Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

3.2. Как задать правильные вопросы

Предположим, что руководство вашей компании запросило прогноз объема продаж автомобилей в вашем агентстве на следующий год. Если вы продаете в основном авто­мобили марки "Форд", можете смело приступать к работе; если же в предыдущем году вы продавали в основном автомобили "Волга", создание прогноза не имеет смысла, так как эти автомобили снимают с производства.
В этом примере я преднамеренно рассмотрел крайние случаи, однако его нельзя на­звать глупым. Вы должны заранее знать, какие товары ваша компания представит на рынке в промежуток времени, на который вам нужно составить прогноз. В противном случае все данные о предыдущих периодах (т.е. базовый набор данных) потеряют свой смысл, а сделать точный прогноз на основе бессмысленного набора данных невозможно.
Вот несколько вопросов, которые предлагается задать компетентным лицам перед тем, как приступать к формированию базового набора данных и тем более к составлению прогноза.
S Сколько торговых агентов будет в распоряжении компании? Придется ли им больше километров наматывать по улицам, меньше или примерно столько же, сколько и в прошлом году? Размер штата продавцов вносит в прогноз свои кор­рективы. Чтобы сделать приличный прогноз, нужно знать, какими человеческими ресурсами вы будете располагать.
■S Как изменится уровень комиссионных в течение прогнозируемого периода?
Мотивировала ли ваша компания работу продавцов, к примеру, в последние 12 месяцев? Если это так, то при составлении прогноза вам не стоит бояться подводных камней. Однако, если модель ведения бизнеса изменилась и комиссионные снизились в связи с отсутствием конкурентов или выросли в связи с усилением конкуренции на рынке, в своем прогнозе нужно принять этот факт в расчет.
■S Изменится ли ценовая политика в течение периода прогноза? Вырастут ли цены интересующей вас товарной линии? Если это так, следует внести в прогноз количественного объема продаж определенный пессимизм. А может, цены упадут? Тогда прогноз можно сделать более оптимистичным. (Помните, что колебания цены влияют на объем продаж в основном в количественном, а не в денежном выражении.)
Для ответа на подобные вопросы вы не можете использовать методы прогнозирования, в то же время ответы на них (которые можно квалифицировать как качественные данные) критичны для создания достоверного прогноза. Вы можете иметь длинный и хорошо организованный базовый набор данных, однако окажетесь в глупой ситуации, если компания внезапно изменит товарную линию или сильнее мотивирует работу продавцов, или изменит структуру комиссионных, ради которых в основном работают торговые агенты, или понизит цены настолько, что рынок просто рухнет под напором товарной линии. Любой из этих факторов способен представить ваш прогноз в таком свете, будто для его составления вы просто выбрасывали кости. Альберт Эйнштейн сказал однажды, что господь Бог не играет в кости; Стиван Хокинг сказал обратное. В любом случае вы не должны выглядеть в глазах начальства, как игрок в кости.
При составлении прогноза вы не должны целиком зависеть от базового набора данных. Нужно обращать внимание на маркетинговые кампании, ценообразо­вание, управление персоналом, участие в конкурентной борьбе, и только тогда вы сможете сделать качественный прогноз.
В этой книге будет показано, как составить хороший прогноз при наличии определенных условий в момент формирования базового набора данных. Если эти условия сохранятся, ваш прогноз окажется точным; в противном случае - нет. Поэтому старайтесь узнать как можно больше об условиях, в которых будет работать ваша компания в период прогноза.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
3.1. Понятие базового набора данных 3.3. Следите за мячом: цель вашего прогноза





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта