Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

4.3. Процесс продаж. Продолжение.

Однако перечислить все разнообразие методов не­возможно. Теперь мы приведем некоторые ключевые переменные процесса обучения.
• Время, необходимое для освоения всей программы обучения. Может сильно варьировать - от нескольких минут до нескольких месяцев или лет.
• Качество программы. Высокие технологии, ис­пользуемые при обучении, еще не гарантируют хорошего качества или легкости обучения.
• Соответствие методологии теме. Метод обучения должен соответствовать его содержанию. На­пример, целесообразно передавать программы, дающие практические знания, информацию о товаре или сопутствующую информацию (например новости медицины для продавцов, реализующих фармацевтические продукты) не­посредственно от системы к обучаемому. Весьма полезно и интерактивное обучение. При тради- ционных методах обучения механическое запо­минание иногда приводит к тому, что и на прак­тике обучаемый начинает действовать механиче­ски. В данном случае такая опасность отсутствует, поскольку интерактивный метод позволяет моде­лировать поведение при продаже.
• Типы обучающихся. При выборе метода IT-совер-шенствования следует учитывать, что некоторые люди запросто прибегают к помощи компьютера, и при работе с ним чувствуют себя комфортно, а некоторые стараются избежать "общения" с техникой, и предпочитают искать информацию в книгах.
Сторонникам традиционных методов обучения очень хотелось бы продлить существование старой системы обучения, и как можно дольше использовать стандартную методологию, начиная с традиционных семинаров и заканчивая ролевыми играми и ситуационным анализом. Новаторы же подхватывают любую новую идею, и ищут технологические пути передачи полученного при обучении опыта. Не станем им мешать. В реальной жизни мы еще долго будем сталкиваться с различными комбинациями методов и выбирать между конкурирующими методологиями, особенно при решении конкретной задачи обучения.
Возможно, это и хорошо. Эффективность обучения лишь выигрывает от разнообразия методов, поскольку напрямую зависит от степени повторяемости (поэтому смотрите видеокассеты, читайте книги, работайте с компакт-дисками и т.п.). Комбинация интерактивных методов с традиционными и современными методами обучения вот уже много лет успешно применяется многими обучающимися. Что касается обучения мастерству продажи, то вам необходимо выяснить, какие из методов наиболее доступны, и при­менить лучшие из них, помня, что на все задуманное просто не хватит времени.
Обратите внимание, что иногда взаимосвязь между методом обучения и его содержанием, а также степенью важности определенных материалов не ясна. Иногда неприметный документ, например краткое письмо по электронной почте от менеджера или руководителя, оказывается чрезвычайно полезным в работе. Существуют некоторые технологические решения, отражающие этот факт (например организация - провайдер интерактивных курсов, расположенная в Калифорнии, предлагает "трехминутный курс продаж", ежедневно проводя трехминутные занятия по Internet. Подробнее с этим предложением можно ознакомиться по адресу: www.genie@influence-integrity.com). Думаю, каждый может найти три минуты в день для такого вида обучения.
До сих пор используются, и еще не один год будут использоваться методы менее технологичные, но учи­тывающие характер работы коммерсанта. В качестве примера можно привести обучение с помощью обычных аудиокассет (или компакт-дисков). Их можно про­слушивать во время длительных многочасовых переездов, которые часто приходится совершать людям, за­нимающимся торговлей. Конечно, это не высокие технологии, но в данной ситуации такой вариант обу­чения вполне приемлем.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
4.2. Процесс продаж 4.4. Корпоративный университет





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта