Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

1.10. Процесс продажи. Продолжение.

1. Каким образом личные усилия каждого продавца можно адаптировать к факторам внешней и внутренней среды данной компании и интегрировать с другими элементами ее маркетинговой стратегии? Кроме того, в какой мере личная продажа "вписывается" в стратегию добавления ценности в отношения между компанией и ее клиентом (т.е. в создание "маркетинга отношений")?
2. Какие подходы, методы убеждения и виды обслуживания следует использовать по отношению к разным типам потенциальных потребителей? Иными словами, какие методы (политики) управления счетами клиентов должна использовать фирма?
3. Как следует организовать продажи, чтобы фирма получила возможность с максимальной эффективностью обращаться ко всем потенциальным потребителям и работать с ними? Как формируются бригады, цель которых - решение конкретных проблем потребителей? Кто должен входить в эти бригады?
4. Какого уровня результативности можно ожидать от каждого члена торгового персонала в планируемом периоде? Руководители продаж принимают участие в прогнозировании спроса, а также в формировании квот и бюджетов.
5. Каким образом следует размещать торговый персонал фирмы, учитывая принятую в ней политику управления клиентами и прогнозы спроса? Каким образом следует планировать территории для продажи? Каким образом следует распределить по ней торговый персонал с точки зрения оптимизации затрат времени каждого продавца?
Программа продаж должна учитывать влияние факторов внешней среды (external environment), а также ограничения, налагаемые ими. Двумя главными факторами внешней среды служат потребности потенциальных клиентов компании и действия ее конкурентов.
Помимо клиентов и конкурентов компании, на ее политику и планы могут влиять и другие внешние факторы, такие как нехватка энергоресурсов, технические достижения, законодательные нормы и социальные проблемы. Например, один из производителей мебели попросил своих торговых представителей не превышать установленные для них квоты, поскольку нехватка рабочей силы не давала этой компании возможности выполнять большее количество заказов.
Внутренняя среда (internal environment) фирмы также помогает разрабатывать программы продаж. Людские и финансовые ресурсы, производственные мощности фирмы и ее квалификация в сфере научных исследований и разработок могут как повышать, так и ограничивать способность компании привлекать определенные категории потребителей или расширять принадлежащую ей долю рынка.
Процесс продажи
Программа продаж должна быть хорошо интегрирована с остальными компонентами маркетинговой стратегии фирмы. Ее торговый персонал может играть важную роль в разработке услуг, способных удовлетворить потребности клиентов. Квалификация, привносимая торговыми представителями фирмы в их отношения с клиентами, а также информация, которой они располагают, добавляют ценность не только сбытовой организации, но о самим клиентам, способствуя росту их лояльности, что бывает особенно важно перед лицом опасности со стороны конкурентов, применяющих тактику установления низких цен.
Личная продажа - лишь один из инструментов продвижения, а продвижение - лишь один из элементов маркетинговой стратегии. Руководство фирмы должно поставить перед собой определенные цели, касающиеся продвижения, с учетом товарного ассортимента, ее ценовой политики и дистрибьюторской сети. Поставив перед своей фирмой такие цели, руководство должно принять решения, касающиеся того, какое именно сочетание инструментов продвижения - личной продажи, рекламы в СМИ и стимулирования продаж - поможет фирме достичь их с наибольшей эффективностью. 
Например, компания IBM (wwww.ibm.com) в конце 1990-х годов пришла к выводу, что ее клиенты получают противоречивый "пакет посланий" относительно торговой марки IBM. В результате было принято решение разработать новый бизнес-слоган компании, которым стала формула "Решения для одной маленькой планеты" ("Solutions for a Small Planet"). Этот слоган стал единой формой обращения к потребителям для торгового персонала, маркетинговой группы и глобальных партнеров компании. До того как было выработано это универсальное послание для продвижения продукции компании, даже логотип IBM представлял собой мешанину из более чем 800 форм, используемых множеством производственных подразделений компании, разбросанных по всему миру [4]. Логически последовательное и интегрированное послание, направленное на продвижение продукции, несомненно, очень важно для успешной реализации маркетинговых стратегий.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
1.9. Процесс продажи 1.11. Практическая реализация программы продаж





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта