Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

2.2. Новые правила конкуренции. Продолжение.

Поскольку Arco добывает сырую нефть из скважин на севере Аляски, принадлежащих компании, ближневосточный конфликт никак не повлиял на собственное производство бензина. Можно было воспользоваться случаем, но Arco подтвердила свою позицию лидера продаж по низким ценам. Объявив о сохранении докризисных цен, компания за сутки увеличила объемы продаж на 20%. И, что более важно, оставив цены на прежнем уровне, Arco не поддалась искушению ослабить контроль над расходами.
Первая мини-видеокамера от Sony сразу же стала хитом года на рынке бытовой электроники. Видя успех этого продукта, в компании осознали, что скоро появится еще более удобный, легкий и, возможно, более простой в обращении продукт. Но при этом Sony не хотела видеть на новой камере логотип Canon или Panasonic. Поэтому, не дожидаясь, пока первая мини-видеокамера принесет всю возможную прибыль, компания посчитала эту модель устаревшей. В результате такой политики компания по­лучила двойной выигрыш: во-первых, подтвердила свой имидж рыночного инноватора, а во-вторых, развила свои способности к новаторству.
Продавец-консультант Home Depot звонил человеку, купившему комнатный вентилятор, по той простой причине, что тот жил в районе старых дорогих особняков. Этот телефонный звонок принес Home Depot расположение клиента, который в ближайшем будущем, по всей вероятности, будет делать дома ремонт и приобретать множество домашних принадлежностей. Убыток от продажи регулятора освещения стал маленьким первым взносом в начало длительных и взаимовыгодных отношений мага­зина и покупателя.
Все три компании добились значительных успехов на своих рынках, и все три продают покупателю не просто товар, а его потребительскую ценность (ценность товара, выражаемая количеством денег, которое потребители готовы заплатить за него; может отличаться от цены товара, которую устанавливает продавец. - Примеч. пер.). И не просто ценность, а первоклассную ценность. Более того, не просто первоклассную ценность, а постоянно улучшающуюся первоклассную ценность. Первоклассная ценность бензина от компании Arco заключается в том, что покупатель уверен: ни сегодня, ни завтра на других заправках он не найдет лучших цен на бензин подобного качества, потому нет смысла даже пытаться это делать. В случае с Sony эта первоклассная ценность относится не столько к характеристикам самой видеокамеры, сколько к чувству удовлетворения, которое испытывает покупатель, зная, что все товары с маркой Sony - всегда последнее слово в технике. В Home Depot первоклассную ценность представляет последовательно высокий уровень обслуживания покупателя.
Предлагая высшую ценность, каждая из трех перечисленных компаний изменила ожидания своих потребителей. В сущности, эти компании стали лидерами рынка не потому, что придерживались традиционного подхода к ценностным характеристикам товара, а благодаря тому, что выбрали один из параметров ценности и направили все свои усилия на доведение его до совершенства. Они не стремятся быть лучшими во всем. Они исповедуют три важных принципа, характеризующих мир современной конкуренции.
■ Разным потребителям нужны разные качественные характеристики товара. Вам не удастся быть лучшим во всех отношениях, поэтому нужно выбрать своего потребителя и сконцентрироваться на определенном аспекте ценности в интересах этого потребителя.
■ По мере роста стандартов ценности растут и ожидания потребителя, поэтому вы можете оставаться впереди, только постоянно двигаясь вперед.
■ Достижение высочайшего уровня в одной из ценностных характеристик товара требует от вас создания наилучшей операционной модели - своего рода "механизма", предназначенного для реализации ценности именно такого вида.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
2.1. Новые правила конкуренции 2.3. Разные потребители покупают разные виды ценности товара





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта