Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

1.9. Процесс продажи

У многих людей сложилось неправильное представление о процессе продажи, действиях, выполняемых продавцами, и личных характеристиках, необходимых для успешной карьеры в этой сфере. Еще больше ситуацию усложняет то, что различные профессии, связанные с продажей, предполагают решение совершенно разных задач и требуют от человека разных умений, навыков и способностей. Вы только представьте себе, насколько различаются конкретные операции продаж в такой высокодиверсифицирован-ной компании, как General Electric (wwww.ge.com), которая занимается продажей широкого ассортимента продуктов и услуг, начиная от электрических лампочек и бытовых электроприборов и заканчивая двигателями для реактивных самолетов и предоставлением финансовых услуг. Продажей каждого вида продукции занимается особый торговый персонал, и каждый вид продукции продается на особом рынке. Требования, предъяв­ляемые к торговому персоналу, зависят от конкретной компании, что объясняется различиями в процессах совершения покупки и в потребностях разных рынков, а также различиями в уровнях сложности тех или иных продуктов. 
Чтобы избавить наших читателей от заблуждений, связанных с личной продажей, и заложить прочный фундамент знаний для последующего обсуждения вопросов управления торговым персоналом, мы в главе 2 более подробно анализируем процессы покупки и продажи, а затем, в главе 3, выводим роль продаж на более высокий уровень, делая акцент на важнейших аспектах стратегий построения отношений с потребителями.
Процесс управления продажами
Эффективное управление торговым персоналом компании включает три взаимосвязанные области.
1. Разработку программы продаж. Программа продаж должна учитывать факторы среды, воздействующие на данную фирму. Руководители, отвечающие за сбыт, организуют и планируют деятельность, связанную с личными продажами в целом, интегрируя ее с другими компонентами маркетинговой стратегии фирмы. Процесс разработки программы продаж представлен в части I данной книги.
2. Практическую реализацию программы продаж. Фаза практической реализации включает отбор подходящего торгового персонала, разработку и практическую реализацию политики и методик, которые будут направлять действия торгового персонала на достижение поставленных данной организацией целей. Процесс практической реализации программы продаж представлен в части II настоящей книги.
3. Оценку и контроль программы продаж. Фаза оценки включает разработку методов мониторинга и оценки результативности торгового персонала. Оценка позволяет скорректировать программу продаж или способ ее практической реализации, если работа торгового персонала недостаточно результативна. Процесс оценки и контроля программы продаж представлен в части III настоящей книги.
Конкретные виды деятельности, связанные с этими тремя процессами, а также переменные, которые оказывают влияние на эти виды деятельности, подытожены в модели управления продажами, представленной на рис. 1.1. Отдельные компоненты этой модели мы подробно рассмотрим в следующих главах. Здесь же мы кратко познакомим наших читателей с этими переменными и видами деятельности, связанными с управлением продажами, применительно к каждому из перечисленных трех процессов.
Процесс продажи
Виды деятельности и воздействия, связанные с разработкой программы продаж компании, представлены на рис. 1.2. Для разработки программы продаж требуется дать ответы на пять основных вопросов.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
1.8. Этика — основа управления продажами 1.10. Процесс продажи. Продолжение.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта