Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

17.7. Многоступенчатый процесс поиска потенциальных клиентов

Для определения перспективных потенциальных клиентов компания Lynden Air Freight из Сиэтла, штат Вашингтон, использует новую многоступенчатую систему. После ее внедрения количество коммерческих визитов, завершившихся продажами, увеличилось до 70%. Вот как она работает:
1. Проведите поиск потенциальных клиентов по электронным базам данных американ-ской компании Dun & Bradstreet's MarketPlace, которая классифицирует компании по категории выпускаемых товаров, местонахождению и масштабу деятельности (опреде¬ляе¬мому по годовому объему продаж). Такая база данных позволяет находить нужные компании как по отраслям производства, так и по городам. Вы можете, например, сра-зу отказаться от сотрудничества с мелкими фирмами.
База данных компании Dunn & Bradstreet находится на Web-сайте www.dnb.com. Чтобы перейти в раздел Small Business Services, где продаются торговые и маркетинго-вые списки потенциальных клиентов, а также предлагаются услуги и поддержка при проведении исследований, перейдите по ссылке Small Business. Это великолепный сайт. Посмотрите и убедитесь сами. На нем можно (за небольшую оплату) приобрести сведения об интересующих вас компаниях - номера телефонов, адреса, имя, по край-ней мере, одного из высших руководителей, а также некоторую финансовую информа-цию (такую, например, как годовые объемы продаж). Все это, безусловно, поможет вам определить, насколько данная компания подходит на роль вашего потенциального кли-ента. Любой маркетолог, работающий в сфере "бизнес для бизнеса", найдет данный ресурс бесценным.
2. На следующем этапе вы звоните каждому из выбранных кандидатов (это можете сде-лать вы сами, но лучше нанять специалиста по телемаркетингу) и предлагаете им от-ветить на вопросы анкеты, которая напрямую связана с продажей вашего товара. По-сле этого проводится анализ телефонного опроса (для этого также можно пригласить специалиста).
3. Наконец, после тщательного изучения всех полученных данных вы выявляете тех по-тенциальных покупателей, которые, на ваш взгляд, больше других заинтересованы в предлагаемых вами товарах или услугах. Эти потенциальные клиенты уже осведом-лены о ваших предложениях (по телефону) - почва для визитов ваших продавцов подготовлена. Дело за малым: организовать личные встречи и как следует провести демонстрацию товара.

Что и говорить, победителей не судят, но меня беспокоит один момент в практи-куемых многими компаниями методах поиска возможных клиентов. Дело в том, что сегодня повсеместно принято передавать телемаркетологам специальный во-просник для проведения бесед с теми потребителями, которые рассматриваются как наиболее вероятные будущие покупатели. В ходе исследований установлено, что люди легко соглашаются участвовать в опросах, а вот на беседу с продавцом идут неохотно. Поэтому в беседе по телефону представитель компании не гово-рит прямо о цели своего звонка, а с помощью опроса выясняет, какие товары или услуги могли бы заинтересовать его собеседника. Однако подобную практику трудно назвать честной. Как действительный член Американской ассоциации маркетинга, хочу напомнить, что этический кодекс ассоциации запрещает "осу-ществлять продажи либо сбор средств под предлогом проведения исследований". Почему, спросите вы? Этому есть две причины:
 Во-первых, это нечестно, поскольку здесь налицо злоупотребление доверием респондента (кроме того, обман в процессе продажи подпадает под целый ряд законов о недобросовестной конкуренции, так что это, ко всему прочему, и незаконно).
 Выявление потенциального потребителя обманным путем настолько раздра-жает респондентов, что при массовом применении этого метода люди скоро будут просто отказываться от участия в официальных маркетинговых иссле-дованиях, и тогда для маркетологов наступят черные дни.
Вы можете использовать аналогичный многоступенчатый процесс, но рекомендую исклю-чить из него этап мнимого опроса; поищите другой способ выяснить нужды потенциальных клиентов и как следует подготовьте своих телемаркетологов. Честный телемаркетинг гораздо эффективнее. Если ваши вопросы будут четкими, краткими и корректными, большинство от-ветственных работников на том конце провода найдут время на то, чтобы дать ответы. Вы по-лучите всю необходимую информацию, не прибегая ни к каким уловкам. Многоступенчатый метод сбора и анализа данных обеспечит успех вашей работе

Не забывайте, что телемаркетологи - это первые сотрудники вашей компании, с которыми будут общаться потенциальные клиенты, так что убедитесь, что ваши представители обладают ораторским мастерством, вежливы и тактичны. Еще лучше, если ваши продавцы сами отберут и обучат кандидатов на роль телемар-кетологов, чтобы те с самого начала произвели благоприятное впечатление на возможных покупателей.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
17.6. Как “вычислить” потенциальных клиентов 17.8. Забудьте о роли незваного гостя!





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта