Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

Новое предприятие. Часть Третья.

В учебниках можно прочитать, что решением этой проблемы будут "маркетинговые исследования". Это плохой совет.
Невозможно провести исследование рынка чего-то по-настоящему нового. Невозможно провести исследование рынка для чего-то, что еще не вышло на рынок. В 1950 го­ду проведенные в Univac маркетинговые исследования показали, что к 2000 году будет продано около тысячи компьютеров; на самом же деле в 1984 году их было про­дано около миллиона. При этом речь шла о "научном", тщательном, точном исследовании. Была допущена лишь одна ошибка: в его основе лежала предпосылка, разделяе­мая на тот момент всеми, что компьютеры будут использоваться лишь для сложных научных вычислений, - а для такого использования их действительно требуется не так уж и много. Подобным образом несколько компаний, отказавшихся от покупки патентов Xerox, поступили так на основании тщательных маркетинговых исследований, показавших, что издательства не нуждаются в копировальных устройствах. Никто и не подозревал, что компании, школы, университеты, колледжи и огромное количество частных пользователей захотят обзавестись копировальными устройствами.
Следовательно, новое предприятие должно изначально предполагать, что его товары и услуги могут оказаться востребованными покупателями на рынках, о которых никто и не думал, для целей, которые никто не мог себе представить тогда, когда товар или услуга находились в стадии разработки, и что их будут покупать пользовате­ли, находящиеся за пределами поля зрения нового пред­приятия и неизвестные ему.
Если новое предприятие не уделяет такого внимания рынку с самого начала, то все, что ему, вероятно, удаст­ся создать, - это рынок для конкурента. Несколько лет спустя "вот те люди" придут и захватят "наш рынок" или же "вот те люди", которые начали "продавать товары тем, о ком мы никогда и не слышали", внезапно приберут весь рынок к рукам.
Придать новому предприятию рыночную направлен­ность в действительности не так уж и сложно. Но то, что требуется для этого сделать, противоречит тому, к чему склонен типичный предприниматель. Требуется, во-пер­вых, чтобы новое предприятие находилось в постоянном поиске неожиданного успеха и непредвиденной неудачи (см. главу 3). Вместо того чтобы отвергать неожиданное, считая его "исключением", как склонны поступать пред­приниматели, нужно уделять подобным случаям внима­ние и рассматривать их в качестве особых возможностей.
Вскоре после окончания Второй мировой войны не­большая индийская инженерная фирма купила лицензию на производство велосипеда европейского типа с неболь­шим вспомогательным мотором. Казалось, это идеаль­ный для Индии товар, однако он не пользовался особым спросом. Владелец этой небольшой фирмы заметил, что значительное количество заказов делалось на сам двига­тель. Сначала он хотел отказать в удовлетворении таких заказов; что можно было делать с таким маленьким мото­ром? Любопытство заставило его отправиться туда, отку­да поступали эти заказы. Там он обнаружил, что фермеры снимали двигатели с велосипедов и использовали их для того, чтобы приводить в движение насосы для орошения земель, которые до этого приводились в движение мускульной силой человека. Этот производитель является сегодня крупнейшим в мире производителем малых оросительных насосов, продавая их миллионами. Насосы его производства произвели революцию в фермерском хозяйстве Юго-Восточной Азии.
Для того чтобы придать предприятию рыночную на­правленность, нужно также быть готовым к эксперимен­там. Если к товарам или услугам нового предприятия нет интереса среди покупателей или на рынках, для которых они изначально создавались, необходимо найти кого-то в новой и неожиданной области, кто мог бы протестиро­вать новый продукт или услугу и выяснить, могут ли они иметь какое-нибудь, и какое именно, иное применение. Бесплатные образцы распространяются среди предста­вителей "неправдоподобных" рынков для того, чтобы уви­деть, что они будут с ними делать, смогут ли они ими вос­пользоваться вообще или чем они должны для них быть, чтобы те стали их покупателями. Размещается реклама в прессе той отрасли, представители которой проявили интерес, и т.д.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
Новое предприятие. Часть Вторая. Новое предприятие. Часть Четвёртая.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта