Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

2.7. Определение бизнеса. Продолжение.

Hilti International - прекрасный пример того, как можно добиться устойчивого прибыльного роста путем перефокусировки своего ядра. Компания Hilti была основана в 1941 г. братьями Мартином (Martin Hilti) и Юджином Хилти (Eugen Hilti), чтобы вывести на коммерчес­кие рельсы свой дизайн аккумуляторного шуруповерта DX для вби­вания металлических креплений в бетон. С тех пор активы компании выросли почти до 1,8 млрд. долл., и она стала лидером по внедрению новаторских продуктов - заготовок для сверления и крепления.
В начале 1990-х Hilti вошла в полосу застойного развития; к тому же исторические темпы роста отрасли в целом никогда не превышали 1%. Компания отреагировала на сложившуюся ситуацию быстрым пе­реходом к новым видам продуктов из нижнего яруса рынка, таким как буры и крепления для дрелей, основные расходные материалы, шурупы и химикаты. Этот шаг повысил темпы роста доходов компании на 4%, но вместе с тем вызвал и непредвиденное снижение прибыльности.
Семья Hilti почувствовала, что пришло время фундаментальной пе­реоценки стратегии роста своего бизнеса. Детально проанализировав каждый сегмент своей клиентской базы и линии товара, руководство
пришло к выводу, что практически все продукты нижнего яруса, кото­рые должны были увеличить продажи из расчета на одного покупателя, оказались неприбыльными. Руководство сделало вывод, что компания преждевременно отошла в сторону от сферы своей основной профес­сиональной компетенции - новаторских решений сложных и специа­лизированных проблем потребителей за счет новых высокотехничных продуктов и превосходной системы обслуживания клиентов. В иссле­довании, проведенном в это время университетом г. Аахена, Hilti была названа в числе компаний, внедрявших наиболее новаторские продукты в Южной Европе. Так, к примеру, Hilti разработала первую дрель с сис­темой пылеудаления, что позволило проводить сверлильные работы, не оставляя и пылинки на полу.
По инициативе своего главного исполнительного директора д-ра Пи-уса Башеры (Pius Baschera) Hilti перефокусировала ядро своего бизнеса. Башера назвал новую стратегию компании "3К чемпиона" (клиентура, компетенция и концентрация). Результатом реализации этой стратегии стали инвестиции в разработку новаторских продуктов, а также в еще бо­лее специализированные виды сверления и крепления, такие как алмаз­ное бурение и резание (трудоемкие операции, сопряженные с высоким риском и отличающиеся жесткими техническими спецификациями), а также в новые виды высококачественных продуктов, например инс­трументов для сверления дерева. В то же время Hilti свернула линии по производству неосновных продуктов нижнего яруса рынка. Начи­ная с середины 1990-х годов компания добилась 9%-ного роста доходов и 14%-ного роста прибыли посредством выхода на новые географичес­кие рынки и бурного предложения новых высокотехнических продук­тов. Один из таких новых товаров - небольшое крепление для бетона DX, которое может выдержать вес пяти автомобилей. В наше время компания рассматривает новые возможности роста, которые на этот раз сосредоточены вокруг ядра технических первоклассных продуктов, сложных инженерных решений, получения максимальной отдачи от персонала продаж технических продуктов, а также защиты своего вы­сококачественного бренда.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
2.6. Определение бизнеса 2.8. Правильно определяя границы





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта