Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

1.11. Практическая реализация программы продаж

Как и при любом другом типе менеджмента, практическая реализация той или иной программы продаж предполагает мотивацию и руководство поведением других людей (в данном случае - торгового персонала). Чтобы быть эффективным, менеджер по продажам должен понимать мотивы поведения своих подчиненных. Затем можно приступать к разработке политики и мероприятий, предназначенных для направления поведения людей в такое русло, которое соответствовало бы поставленным целям.
Показанная на рис. 1.3 модель действий по практической реализации программы продаж исходит из того, что на профессиональное поведение и результативность продавца оказывают влияние следующие пять факторов.
1. Факторы среды. Независимо от того, насколько высоки мотивация и компетентность торговых работников компании, на их способность достичь определенного уровня результативности работы оказывают влияние - и нередко ограничивают ее - факторы среды. Например, на способность выйти на заданный объем продаж могут влиять такие факторы, как рыночный спрос на продаваемые товары, количество конкурентов и их агрессивность, а также состояние экономики в целом. Аналогично другие составляющие маркетингового комплекса фирмы, такие как качество ее продукции и эффективность рекламы, могут оказывать влияние на способность продавца достичь высокого уровня результативности продаж.
2. Восприятие своей роли. Адекватное выполнение продавцом своих профессиональных обязанностей предполагает понимание им того, что именно входит в их круг и какой смысл вообще вкладывается в это понятие. Действия и поведение, связанные с выполнением тех или иных профессиональных обязанностей, в значительной мере определяются ожиданиями и потребностями других людей - как в самой компании, так и за ее пределами. Таким образом, работа (или роль) продавца определяется ожиданиями и желаниями потребителей, менеджера по продажам (начальника продавца), других руководителей данной компании и членов его семьи. Способность продавца эффективно выполнять свои профессиональные обязанности частично обусловлена тем, насколько правильно он воспринимает эти "ролевые ожидания". Кроме того, бывает и так, что продавец сталкивается с противоречащими друг другу требованиями (например, когда клиент настаивает на более низкой цене, а руководство компании отказывается идти на какие-либо уступки). Умение продавца эффективно разрешать подобные конфликты определяет, насколько успешно он справляется со своими профессиональными обязанностями.
3. Профессиональная пригодность. На способность продавца справляться со своими профессиональными обязанностями оказывают влияние и определенные характеристики его личности, такие как отдельные черты его характера, ум и аналитические способности. Некоторым людям, как бы они ни старались, никогда не удастся добиться значительных успехов в сфере продаж, поскольку они в принципе не пригодны для работы продавца. Разумеется, разные профессии, связанные с работой в сфере торговли, предполагают выполнение разных задач и разных видов деятельности. Поэтому человек, наделенный определенными характеристиками, может быть малопригоден для одной из таких профессий и в то же время проявить высочайшую эффективность при выполнении какой-либо другой работы, связанной со сферой торговли.
4. Уровень квалификации. Даже когда продавец демонстрирует высокую профессиональную пригодность и понимание того, чего от него ожидают как от продавца, он должен, помимо этого, иметь квалификацию, необходимую для эффективного выполнения им своих профессиональных обязанностей. Например, продавец должен всесторонне знать возможности, принцип действия и характеристики товара, который он продает, уметь провести эффективную презентацию и обладать множеством других навыков и умений, необходимых для успешной работы в сфере торговли. Не следует также забывать, что сово­купность навыков и умений, необходимых для успешной работы в сфере торговли, за последнее время претерпела существенные изменения в результате переноса акцента на формирование отношений с потребителями.
5. Уровень мотивации. Продавец не может достичь высокого уровня результативности своей работы, если у него отсутствует мотивация к приложению соответствующих усилий. Мотивация человека определяется типом вознаграждения, на которое он может рассчитывать в случае достижения им определенного уровня результативности (например, более высокая заработная плата или продвижение по службе), и привлекательностью для него этого предполагаемого вознаграждения. В современной среде коллективной продажи разработка эффективных систем вознаграждения вызывает немалые трудности. Это объясняется тем, что в формировании и поддержании отношений с потребителями учавствует много людей.
Практическая реализация программы продаж


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
1.10. Процесс продажи. Продолжение. 1.12. Практическая реализация программы продаж. Продолжение.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта