетесь продать, достаточно легко и эффективно привле-кает соответствующих покупателей. Если на фотографии общего плана не видны какие-то детали, добавьте несколько фотографий более крупного пла-на. Увидеть, значит поверить, а вера - необходимое условие для осуществ-ления покупки! Весьма немногие компании широко используют визуальную рекламу прямого отклика, а вот почему, неизвестно. В действительности ви-зуальная реклама прямого отклика намного эффективнее текстовой рекламы прямого отклика.
 Воспользуйтесь "старомодной" радиорекламой с большим количеством занят-ных звуковых эффектов. Люди могут звонить в ответ по бесплатному номеру телефона или посещать ваш Web-сайт. Радиореклама может быть очень весе-лой! Если она способна привлечь внимание людей, они ее слушают с боль-шим удовольствием.
 Разместите свою рекламу прямого отклика в соответствующем разделе теле-фонного справочника, наподобие "желтых страниц". Получите местный но-мер телефона в каждом справочнике, в котором размещаете свою рекламу (вы можете договориться о перенаправлении звонков в свой центральный офис; детальную информацию можно получить в местной телефонной компа-нии).
И еще помните, что эффективная программа прямого маркетинга (или личной продажи) невозможна без подробной, профессионально составленной базы данных потребителей и по-тенциальных клиентов. Если вы хотите побольше узнать о создании такой базы данных, про-чтите врезку "О пользе ведения баз данных".


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
13.3. О пользе ведения баз данных 13.5. Реклама, рассчитанная на прямой отклик





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта