Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

17.11. Найм продавцов

В наше время использование труда временных работников весьма популярно; так почему бы и вам не воспользоваться услугами временных продавцов? Вот уже много лет агентства по временному трудоустройству предлагают разовые услуги телемаркетологов. Нередко их на-нимают буквально на пару недель для работы над конкретным проектом - например, для те-лемаркетинга на новой территории или по поводу нового товара.

Такие агентства эффективно удовлетворяют краткосрочные потребности в опыт-ных телемаркетологах, продавцах, обслуживающем персонале торговых ярмарок и других категориях работников, имеющих отношение к маркетинговой деятель-ности. Информацию о них можно получить в местных телефонных справочниках из серии "Желтые страницы" в разделе Employment Contractors - Temporary Help (если раздел с таким названием отсутствует, посмотрите раздел Employment Agencies). Вполне возможно, что какое-нибудь агентство национального масшта-ба по предоставлению временной рабочей силы имеет поблизости свой офис, по-этому также имеет смысл проверить необходимую информацию в компании Kelly Services (www.kellyservices.com) или в компании Manpower Temporary Services (www.manpower.com).
Обе компании имеют местные представительства практически на всей территории Север-ной Америки и в десятках стран по всему миру. Компания Kelly Services имеет даже марке-тинговое подразделение, которое оказывает услуги по временному найму персонала для тор-говых ярмарок, мероприятий по продвижению товара, телемаркетинга, выборочных иссле¬до¬ва¬ний, демонстраций и других мероприятий в области маркетинга (более подробную информацию можно получить на ее Web-сайте www.kellyservices.us).

Компании не очень часто пользуются услугами временных продавцов, несмотря на то что нередко временные продавцы работают очень хорошо, ведь сегодня на эти вакансии можно найти настоящих профессионалов. Возможно, стоит нани-мать таких временных работников не для работы над долгосрочными проектами, а помесячно, чтобы более эффективно использовать их знания и опыт.
Оплата труда торгового персонала
Вопрос о системе оплаты труда торговых работников является одним из самых сложных и важных в менеджменте маркетинга. Оплата оказывает значительное влияние на отношение продавцов к работе, что, естественно, самым серьезным образом отражается на объемах про-даж. Сложность вопроса заключается в том, что отношение к работе - понятие довольно от-влеченное, связь которого с системой оплаты не всегда легко проследить.

Если вам необходимо получить детальную информацию по этому вопросу, озна-комьтесь со следующим ресурсом: World at Work, 14040 N. Northsight Blvd., Scottsdale, AZ 85260; телефон 877-951-9191; Web-сайт www.worldatwork.org. Эта профессиональная ассоциация регулярно прово-дит курс "Sales Compensation Design" ("Схемы компенсирования торгового пер-сонала"), а также публикует отчеты о различных вариантах оплаты труда торго-вого персонала, которые можно использовать в собственной деятельности. Кроме этого я рекомендую ознакомиться с книгой Стоктона Б. Кольта, The Sales Compemsation Handbook (издательство AMACOM), и с книгой Джерома А. Кол-летти, Compensating New Sales Roles: How to Design Rewards That Work in Today's Selling Environment (издательство AMACOM). Джером Коллетти рассматривает весьма интересную тему, над которой имеет смысл подумать - как гарантиро-вать то, что в вашей компании работают продавцы, ориентированные на установ-ление и поддержание хороших отношений с покупателями, а не люди, единст-венная цель которых - заключить как можно больше сделок. Убедитесь в том, что используете финансовые вознаграждения и осуществляете другие стимулирующие меры (официальное признание, похвала и т.п.) как с целью поиска, так и сохранения имею-щихся потребителей, а не только для демонстрации возможностей нового бизне-са.

Если вы нанимаете внештатных торговых представителей, желательно предло-жить им особую систему оплаты труда. Другими словами, если вы хотите сделать свои предложения привлекательными, следует разработать такую систему опла-ты, которая значительно отличалась бы от того, что принято в вашей сфере дея-тельности. Например, вы хотите, чтобы ваши продавцы работали с максимальной эффективностью, использовали новейшие разработки в области продаж, в част-ности метод продажи-консультации, больше внимания уделяли обслуживанию и строили с покупателями длительные и прочные отношения. Для этого вам нуж-ны специалисты, обладающие терпением и преданностью делу; профессионалы, которые предпочитают работать в условиях стабильности и ориентируются на перспективу. Попробуйте предложить им комиссионные чуть меньше, нежели те, что они могли бы получить в других компаниях; зато увеличьте размер заработ-ной платы. Если вы намерены во главу угла поставить продажи, введите премии за сохранение постоянных покупателей или за увеличение объемов продаж уже существующим покупателям. Тогда ваша система оплаты труда будет не только отличаться от предложений конкурентов, но и четко покажет претендентам, ка-ких результатов вы от них ожидаете.
Если же вы хотите, чтобы на вас работали самые опытные и инициативные продавцы, предложите им комиссионные выше, чем у ваших конкурентов. Так поступает компания по торговле недвижимостью Realty Executives из города Феникс, штат Аризона. В этой области деятельности, где комиссионные от продажи недвижимости, как правило, делятся между тор-говым агентом и его фирмой-риэлтером, Realty Executives отдает своим агентам 100% комис-сионных от сделки. Зато вместо того, чтобы платить им ежемесячное жалованье, компания, наоборот, каждый месяц выставляет своим агентам счет за использование торгового имени фирмы и ее средств. Такой нетрадиционный подход привлекает только лучших продавцов, способных зарабатывать в среднем на 15 000 долларов в год больше, чем средний брокер. А менее инициативные работники уходят в обычные фирмы, где можно "сидеть" на средней зарплате, изредка перебиваясь случайными комиссионными.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
17.10. Сколько нужно продавцов, чтобы продать одну лампочку? 17.12. Как удержать клиента с помощью качественного обслуживания





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта