Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

17.2. Наставнический подход

Возможно, вы относитесь к той достаточно редкой категории людей, которые естествен-ным образом объединяют фактическую и чувственную составляющие при работе с потенци-альными покупателями. Они безошибочно определяют, что важнее для клиента - чувства или логика - и приводят соответствующие доводы.

Подходите к процессу продажи как тренер, терпеливо работающий со спортсме-ном над улучшением результатов последнего. Что сегодня можно сделать для предполагаемого покупателя, чтобы приблизить его к принятию окончательного решения о покупке? Старайтесь использовать любую возможность общения с по-купателем, даже если это будет просто информация о товаре. Используя данный подход, продавцы добиваются наибольшего успеха.
Делегирующий подход
Многие люди злоупотребляют делегирующим подходом. Они считают, если потребителю что-то необходимо, он сам попросит об этом. Делегирование полномочий подразумевает до-верие к предполагаемому покупателю, т.е. к проявлению им инициативы и осуществлению покупки. Продавцы, практикующие данный подход, предоставляют возможность осуществить ту или иную покупку, а затем как бы уходят в тень и ожидают, кто купит товар. Проблема в том, что многим потенциальным покупателям не удается самостоятельно пройти весь путь до фактического приобретения товаров.
Обычно продавцам нужно сначала оценить уровень логической и чувственной готовности потенциального покупателя к осуществлению покупки, использовать одну из трех стратегий, описан-ных выше, и только после этого - если покупатель готов к принятию решения - сделать шаг и по-дождать. Поэтому делегирование ни в коем случае нельзя использовать как самостоятельную стра-тегию. Однако в определенные моменты оно может оказаться достаточно эффективным.
Если потенциальный покупатель настроен позитивно и обладает всей необходимой ин-формацией для принятия решения о приобретении товара, доверьте ему принятие решения. Единственное, что можно сделать в такой ситуации, - это спросить, не хочет ли он сделать заказ, или уточнить, к какому варианту он склоняется. Если время выбрано правильно, тогда потенциальный клиент решит приобрести ваш товар. После этого закрепите успех, предоста-вив ему гарантии постоянного сервисного обслуживания.
Предоставление поддержки после фактической продажи товара я называю Z-составляющей. Она не менее важна, чем первые две. Если после осуществления заказа вы будете игнорировать потребителей, скорее всего вы их потеряете, а привлекать новых клиентов всегда гораздо труднее, чем удерживать сущест-вующих. Если сложить три перечисленные составляющие вместе, то получится так называемый XYZ-метод продажи, где логике соответствует X, чувствам - Y, а поддержке с последующим обслуживанием - Z. Используя этот метод, вы обя-зательно добьетесь успеха!


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
17.1. Продажа и обслуживание 17.3. Когда личная продажа особенно важна





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта