Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

4.6. Наблюдение за людьми, использующими ваши товары

Будьте любопытны в профессиональном смысле этого слова. Наблюдайте за людьми, ко-торые покупают и используют вашу продукцию. Что они делают? Как они выглядят? Как они реагируют, если что-то не ладится? Что им не нравится? Наблюдение за потребителями - это весьма полезный и интересный метод исследования, к тому же совершенно бесплатный. Если вы работаете в розничной торговле, можете сами (или попросите кого-нибудь) выступить в роли секретного покупателя. Зайдите в магазин и ведите себя как обыкновенный покупатель, но при этом следите, как с вами обращаются, и отмечайте, что, как покупателю, вам нравится или не нравится.
Подготовка отчета о рыночных тенденциях
Раз в месяц проводите по электронной почте опрос среди торгового и обслуживающего персонала, дистрибьюторов, ремонтных рабочих или просто дружески настроенных клиентов. Поинтересуйтесь, какие важные тенденции были замечены ими на рынке в последнее время. Польстите их тщеславию и дайте им понять, что цените их мнение и время, поэтому и обращаетесь по электронной почте, а не лично. Информация о рыночных тенденциях по-может вам разобраться, что происходит, предвидеть новые действия или угрозы со стороны конкурентов, на которые незамедлительно следует реагировать посредством маркетинговых мероприятий. Распечатайте и храните эти сообщения, время от времени возвращайтесь к ним. Это поможет вам оценить долгосрочную эффективность вашей маркетинговой стратегии.
Анализ рекламных объявлений и проспектов конкурентов
Собирайте различные маркетинговые материалы (вырезки из газет, рекламные проспекты, Web-страницы и т.п.), предоставленные конкурентами, и внимательно их анализируйте с использованием таблицы заявлений. Откройте электронную таблицу (или нарисуйте ее от руки на листе бумаги) и озаглавьте колонки имена-ми конкурентов. Каждой строке присвойте название какой-либо особенности, преимущества или заявления конкурента. В соответствующие ячейки таблицы впишите ключевые фразы или слова, взятые из рекламных объявлений. Кроме этого впишите самые примечательные и запоминающиеся заявления конкурентов (от одного до трех для каждого из них). Анализ заполненной таблицы заявлений позволяет определить, какую территорию контролирует каждый конкурент и ка-ким образом он этого добился. Кто-то может утверждать, что этот метод весьма полезный и эффективный, кто-то может не соглашаться, но главное, что он рабо-тает.
Сравните собственные заявления с заявлениями конкурентов. Не затмевают ли рекламные заявления конкурентов ваши собственные? Отличаются ли ваши заявления уникальностью или вы ничем не выделяетесь на общем фоне? Данная таблица поможет вам взглянуть на себя глазами потребителя, то есть через призму предоставляемых вами маркетинговых материалов и в сравнении с конкурентами. Вполне вероятно, что нужно будет переосмыслить и улучшить какой-то маркетинговый подход. (Помните, что ваши заявления должны основываться на действительно присущих вам достоинствах. Пустые обещания до добра не доводят.)
Исследование собственного великолепия
Наверное, самый важный элемент маркетингового плана или стратегии заключается в том, что делает вашу компанию особенной или привлекательной в глазах потребителей (подроб-нее об этом речь идет в главе 1). Эта позитивная уникальность и есть великолепие (согласно новому предмету, называемому великолепным маркетингом, подробнее о котором можно уз-нать на Web-сайте этой книги - www.insightsformarketing.com). Для исследования собственного великолепия достаточно задать десяти постоянным клиентам простой, но очень важный вопрос: "Каким наилучшим качеством, по вашему мнению, обладает [название товара или услуги]"? (Можно также детальнее исследовать "кривую великолепия", как было описа-но ранее в разделе этой главы под названием "Проведение исследования с целью понимания реакции потребителей".)
Ответы на данный вопрос, как правило, называют одну или две характерные особенности вашего бизнеса. Понимание того, в чем потребители видят ваше великолепие, поможет вам при формировании маркетинговой стратегии. В частности, вы можете сделать акцент на сво-их сильных сторонах в рекламных материалах или в процессе маркетинговой коммуникации. Кроме этого, вы можете сосредоточить усилия и финансовые ресурсы на тех видах деятель-ности, которые потребителям нравятся больше всего.
Изучение досье потребителей
Многим предпринимателям не удается "выкопать" из собственных баз данных полезную информацию, которую они могут содержать. Извлечь эту информацию (тем более, что она у вас уже есть!) можно, попытавшись определить три общие черты для всех (или хотя бы боль¬шинства) ваших клиентов.
Просматривая досье клиентов компьютерного магазина, можно сделать следующие выво-ды:
 Как правило, это независимые бизнесмены.
 Они владеют компьютером лучше большинства людей.
 Покупая товар, они прежде всего смотрят на его качество, а не на цену.
Компьютерный магазин пересмотрел свою маркетинговую цель, чтобы найти больше по-купателей, которым присущи эти три качества. Какими уникальными качествами обладают ваши потребители, и где вы можете найти новых клиентов с такими же качествами?


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
4.5. Проведение первичного исследования. Продолжение. 4.7. Опрос собственной клиентской базы





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта