Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

14.1. Продажа великолепных товаров кому угодно, когда угодно и где угодно

Брендинг, управление товаром и упаковка
Товар - душа и сердце любой маркетинговой программы. Если товар хорош - т.е. целевой покупатель действительно им доволен - то маркетинговая программа имеет все шансы на успех. Но если товар плох - по мнению потребителя, в нем нет ничего особенного, - то никакая маркетинговая программа не сможет вывести этот товар в лидеры. Слишком многие из тех, кто занимается бизнесом вообще и маркетингом в частности, забывают об этом, недооценивая покупателя и переоценивая силу убеждения, которой обладает маркетинг. Основой любой маркетинговой программы должна быть реальная потребительская ценность товара.
Запомните, термином "товар" я пользуюсь в качестве "зонтичного" термина, ко-торый подразумевает товар, услугу и все остальное, что продает ваша компания.
Оценка возможностей товара
 В этой главе вы узнаете, как разработать и создать товар-лидер, как определить его место в общей ассортиментной группе, как подобрать название, отражающее преимущества товара, и каким образом сообщить об этих преимуществах потребителям. Однако такие мероприятия осуществляются ред-ко, да и на их подготовку требуется достаточно много времени. Можно предпринять незначи-тельные шаги и все равно сохранить новизну и жизнеспособность товара, а также повысить его доступность и привлекательность. Управление товаром очень сильно напоминает процесс садоводства. Время от времени вы садите абсолютно новую культуру, но при этом продол-жаете ухаживать за уже растущими растениями.
Ниже приводится список простых и не требующих много времени мероприятий, которые можно осуществлять для формирования лояльности потребителей и уве-личения объемов продаж какого-то товара:
 Обновите внешний вид товара. Многие компании проводят презентации не-плохих товаров, при этом оформление самих товаров оставляет желать лучше-го. Внимательно оцените внешний вид товара (цветовую гамму, степень при-влекательности и видимость торговой марки).
 Обновите упаковку. Потребительский товар, находящийся на полке и ожидающий того момента, когда кто-то его купит, должен быть хорошо виден и иметь привлекательный вид. Может, для привлечения внимания покупателей доба-вить ярких цветов в оформление его упаковки? Или лучше сделать специаль-ное окошко в упаковке, чтобы показать потребителям внешний вид товара?
 Удостоверьтесь, что товар легко и приятно использовать. Товар должен вызывать у потребителя приятные ощущения, быть гладким, отполированным, мяг-ким, т.е. обладать всеми теми свойствами, которые делают его привлекательным. Даже самые незначительные изменения во внешнем виде, "ощущении" и функ¬циональности товара могут увеличить объемы его продаж.
 Усовершенствуйте печатные материалы, прилагаемые к товару. Как мож-но улучшить их внешний вид? Украсить? Сделать более понятными или по-лезными? Убедитесь в том, что они способны вызывать чувство гордости от обладания таким товаром. У меня есть автомобиль с откидным верхом, Jaguar XJS 1994 года выпуска. Его техническая документация и руководство по экс-плуатации хранятся в прекрасного вида кожаной папке с логотипом компании Jaguar на внешней стороне. Если я когда-нибудь решу продать свой автомо-биль, эту папку я оставлю себе!
 Выберите наилучшее свойство товара. (См. раздел главы 1 о марке-тинге, основывающемся на великолепии товара. Если вы не уверены, каким образом определить наилучшее свойство товара, на Web-сайте www.insightsformarketing.com содержится необходимая информа-ция по этому вопросу.) Затем придумайте короткую фразу, описывающую это свойство, и напишите ее на самом товаре, на упаковке и пр. Если хотите, из-готовьте простые (но привлекательные) цветные наклейки. Это самый про-стой и самый дешевый способ передачи маркетингового послания.
 Четко объясните, какой товар выполняет какие функции и для кого. Если у вас более одного товара, объясните различия между ними и сферу их при-менения посредством указания точных цен и названий (в этом случае различия будут вполне очевидными). Вы будете поражены, в какой степени большинство товарных серий представляются одинаковыми обычному поку-пателю.
 Разработайте привлекательный логотип. Компания Apple сменила устарев-ший логотип в виде разукрашенного всеми цветами радуги яблока на выпол-ненную из пластика версию, освещаемую сзади рассеянным белым светом. Новый логотип крепится к поверхности всех новых ноубуков компании, что придает им изысканный вид. Можете ли вы улучшить собственный имидж по-средством логотипа?
 Выберите близкий, но не конкурентный товар другой компании и распро-страняйте его в качестве одного из товаров своей товарной серии. Добав-ление в вашу товарную серию товара, который нравится потребителям, может в значительной степени увеличить объемы продаж. Можно, конечно, разрабо-тать и запустить в производство подобный товар самостоятельно, но иногда партнерское соглашение с компанией, которая уже выпускает его, может сэ-кономить вам и время, и деньги. Кроме того, как правило, продать новый (или новый для вас) товар существующим покупателям легче, чем найти новых по-требителей для имеющегося товара.
Помните, что можно очень многое сделать как с самими товарами, так и для них, даже ес-ли у вас в данный момент нет возможности разрабатывать и выводить на рынок абсолютно новый товар.
Однако в длительной перспективе успех зависит не только от качества товаров, но и от ваших усилий. Поэтому также необходимо периодически обновлять, совершенствовать и, воз-можно, даже заменять товары текущей товарной серии. Учтите это в своем маркетинговом плане.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
13.14. Разработка программы телемаркетинга 14.2. Когда и как предлагать новый товар





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта