Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

2.1. Конкурентная торговля и ее недостатки

Понятие конкурентной торговли
Действия компаний Ford и General Motors (о которой шла речь в предыдущей главе) - яркий пример конкурентной торговли. Это понятие описывает негативный и диктаторский стиль, на основе которого многие компании строят свои деловые отношения. Конкурентная торговля становится все более популярной в деловом мире, так как основывается на использовании краткосрочных рычагов управления (наподобие практикуемого Лопесом снижения цен за счет поставщиков) с целью достижения мгновенных результатов. Лидирующей, или доминирующей, стороной отношений обычно выступает производитель конечного продукта, например производители автомобилей или самолетов, поставщик услуг конечному потребителю. Второстепенной, или покорной, стороной отношений выступает поставщик необходимой комплектующей (услуги), например производитель деталей машин (продуктов питания). В этой ситуации доминирующая сторона руководит и контролирует производство конечного продукта либо его распространение.
В условиях конкурентной торговли доминирующая сторона по-диктаторски использует экономические рычаги. Компания вынуждает зависимую сторону принять условия, не придавая значения ни финансовым трудностям, ни последствиям, к которым может привести подобное поведение. Создается впечатление, что это вполне естественное следствие могущества, размера компании или степени ответственности; однако негативная сторона влияет на отношения в целом. Это приводит даже к тому, что конкурирующая фирма сосредоточивается на достижении быстрых результатов, вместо того чтобы строить стабильные перспективные отношения. Подобная борьба за всеобъемлющий контроль провоцирует возникновение ситуации, подобной взаимоотношениям наркоторговца и наркомана. Оба нуждаются друг в друге, но только один контролирует ситуацию. Наркоторговец использует свой доступ к товару, в результате чего клиент становится полностью зависимым от него. Подобным образом OEM-из-готовители используют соглашения о покупке, чтобы ставить в зависимое положение поставщика.
Конкурентная торговля вынуждает обе стороны занять оборонительную позицию, что препятствует налаживанию длительных стабильных отношений. Взаимное недоверие вынуждает обе стороны отстаивать собственные интересы, а не разрабатывать совместные планы и решать общие проблемы. При таком стиле управления рабочая атмосфера носит враждебный и оборонительный характер. Несмотря на то что две фирмы вместе ведут одно дело, они усложняют жизнь друг другу, вместо того чтобы работать как партнеры. При конкурентной торговле отношения между компаниями, как правило, натянутые и непостоянные. Впоследствии каждая из сторон стремится получить максимальный контроль и превосходство над компаньоном.
С практической точки зрения у вас могут возникнуть абсолютно закономерные вопросы: "Что же не так с компаниями, если они используют силовые методы, чтобы заставить поставщиков сотрудничать с ними? Разве это не способ экономического воздействия, которым обычно пользуются крупные фирмы?" Многие считают, что в случае с компанией Ford руководство слишком категорично навязывало поставщикам новые пониженные цены. Суть в том, что при конкурентной торговле не может быть и речи о честном сотрудничестве. Краткосрочные достижения меркнут на фоне убытков и возрастающих затрат, вложенных в, казалось бы, защищенную коммерческую систему. Естественно, с помощью диктаторских методов можно добиться быстрых результатов, однако суть в том, что они чаще всего приводят к негативным последствиям, проявляющимся со временем. Стремление к получению мгновенных результатов само по себе противоречит идее сотрудничества.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
1.8. Время перемен 2.2. Реализация идеи





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта