Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

15.9. Попробуем предсказать издержки специальных предложений

Итак, вы достаточно долго размышляли над уровнем компенсации и решили: с купоном, предлагающим 10%-ную скидку на ваш товар, к вам обратится 4% покупателей. Чтобы пред-ставить себе расходы на купонную программу, следует решить, обеспечат ли 4% этих покупателей 4%-ный рост объема продаж вашего товара в период действия купонной скидки. Скорее всего, нет. Они могут приобрести побольше, чтобы извлечь максимальную пользу из специального предложения. В таком случае вам придется оценить, насколько больше товара, чем обычно, приобретут ваши покупатели.
Если вы полагаете, что они купят в два раза больше, чем обычно (довольно высокий пока-затель, здесь он фигурирует только для примера), значит, следует удвоить средний объем по-купок. Если в течение месяца (гипотетический срок действия купона) 4% покупателей купят товара в два раза больше, чем обычно, то каким будет рост объема продаж? Подсчитали? Те-перь к полученному показателю продаж примените коэффициент дисконтирования и узнаете, во что обойдется вам затея со специальным предложением. Вы в состоянии себе это позво-лить? Стоит ли такой способ продвижения товара затраченных денег? Решать вам - и пом-ните: здесь не поможет никакая математика, надежда только на здравый смысл.

Некоторые маркетологи всегда умудряются оставаться в выигрыше, когда речь заходит о специальных предложениях. Они применяют так называемые само¬лик¬ви¬дирующиеся премии, которые не стоят им ни гроша. В качестве премии может выступать любой товар, который вы отдаете или продаете со скидкой покупате-лям как вознаграждение за то, что они пользуются услугами вашей компании (множество замечательных идей о том, как пользоваться премиями, вы найдете в главе 11). Самоликвидирующаяся премия - эта та, за которую в конечном ито-ге платит покупатель - по крайней мере, покрывает ваши расходы. Предполо-жим, что вы проводите конкурс, по условиям которого некоторые из покупателей, открыв упаковку вашего продукта, немедленно становятся победителями. Счаст-ливчики могут получить особую премию, отправив вам выигрышный купон и за-платив 4,95 доллара. Если ваши прямые затраты на высылаемую премию состав-ляют именно 4,95 доллара, то вы никогда не прогорите на таком мероприятии. А покупатель получит удовольствие и небольшой сувенир, что тоже приятно.
Как избежать столкновений с законом

В реальном мире маркетинга вовсе не нужно быть экспертом в области юриспру-денции, чтобы знать, когда установление цены является нарушением закона. Если покупателю или конкуренту захочется обвинить вас в обмане или в нечестной це-новой политике, дело не обязательно закончится печально для вас. К вашему вниманию - список наиболее распространенных нелегальных методов ценообра-зования, который поможет вам оставаться целой овцой среди сытых волков. Убе-дитесь, что вы поняли меня правильно: здесь перечислено то, чего вы делать не должны!
 Фиксирование цен. Не соглашайтесь на предложения других компаний об установлении уровня цен (и даже не обсуждайте эту тему). Конечно, компа-ния, которой вы продаете свой товар, - дело другое; однако помните, что вы не имеете права заставлять ее продавать ваш продукт по указанной вами цене.
 Ненамеренное фиксирование цен. В этой области было проделано немало экспериментов, и ни один из них не принес результатов. Если ваши конкурен-ты хотят, чтобы вы установили такой же уровень предоплаты или начинали переговоры с таких же прейскурантов, как и у них, или использовали стан-дартный контракт для продления кредита, или создавали с ними совместное предприятие для распространения всей вашей продукции (по одной и той же цене), помните: любые из указанных действий ведут к установлению фикси-рованной цены. Лучше сразу сказать "нет", а если они снова попытаются свя-заться с вами, просто не подходите к телефону.
 Фиксирование цены со стороны компаний - оптовых покупателей. Хоти-те верьте, хотите нет, но даже к маркетологу нельзя относиться непорядочно. Если оптовые покупатели объединятся, чтобы диктовать цены поставщикам, это также расценивается как установление фиксированной цены. На этот слу-чай у вас под рукой должен быть опытный юрисконсульт, который сможет распознать подобные намерения.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
15.8. Разработка отрезных купонов и других видов специальных предложений 15.10. Попробуем предсказать издержки специальных предложений. Продолжение.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта