Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

1.12. Практическая реализация программы продаж. Продолжение.

В распоряжении менеджера по продажам имеется несколько разновидностей политики и мероприятий, способных повлиять на профессиональную пригодность, уровень квалификации, понимание своей роли и мотивацию торгового персонала. Практическая реализация той или иной программы продаж предполагает, в частности, разработку таких политик и процедур, при которых профессиональное поведение и эффективность работы каждого продавца были ориентированы на достижение целей, поставленных перед соответствующей организацией.
Менеджер по продажам должен решить, какими профессиональными качествами должен обладать торговый персонал фирмы для успешного выполнения поставленных перед ним задач и достижения целей, определенных программой продаж. После этого можно приступить к разработке методов набора и критериев отбора персонала. Эти методы и критерии призваны обеспечить прием на работу работников, обладающих необходимыми качествами.
Квалификация продавца растет пропорционально приобретенному им практическому опыту. Однако в большинстве случаев повышения квалификации продавца лишь в результате его профессиональной практической деятельности бывает недостаточно. В результате ошибок, допущенных неквалифицированным торговым персоналом, фирма может потерять выгодных клиентов. Это заставляет многие фирмы использовать специальные программы обучения новых работников для получения ими необходимых знаний и квалификации еще до того, как они смогут чему-либо научиться в ходе практической деятельности. Учитывая быстрые перемены в сфере технологий, глобальную конкуренцию и новые потребности, возникающие во многих отраслях, обучение нередко представляет собой непрерывный процесс, необходимый для повышения уровня знаний и квалификации торгового персонала на регулярной основе. Менеджер по продажам должен определить, какие профессиональные качества обеспечивают успех маркетинговой стратегии и программы продаж его фирмы. Затем менеджер по продажам должен разработать программы обучения, которые будут как можно эффективнее формировать у продавцов необходимый уровень квалификации.
Даже после завершения программы обучения продавцы могут попадать в нестандартные ситуации, когда им придется столкнуться с противоречивыми требованиями или они просто не будут знать, как поступить. В связи с этим необходимо разработать специальные политики и процедуры, которые дадут возможность продавцам получить совет или помощь со стороны руководства фирмы и в то же время не будут налагать неправомерные ограничения на их право разрабатывать новаторские подходы к решению тех или иных проблем клиентов.
Наконец, мотивация продавца к затрачиванию усилий на добросовестное выполнение им своих профессиональных обязанностей в значительной степени про-изводна от величины и желательности вознаграждения, на получение которого он может рассчитывать в случае добросовестной работы. Менеджер по продажам должен определить, какое вознаграждение наиболее привлекательно для торгового персонала фирмы, и разработать такие программы стимулирования и оплаты труда, ко­торые бы обеспечили достаточно высокий уровень мотивации. Программы оплаты труда предполагают выплату денежного вознаграждения. Программы стимулирования могут также включать всевозможные вознаграждения неденежного характера, такие как программы признания заслуг работников, перевод на работу на более привлекательной территории, продвижение по служебной лестнице, предоставление возможностей для личностного развития. Например, компания Minolta Business Systems (wwww.minoltambs.com) предоставляет продавцам, выполнившим свою годовую квоту на 150%, возможность бесплатной поездки в такие экзотические места, как Монте-Карло и т.п.
В наше время продавцы нередко работают в составе комплексных бригад. Например, в компании IBM (www.ibm.com) менеджер, ответственный за отношения со столь важным клиентом, как EDS (wwww.eds.com), является руководителем бригады, включающей торговых представителей IBM, рассеянных по всему миру, а также представителей ее производственного, маркетингового, финансового и прочих подразделений. Компания Allegiance (wwww.allegiance.com), один из крупнейших в мире производителей и дистрибьюторов медицинских препаратов, также использует концепцию бригад, в которые входят представители каждого из подразделений, выпускающих те или иные товары. В их обязанности входит оказание помощи продавцам. С появлением коллективного (бригадного) метода продажи оценивать ин­дивидуальный вклад и результативность каждого работника (и соответственно определять для него подходящее вознаграждение) стало значительно сложнее.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
1.11. Практическая реализация программы продаж 1.13. Оценка и контроль за выполнением программы продаж





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта