Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

2.2. Планирование стратегий продаж

Если прогнозирование продаж вы используете для планирования будущих доходов или товарооборота (или и того, и другого), то сможете помочь отделам маркетинга и производства принять решения относительно стратегий ценообразования, рекламы и продаж, каждая из которых влияет на общие результаты деятельности компании.
Предположим, что вы оцениваете квартальные объемы продаж за последние несколько лет и видите, что в настоящий период продажи конкретного продукта существенно снизились. (Если падение объемов продаж было кардинальным, вам не нужно даже смотреть на исходные данные - об этом вас могли уже предупредить работники отдела продаж, первыми обнаружившие эту тенденцию.) Итак, ваш прогноз предупреждает, что такое падение может повториться и в этом году. Может, это связано с насыщением рынка данной продукции и падением спроса? Вполне возможно. Однако прежде нужно дать себе ответ на следующие вопросы.
■S Это товар широкого потребления? Некоторые аналитики несерьезно относятся к товарам широкого потребления - они не выделяются из общего потока. Однако эта продукция может быть определяющей для компании, особенно если она доми­нирует на этом рынке. Если вы не доминируете на рынке, может, ваше присутствие на нем незаметно? Может, ваши конкуренты отвоевали дополнительную долю рынка или сам объем рынка уменьшился? Если проблема связана с конкурентами, может, стоит привнести дополнительный шарм в вашу продукцию (и соответст­венно направить на данную товарную линию дополнительные инвестиции)? Может, стоит "переоснастить" производство, вложить дополнительные средства в рекламу или немного снизить цену? Если же объем рынка уменьшился, может, стоит отказаться от данной товарной линии вообще?
S Как давно выпускается данный продукт? Любой товар имеют свой жизненный цикл. Когда он внове для потребителя и выделяется на полке, доходы от его продажи стремительно возрастают на относительно короткий промежуток времени. Когда товар становится привычным, объемы его продаж начинают постепенно снижаться. После этого, когда на рынке появляется новый, более привлекательный продукт этого же класса, объемы продаж старого начинают стремительно падать. Вспомните о борьбе на рынке кассет VHS с дисками DVD. Спросите у отделов маркетинга и производства, не набил ли этот продукт оскомину у потребителя? Если это так, возможно, пора приостановить его выпуск. Или стоит доработать его и выпустить в новом обличии и под новой маркой (сравнив его при этом с продукцией конкурентов)? Прогнозирование поможет принять правильное решение в этом направлении, хотя это уже не ваша задача. 
■S Как поддержать продажу продукта на рынке? Если компания решила не отка­зываться от данного вида товара, отдел продаж должен принять решение о допол­нительном выделении ресурсов в поддержку этой товарной линии (т.е. репутации продукта). Одним из способов поддержки старого продукта является обновление его рекламной линии (т. е. стереотипов, навязанных предыдущей рекламной кам­панией). Можно заменить его старую упаковку более яркой и привлекательной или внести в нее какие-то усовершенствования. В то же время помните, что некоторые торговые представители лучше работают с продуктами, устоявшимися на рынке, потому что продолжают использовать давно знакомую стратегию продаж.
■S Не вызван ли спад продаж не зависящими от самого товара макроэкономическими тенденциями? Если это так, можете выждать, пока основные ведущие экономические показатели и индексы потребительского спроса снова повысятся, не принимая каких-либо резких решений в отношении самой товарной линии.
В продукции, которая входит в последнюю фазу жизненного цикла, есть одна хорошая особенность: объем коммерческой информации о ней достаточно ве­лик. А чем больше объем исходных данных, на которых основан прогноз, тем больше доверия он вызывает.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
2.1. Основные вопросы прогнозирования 2.3. Складские ресурсы





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта