Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

16.10. Несколько вопросов о месте продажи

Ранее я рассказал вам о принципах организации мест продажи; а сейчас познакомьтесь с некоторыми вопросами - ответы на них помогут вам внедрить собственную программу создания мест продажи.
1. Кто должен разрабатывать и оплачивать оформление мест продажи - маркетолог или владелец магазина?
В некоторых случаях маркетологи разрабатывают дизайн мест продажи и затем пред-лагают проекты владельцам магазинов в качестве части своей маркетинговой про-граммы. В других случаях продавцы оформляют места продажи самостоятельно. По данным статистики, эта сфера деятельности поделена практически поровну: половину демонстрационных стендов для мест продажи приобретают непосредственно владель-цы магазинов, другую половину - маркетологи, которые затем предлагают свои мате-риалы магазинам. Ответ ясен: оформление мест продажи - задача общая.
2. Какие виды мест продажи используют маркетологи?
Проведенные исследования показывают, что наибольшая часть расходов в местах про-дажи приходится на постоянные демонстрационные стенды (обычно их покупают вла-дельцы магазинов). Следующими по уровню популярности (и затрат соответственно) являются средства, устанавливаемые внутри магазина вкупе со всевозможными пояснениями. Времен-ные стенды занимают третью позицию, хотя маркетолог, говоря о месте продажи, в первую очередь думает именно о временном стенде. Возможно, маркетологам стоило бы пере-смотреть свой подход и перекроить собственные программы, сделав упор прежде всего на постоянные стенды и пояснения, а потом уж на временные стенды.
3. Насколько дизайн места продажи способствует повышению объема продаж?
Увеличение продаж, связанное с мерами по стимулированию сбыта в месте продажи, называется подъемом. Чтобы вычислить показатель подъема, исследователи сравни-вают показатели продаж в надлежащим образом оформленном месте с показателями в обычных условиях (подъемом, собственно, является разница между этими показате-лями). Чтобы узнать, каков будет доход от ваших инвестиций в создание рекламы в местах продажи, следует оценить подъем продаж. Хочу заметить, что вообще макси-мальный подъем обеспечивается продажей товаров повседневного спроса. Высокий подъем дают и совершенно новые товары при условии, что места их продажи будут эффективно объяснять потребителям преимущества этих новинок. Статистические данные о подъемах продаж приведены в табл. 16.2.
4. Какую часть маркетингового бюджета стоит выделить на оформление мест про-дажи?
Каждая маркетинговая программа должна создаваться с учетом конкретных, по-своему уникальных обстоятельств. Кстати, уровень затрат на рекламу в местах продажи зани-мает третье место в США среди исследованных рекламных средств (что весьма удиви-тельно). На первом месте находится телевизионная реклама (около 30 млрд долларов), на втором - печатная продукция (около 25 млрд долларов), на третьем - реклама в местах продажи, на которую расходуется 12 млрд долларов. Это говорит о том, что реклама в местах продажи является гораздо более серьезным средством, нежели пред-ставляют себе большинство маркетологов. Впрочем, из-за того, что эти расходы рас-пределяются среди многочисленных розничных, оптовых торговцев и дистрибьюторов, реклама в местах продажи лишена того внимания, которое оказывается в большинстве маркетинговых программ и планов другим видам рекламы. Огромная ошибка! Выясни-те, кто и на каком уровне распространения вашего товара занимается организацией мест продажи, влияющих на уровень продаж, и вместе с ним выработайте общую стра-тегию и план по предоставлению этому недооцененному рекламному средству достой-ного места под солнцем. И тогда места продажи будут более эффективно работать на исполнение вашего плана.
Места продажи - это одна из составляющих инициативного маркетинга. Недостаточно просто уговорить дистрибьютора продавать товар или составить план продаж для розничного торговца. Сегодня необходимо быть уверенным в том, что ваш товар двигается быстрее, чем товары конкурентов, что обеспечит вам большое количество повторных заказов и лояльность потребителей, ведущую к формированию долговременных и прибыльных каналов распро-странения. Управление каналом распространения является важной задачей любого маркето-лога, требующей внимания и маркетингового воображения. Одним из хороших способов дос-тичь успеха может быть предложение дистрибьюторам различных вариантов дизайна в местах продажи, что, безусловно, поможет им успешно продать ваши товары.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
16.9. Как оформлять витрины в месте продажи 17.1. Продажа и обслуживание





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта