Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

17.1. Продажа и обслуживание

Оновная задача маркетинга заключается в том, чтобы продать товар. Без этого в принципе бесполезны все остальные действия. Однако нужно ли вам использовать метод личных продаж и напрямую взаимодействовать с покупателями? Ответ всегда будет положительным. Да, нужно. Какую бы должность вы ни занимали, процесс продажи должен быть естественной и ежедневной частью вашей деловой активности, вне зависимости от того, общаетесь ли вы с клиентами, работаете с бухгалтерскими отчетами, встречаетесь с другими профессионалами или беседуете по телефону. Поэтому вполне может быть, что данная глава самая важная во всей книге.
Стратегическое лидерство в продажах
Процесс продаж - это своего рода путешествие для покупателя. Иногда оно совсем ко-роткое, но очень часто бывает долгим и нелегким и тогда покупателю понадобится помощь хорошего проводника, то есть продавца.
О лидерстве я пишу книги и обучаю ему на семинарах, так же как и тому, как правильно совершать продажи и заниматься маркетингом. Некоторые люди считают, что эти темы никак не связаны друг с другом, а вот и нет! При обучении навыкам лидерства я часто сталкиваюсь с большой степенью схожести между умением эффективно управлять и умением эффективно продавать. Будучи продавцом (или предпринимателем, консультантом или другим специали-стом, которому время от времени приходится что-либо продавать), вам необходимо быть го-товым к тому, чтобы оказывать помощь и направлять предполагаемых клиентов к фактическому осуществлению покупки. Вы не можете их принуждать, но вы можете на-правлять и помогать им идти по этому пути. Если перефразировать старую поговорку, вы мо-жете привести своих покупателей к воде, но вы не можете их заставить пить. То есть вы не можете заставить их покупать. Вместо этого они должны быть готовы осуществить покупку вместе с вами, а этого не произойдет, пока они не достигнут конца путешествия.
При осуществлении покупки любой значимости важную роль играет человек, со всеми его мыслями и чувствами. Поэтому необходимо учитывать как познава-тельные и рациональные мысли потенциальных покупателей, так и иррациональ-ные мысли и чувства. Представьте, например, процесс приобретения автомобиля. Вы же его не купите, если у него некрасивый вид. Он должен быть привлека-тельным с эстетической точки зрения, что составляет половину пути к фактическому осуществлению покупки. Также большинство людей не купят автомобиль, если посчитают, что у него плохой дизайн, он труден в ремонте и вообще велика вероятность его поломки. Такие рассуждения уже относятся ко второй, т.е. рациональной половине путешествия по направлению к покупке. Необходимо чтобы реклама, так же как и процесс продажи, могла удовлетворить эти обе составляющие, рациональную и эмоциональную (см. главу 6). Однако качественно выполнить эту задачу, да и еще в требуемый срок, без специальной подготовки и опыта совсем непросто.
В процессе продажи большинству людей свойственно в большей мере сосредотачиваться на одной или другой составляющей. Одни продавцы выдвигают информативные или логиче-ские доводы (на своих семинарах по обучению эффективной торговле я называю это X-сос¬та¬вля¬ю¬щей), тогда как другие делают больший упор на реляционные и эмоциональные доводы, которые я называю Y-составляющей.
Интуитивный и ориентированный на чувства подход
Интуитивный и ориентированный на чувства подход использует дружелюбный продавец, который хорошо знает всех покупателей, помнит их дни рождения, развлекает и преподносит различные подарки. Логическую сторону процесса покупки он оставляет предполагаемому покупателю, и часто не предоставляет достаточно информации и не оказывает помощи, необ-ходимой для решения возникающих проблем.
Логический и ориентированный на факты подход
Продавцы, которые практикуют логический и ориентированный на факты подход, изуча-ют потребности целевой аудитории, предоставляют большое количество фактической инфор-мации, предвидят возражения и доказывают их несостоятельность. Они также достаточно эф-фективно могут осуществлять процесс продажи. Однако иногда, даже при наличии всех доказательств, потенциальные покупатели, с которыми они работают, уходят с пустыми ру-ками.
Почему люди иногда отказываются купить какой-то товар, который им нужен? Может, проблема лежит не в рациональной или познавательной, а скорее в эмоциональной плоско-сти? Например, человек не станет покупать что-то очень дорогое, если чувствует какое-то неудобство или неопределенность. Скорее всего, он отложит покупку или вообще откажется от нее.

 


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
16.10. Несколько вопросов о месте продажи 17.2. Наставнический подход





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта