Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

1.4. Новаторские подходы к продажам

Многие годы в бизнесе доминировали продажи на основе сделок (transaction selling), представляющие собой определенную последовательность сделок, в каждой из которых участвуют отдельные компании, которые совершают независимую сделку, предусматривающую поставку того или иного товара в обмен на соответствующую плату. Однако в современных условиях, характеризующихся чрезвычайно высокой степенью конкуренции, потребители пришли к выводу, что если они сформируют устойчивые отношения со своими поставщиками, то извлекут из этого существенные преимущества. Такой подход дал мощный импульс развитию продажи на основе отношений (relationship selling). Например, компания Xerox (www.xerox.com) ограничила круг поставщиков, с которыми она готова иметь дело, менее чем 500 организациями. Для сравнения: в 1989 году у нее было свыше 5 000 поставщиков. В результате сужения покупателями круга своих поставщиков объем работы торгового персонала возрастает: им приходится больше работать с потребителями, пытаясь решить их проблемы, повышать эффективность, что сказывается на увеличении ценности, добавляемой бизнесу покупателей. Все большее количество компаний открывает свои офисы вблизи или непосредственно на территории компаний-покупателей. Например, компания Kinko's (www.kinkos.com) открыла офисы всех своих важнейших поставщиков в своей штаб-квартире в Калифорнии, а компания Procter & Gamble (www.pg.com) направила своих ключевых торговых представителей в штаб-квартиру компании WalMart (www.walmart.com) (г. Бентонвилль, штат Арканзас).
Однако обеспечение столь высокого уровня обслуживания - дорогое удовольствие, которое, к тому же, не может быть использовано в равной мере всеми зарубежными потребителями. В результате менеджерам по продажам приходится ранжировать своих клиентов, вступая в партнерские отношения с одними и стремясь максимизировать эффективность в отношениях с другими. По сути, организации формируют многоуровневую стратегию продаж, задача которой заключается, с одной стороны, в установлении уникальных, и даже более того - стратегических, от­ношений с лучшими из клиентов и, с другой - в упрощении основанных на сделках отношений с клиентами, которых устраивает более низкий уровень обслуживания [3]. Например, компания Shell Oil (www.shell.com) пришла к выводу, что часть мелких фирм-покупателей не желает, чтобы к ним наведывались ее торговые представители (и, к тому же, не располагает временем, чтобы принимать таких посетите -лей). После того как компания перераспределила ресурсы и стала направлять своих торговых представителей, в основном, к крупным клиентам, а для выхода на более мелких начала использовать телемаркетинг, оказалось, что такой подход устраивает практически всех клиентов Shell Oil. Эти меры привели к сокращению торговых издержек, росту объемов продаж и повышению прибыли.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
1.3. Цели обучения 1.5. Повышение эффективности продаж за счет использования новых технологий





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта