Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

1.2. Процесс продаж

Продажа всегда была делом нелегким, но на совре­менных конкурентных рынках торговать особенно трудно. Именно поэтому самосовершенствование в дистрибьюции имеет такое большое значение.
Продажа - это:
• сложное дело. Любая сделка предполагает наличие у ее инициатора различных навыков. Чтобы успешно торговать, следует быть коммуникабельным, и действовать очень убедительно. Необходимо хорошо понимать потребителей, быть в курсе их ожиданий, предугадывать их мысли и действия. Дистрибьютор должен хорошо ориентироваться в своей отрасли, ее продуктах, услугах и компаниях, а также знать особенности поведения потребителей. Помимо этого, нужно уметь устанавливать личные взаимоотношения с потенциальными клиентами. Дистрибьютору часто придется делать это в ходе стратегической разработки главных покупателей, или при ведении переговоров по комплексным продажам, что может потребовать дополнительного времени на подготовку и реализацию. И, конечно, не только это. Несмотря на то, что некоторые люди недооценивают сложность процесса продажи, и считают, что он не имеет почти никакого отношения к маркетингу (кроме того, торговля в сознании людей часто приобретает отрицательный имидж, ассоциируясь с назойливыми продавцами), на самом деле - это важная часть маркетинга, которая требует совместных усилий людей в процессе продаж. В свете всего вышеизложенного, неудивительно, что успех работы дистрибьютора во многом зависит от его настойчивости и убедительности;
• динамика. Среда, в которой происходит продажа, - рынки, потребители, конкуренция и т.п., - динамична. Мы живем в быстроменяющемся мире. Нет никаких гарантий, что методы и техника продаж, хорошо работающие сегодня с одним покупателем, будут также успешно работать завтра с другим. Во-первых, дистрибьютор должен индивидуально подходить к использованию каждого метода продаж; т.е. для каждой конкретной ситуации необходимо выбирать лучший изо всех возможных методов. Во-вторых, со временем меняются условия, влияющие на эффективность продаж. Все это означает, что процесс следова- ния запросам дня непрерывен и практически бесконечен; можно потратить всю жизнь, постигая искусство продажи, стремясь максимизировать ее эффективность;
• очень тонкое дело. Продажа требует аккуратности. Один и тот же метод продаж, использованный разными людьми при разных обстоятельствах, может дать абсолютно противоположные ре­зультаты: от успешной торговли до краха всего предприятия. Одна из составляющих метода продаж - осторожность. С помощью одного лишь слова или фразы можно изменить отклик, т.е. реакцию покупателей, поэтому продавцу следует быть очень осмотрительным. Осторожность должна быть доведена до автоматизма. Дистрибьюторы, заинтересованные в результатах своей деятельности, благодаря интуиции и опыту знают, как добиться успеха, и что необходимо делать, чтобы успех был постоянным. Активный подход к оттачиванию мастерства всегда приносит дивиденды.
Надеемся, что вы уже осознали необходимость са­мосовершенствования и активного подхода к этому вопросу.
Если вы занимаетесь торговлей, значит, вы четко представляете свою задачу (хотя непосвященных эв­фемизмы могут ввести в заблуждение: так, все чаще товар в магазине отпускают не "продавцы", а "руководители отделов по обслуживанию потребителей"), и обязаны выполнять ее добросовестно. Сама природа процесса продажи подразумевает успех; или же провал.
Вы должны принять это как аксиому, ибо второго шанса может не быть. Каким бы опытом вы ни обладали в настоящий мо­мент, его уровень необходимо постоянно совершен­ствовать. Если вы новичок в этой области - позаботьтесь о расширении своего кругозора, а если вы считаете себя знатоком - изучите все тонкости, или, как говорят, отрегулируйте и настройте процесс продажи. Все это имеет большое значение и способствует достижению успеха.
Вы должны стремиться к тому, чтобы ваши знания всегда были актуальными, а ваши опыт и мастерство постоянно росли. Только в этом случае вы сможете успешно выполнять вашу работу завтра, через неделю или через год, независимо от изменения ситуации.
Мы расскажем вам, как достичь всего этого, и объ­ясним, как сделать процесс продажи управляемым и эффективным. Для дистрибьютора, который стремится быть успешным профессионалом, бездействие в отношении самосовершенствования просто недопустимо. Возможно, вы придерживаетесь другого мнения, но, как сказал Беверли Силз (Beverly Sills): "Нельзя достичь успеха, не прилагая усилий".


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
1.1. Введение 2.1. Пути самосовершенствования





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта