Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

1.5. Повышение эффективности продаж за счет использования новых технологий

Новые технологии оказывают огромное влияние практически на все аспекты личной продажи. Ноутбуки и карманные компьютеры позволяют торговому представителю компании всегда иметь под рукой обширные базы данных и детальные записи по каждому из клиентов компании. Мобильные телефоны дают возможность практически непрерывно поддерживать контакт с торговыми представителями, а видеомагнитофоны и прочее видеооборудование повышают эффективность обучения и служат превосходными инструментами для доведения информации до самого широкого круга лиц. В настоящее время Internet переносит взаимодействие между компанией и ее клиентами на качественно новую ступень, поддерживая такой уровень контактов с клиентом (обновлять информацию, отвечать на вопросы, рассматривать пожелания), который был совершенно невозможен еще два десятилетия тому назад. Примеры использования достижений НТР можно продолжать и дальше.
На переднем крае новых технологий, конечно же, находится Internet, способность которой предоставлять необходимую информацию и убеждать клиентов усиливает личную продажу и делает Всемирную сеть одним из важнейших компонентов управления продажами в XXI столетии. Компании Dell Computer и Hewlett-Packard создали эффективные Web-сайты (www.dell.com и www.hp.com), призванные облегчить продажу продукции и обслуживание клиентов. Несмотря на то что основной стратегией Dell Computer остается прямая продажа, а Hewlett-Packard - продажа через дилерскую сеть, обе компании отличаются устойчивыми темпами роста объемов продаж, высокими показателями степени удовлетворенности и лояльности клиентов, чему в немалой степени способствует присутствие этих компаний в Internet. Web-сайт стал важным инструментом продажи, используя который, менеджеры по продажам помогают клиентам уяснить преимущества заказа товаров по Internet.
Internet становится одним из важнейших инструментов в руках продавца. Именно это обстоятельство заставило нас постоянно возвращаться в этой книге к обсуждению использования тех или иных ее возможностей. В частности, мы указываем адреса Web-сайтов компаний, которые обсуждаются во вводных ситуациях, ситуациях для анализа и примерах-обзорах, помещенных в каждой главе этой книги. Кроме того, мы создали для наших читателей специальный Web-сайт, где они смогут найти самую свежую информацию о личной продаже и управлении продажами.
Однако использование новых технологий не сводится лишь к возможностям Internet. Системы электронного обмена данными (electronic data interchange - EDI) и системы эффективного учета реакции потребителя (efficient consumer response - ECR) в сфере розничной торговли позволяют компаниям связать свои компьютеры с компьютерами своих потребителей. Когда на компьютер кого-либо из потребителей поступает сигнал о недостаточном уровне его товарно-материальных запасов, то машина может сделать заказ, который будет передан непосредственно на компьютер соответствующего поставщика. В свою очередь, компьютер поставщика включает заказанный продукт в план поставок (а в некоторых случаях - даже в производственный план компании). Таким образом, системы формирования заказов и поставки превращаются в системы поставки "точно в срок" (just-in-time - JIT). Кроме того, во многих фирмах весь процесс "улавливания" и "удержания" клиентов осуществляется под контролем специальной компьютерной программы управления отношениями с потребителями (customer relationship management - CRM). (Более подробно данная программа будет рассмотрена в главе 3.)
Некоторые организации идут еще дальше, стремясь полностью перейти на безбумажные технологии (см. врезку Новые технологии 1.1).


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
1.4. Новаторские подходы к продажам 1.6. General Electric ориентируется на безбумажную культуру ведения бизнеса





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта