Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

2.2. Хорошая бизнес-модель расскажет хорошую историю

Многозначное слово модель вызывает в воображении образ доски, исписанной загадочными математическими формулами. Однако бизнес-модель - это не загадка, а история о том, как функционирует предприятие. Как и все хорошие истории, бизнес-модель строится на действующих лицах, мотивах их поступков и сюжете. История делового предприятия рассказывает о способе зарабатывания денег. В истории о некоммерческой организации речь идет о том, как изменить мир (или хотя бы его часть). В любом случае характеры героев должны быть точно выписаны, мотивы их поступков - правдоподобны, а сюжет должен разворачиваться вокруг создания ценности.
Приведем пример одной из самых успешных бизнес-моделей, и хотя она сложилась 100 лет назад, но и в наши дни остается примером для подражания. Подобно многим выдающимся бизнес-моделям началась она не с аналитических расчетов и планирования, а с чувства разочарования. Она создавалась в равной мере благодаря интуитивной прозорливости, эксперименту, удаче и большой предусмотрительности. Это история создания компании American Express и случайного изобретения дорожных чеков.
Компания American Express начала свою деятельность в 1850 году как региональная экспедиторская фирма. В 1892 году ее президент Дж. Фарго, проводя отпуск в Европе, безуспешно пытался получить наличные по имеющимся у него кредитным письмам. Вернувшись, он рассказывал: "Стоило свернуть с проторенной туристами тропинки, и письма превращались в бессмысленные бумажки. Если у президента компании American Express такие проблемы, то представьте, с чем сталкиваются обычные путешественники. Надо что-то с этим делать". И в компании придумали дорожные чеки, впоследствии - одну из самых ценных бизнес-моделей прошедших 100 лет. Какова история этой бизнес-модели? Кто ее главные персонажи и почему каждый из них заинтересован в исполнении своей роли?
Что касается клиентов компании, то их мотивация совершенно ясна. В обмен на незначительное комиссионное вознаграждение путешественники приобретали и душевное спокойствие (чеки застрахованы от потери и кражи), и удобства (чеки принимались повсюду). До появления кредитных карточек дорожные чеки оставались фактически единственным способом для путешественника получить наличные деньги, особенно за границей.
Другое важное действующее лицо в этой истории - владельцы магазинов. Они принимали чеки, потому что доверяли компании American Express, чье имя стало синонимом международного кредитного письма, а также потому, что, принимая чеки, они увеличивали свою клиентуру. С увеличением числа торговцев, принимавших чеки, повышалась мотивация остальных включиться в игру.
Для American Express операции с дорожными чеками не несли в себе никакого риска, поскольку клиенты всегда оплачивали чеки заранее наличными. В этом месте в развитии нашего сюжета наметился один важный поворот, который заранее не предвидели ни Фарго, ни компания American Express. Следуя экономической логике, обычный бизнес превратился в машину по производству денег.
Поворотом в развитии сюжета стало появление денежного резерва. Обычно при ведении коммерческой деятельности компании вынуждены оплачивать все расходы по производству продукции (труд, сырье) до того, как они смогут продать товар и получить возмещение затрат. Они должны вкладывать капитал, часто в виде заимствованных средств, в надежде на то, что удастся продать свою продукцию на рынке по такой цене, которая позволит им расплатиться с долгами и заработать прибыль.
Дорожные чеки American Express перевернули привычный бизнес-цикл кредитов и риска с ног на голову. Поскольку клиенты оплачивали чеки до того (и часто задолго до того) как их использовали, компания American Express получала преимущество, которым прежде обладали только банки, - аналог беспроцентного кредита, предоставляемого клиентами. Это и есть денежный резерв. Более того, некоторые чеки никогда не обналичивались, следовательно, компания AmEx делала деньги на резерве и еще получала доход от неиспользованных чеков. Блестящая бизнес-модель была создана благодаря случаю (путешествие), сочетав­шемуся с другим проявившимся фактором (денежный резерв).
Неважно, что Фарго не знал заранее, куда повернет сюжет истории с дорожными чеками. Рассказанная история понятна и увлекательна: мы познакомились с главными действующими лицами, поняли мотивы их поведения, а также экономическую логику, которая определила развитие сюжета и обусловила создание самоподдерживающейся системы. Сегодня история создания дорожных чеков широко известна, и желающие могут применить изложенные в ней идеи в своей деятельности. Так, например, подарочные сертификаты широко используются в розничной торговле не только для увеличения продаж, но и ради получения резервного запаса.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
2.1. Бизнес-модель: от замысла к действию 2.3. Бизнес-модель: от хорошей к лучшей





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта