Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

17.9. Как работать с торговым персоналом

Если ваша компания осуществляет достаточно крупные торговые операции и вы решаете вопросы, связанные с организацией и повышением эффективности работы торгового персо-нала, внимательно прочтите этот раздел.
Кто и что должен делать, где и когда? Организационные вопросы часто не дают покоя менеджерам по продажам и руководителям отделов маркетинга. Это и не-удивительно: правильная организация способна оказать значительное влияние на производительность труда работников торговли. Как лучше управлять продавца-ми - из центрального офиса или перепоручить управление региональным пред-ставителям? Надо ли устанавливать строгий контроль над деятельностью торго-вых агентов в виде инструкций на все случаи жизни и неусыпного наблюдения за каждым их шагом? Или предоставить им достаточную степень свободы, макси-мально увеличив тем самым количество совершаемых ими коммерческих визи-тов? Тогда они могли бы поддерживать связь с компанией с помощью новейших технологий, а не тратить массу времени на ежедневные походы в офис с отчетами о проделанной работе. Наконец, если предприятие совсем небольшое, то должен ли продавать товар сам владелец предприятия, или имеет смысл нанять продавца и платить ему комиссионные с каждой сделки? Однозначных ответов на эти во-просы у меня нет. Решение зависит от конкретной ситуации. Но я могу помочь вам выбрать оптимальное решение, перечислив имеющиеся варианты (их не-сколько), и поделившись своим богатым опытом. Надеюсь, это поможет вам оце-нить ситуацию правильно.
Сколько нужно продавцов?
Если у вас уже есть штат торговых работников, проанализируйте эффективность работы на каждом участке и подумайте, не следует ли вам пригласить внештатных продавцов (или наоборот, уменьшить количество штатных торговых работников). Например, на некой терри-тории оказалось очень много потенциальных покупателей, до которых у ваших продавцов просто не доходят руки. Попробуйте разделить ее на меньшие зоны. Точно так же - разде-лить территорию или добавить еще одного работника - следует поступать, если наблюдается значительная текучесть покупателей. Текучесть скорее всего является следствием низкого уровня обслуживания или слабой работы по поддержанию контактов. Если же вы обнаружите участки с небольшим числом потенциальных покупателей (о том, как оценивать потенциал продаж, рассказывается в главе 6), объедините их с другими территориями. (Кстати, если вы - руководитель небольшой компании и чувствуете, что из-за нехватки времени или слишком больших территорий не можете эффективно обслуживать всех потенциальных по-купателей, рекомендуется нанять внештатных продавцов на основе комиссионных.)

Если перед вами стоит задача организации штата торговых работников, что назы-вается, "с нуля", лучше использовать более взвешенный подход. Сначала как следует изучите свой рынок и попытайтесь спрогнозировать, сколько потенци-альных клиентов будет у вас в следующем году. Это не слишком сложно. (Как это сделать, объясняется во врезке "Сколько нужно продавцов, чтобы продать одну лампочку?")
Штатные сотрудники или торговые представители?
Главный вопрос звучит так: делать самому или нанять работников? В большинстве отрас-лей существуют компании, которые специализируются на поиске и отборе работников тор-говли для других компаний. Внештатные продавцы называются обычно торговыми предста-вителями (или агентами) и работают за фиксированные комиссионные в размере 10-20% от сделки, в зависимости от рода деятельности компании. Размер комиссионных может быть увеличен, если торговые представители выполняют более сложную работу - например, ис-пользуют метод продажи-консультации или занимаются индивидуальным обслуживанием.
Если ассортиментная группа предлагаемых вашей компанией товаров невелика, я реко-мендую воспользоваться услугами наемных торговых представителей. Это лучшее, что вы можете сделать в том случае, когда трудно определить размер оплаты штатных продавцов. Такая проблема возникает при слишком ограниченном ассортименте товара, когда продавцам и продавать-то особо нечего, а визиты к потенциальным покупателям дают такое мизерное количество заказов, что их стоимость не покрывает затрат на коммерческие визиты. Если вы нанимаете торгового представителя, то он обычно берется за реализацию сразу нескольких ассортиментных групп товаров производства различных компаний. Следовательно, во время коммерческого визита представитель может предложить гораздо больше товаров, чем это смог бы сделать ваш штатный сотрудник. Чем шире ассортимент предлагаемых товаров, тем ниже стоимость коммерческого визита; сотрудничество сразу с несколькими компаниями вы-годно независимому торговому агенту; выигрывает от этого и покупатель. Ведь если вы рас-пространяете всего несколько товаров, покупатель не станет тратить время на встречу с ва-шим продавцом; большое количество товаров скорее заставит его выкроить час-другой на беседу с торговым представителем.

Однако, если вы в состоянии точно определить свои расходы на содержание соб-ственного штата продавцов, сделайте это обязательно! Во-первых, штатными со-трудниками гораздо проще управлять, во-вторых, они предоставляют более точ-ную информацию о рынке, а в-третьих, вы обнаружите, что ваши продавцы продают товаров в 2-10 раз больше, чем независимые торговые представители. Почему? Потому, что ваш штатный продавец концентрируется на продаже вашего товара, от этого зависит его зарплата. А торговому представителю совершенно неважно, что именно он продает - главное, чтобы товар покупали. Именно по этой причине торговые представители предпочитают работать с товаром, продажа которого не требует усилий.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
17.8. Забудьте о роли незваного гостя! 17.10. Сколько нужно продавцов, чтобы продать одну лампочку?





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта