Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

11.5. Последние штрихи

Сосредоточьте свои усилия на том, что получается у вас лучше всего. Если вы в чем-то лучший, это автоматически делает вас интересным для средств массовой информации. Им будет интересно говорить как о вас, так и с вами. Ваши клиенты буду ошеломлены подобным известием и захотят рассказать об этом своим знакомым. Поэтому сосредоточьтесь на чем-то одном, что получается у вас лучше всего, но при этом не прекращайте усилий по покорению новых вершин. Если вы в чем-то явно опережаете конкурентов, то через некоторое время из-вестность придет к вам естественным образом.
Рекламные сувениры: маркетологи не умеют их использовать!
Рекламный сувенир - это любой товар, содержащий маркетинговое сообщение, который вы раздаете бесплатно. (Вот еще одно, более научное определение: это форма стимулирова-ния потребительского спроса, выраженная в раздаче подарков, товаров, билетов для участия во всевозможных лотереях, конкурсах и предоставлении других льгот.) Главное - обеспе-чить максимальное распространение этим видам рекламных сувениров, а вместе с ними - и вашему маркетинговому сообщению. Классический вариант рекламного сувенира - это фут-болка с названием или логотипом вашей компании, кофейные кружки с аналогичными сим-волами, ручки, настенные календари, кепки-бейсболки. Впрочем, ограничиваться только эти-ми предметами необязательно, даже нежелательно, потому что все они - совсем не то, что надо.

Дело в том, что все это уже было. Сколько ручек с названиями компаний пере-бывало в вашем кармане за последние пять лет? Трудно подсчитать? Значит, еще одна ручка не сможет изменить вашего покупательского поведения. Неплохое правило, справедливое для любых маркетинговых сувениров, заключается в том, чтобы подбирать такие товары, которые действительно понравятся людям, даже если они совсем не дорогостоящие. Вы же хотите, чтобы вашим сувениром поль-зовались длительное время, а не сразу же выбросили.
Новый подход к рекламным сувенирам - "сценарий воздействия"
Как и многие другие маркетинговые мероприятия, рекламные сувениры призваны изме-нить поведение покупателя. А добиться этого с помощью одной только ручки или календаря не так просто. Если вы хотите, чтобы ваша деятельность по распространению премиальных товаров была действительно эффективной, рекомендую написать сценарий воздействия. Сце-нарий воздействия - это описание реальной ситуации, когда некий потребитель получает ваш рекламный сувенир, в результате чего меняет свое покупательское поведение.
Предположим, например, что вы предлагаете на рынок новый пакет банковских услуг и хотите распространить информацию об этом среди владельцев компаний, которые в на-стоящее время являются клиентами вашего банка. В частности, вы рассчитываете привлечь их внимание особой актуальностью новых услуг. Вы стремитесь также убедить клиентов по-сетить ваши филиалы и получить дополнительную информацию о предлагаемых нововведе-ниях.
Сама собой напрашивается мысль о том, что неплохо было бы составить список всего, о чем должны узнать клиенты. Именно с составления такого списка и начинается работа над созданием сценария воздействия. А заканчивается она размышлениями над тем, какие рек-ламные сувениры могли бы помочь в выполнении намеченных в сценарии целей.
Предположим, в качестве премиального товара вы решили использовать обычные шари-ковые ручки, на которых изображены название вашего банка и лозунг "Первоклассное об-служивание - представителям малого бизнеса". Эти ручки вы отправляете клиентам утрен-ней почтой вместе с выписками из их банковских счетов. Просто и дешево! А теперь прикинем, как будут развиваться события в реальной жизни. Вот владелец небольшой компа-нии мистер Смит получает выписку из банковского счета. Из конверта выпадает ручка. Мис-тер Смит хватает ее и, сгорая от нетерпения, читает, что на ней написано. Конечно же, ему хочется поскорее узнать, что означает ваш лозунг, и он немедленно набирает номер телефона банка (тоже написанный на ручке). Дождавшись, пока его соединят, мистер Смит радостно кричит: "Алло, я получил вашу ручку! Пожалуйста, расскажите мне поскорее о том, как вы обслуживаете представителей малого бизнеса!"
Не знаю, не знаю... Подобный ход развития событий представляется мне маловероятным. А вы как думаете? Уверен, что большинство людей просто сунет эту ручку в ящик стола, да-же не удосужившись прочесть написанный на ней лозунг, - не говоря уж о том, чтобы ло-мать себе голову над тем, что он означает. И если трезво взглянуть на большинство прочих рекламных сувениров, то мы увидим, что идея их использования является результатом именно таких невероятных сценариев. Конечно, эти сувениры обычно дешевы, поэтому-то маркето-логи испытывают к ним особую симпатию. Но и эффект от них, как правило, невелик.
Впрочем, не теряйте надежды. Неужели вы не в состоянии придумать сценарий, который даст реальный результат? Существует же какой-то способ с помощью премиальных товаров донести до адресата маркетинговое сообщение о новых видах услуг и заставить его предпри-нять некое действие!
Может быть, лучше использовать кофейную кружку? Ведь на ней достаточно места для того, чтобы разместить информацию о новых услугах. Например, на кружке можно написать крупными буквами в виде заголовка "Известно ли вам?", а ниже - коротко перечислить про-блемы представителей малого бизнеса, которые банк может решить, например: "Первый го-родской банк предлагает автоматическую оплату счетов" и т.д. Что ж, не исключено, что, по-пивая кофе из этой кружки у себя в кабинете, потенциальный клиент обратит внимание на информацию о новых услугах банка и даже сделает себе пометку в блокноте вроде "новые услуги - не забыть расспросить служащих, когда буду в банке".


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
11.4. Как передать сюжет в средства массовой информации. Продолжение. 11.6. Сувениры в качестве центров прибыли





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта