Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

16.2. Как привлечь дистрибьюторов на свою сторону

Дистрибьюторам нужны товары, которые легко продавать, потому что потребители хотят их купить. Ничего сложного. Поэтому первым шагом по привлечению потребителей на свою сторону должна быть гарантия привлекательности товара. Наличие великолепного товара и демонстрация его великолепия - это выгодная инвестиция в рост. Можно достаточно ус-пешно работать с дистрибьюторами и без этого, однако если начать с товара, обладающего уникальными качествами, расширить охват будет значительно легче.
Если вы уверены в том, что у вас действительно есть что предложить потребителям, спро-сите у себя, какие дистрибьюторы смогут это сделать успешно. Кто из них хочет и может стать дистрибьютором ваших товаров? Могут ли в данной ситуации быть полезными оптовые торговцы или другие посредники? Если да, то кто они такие и где их можно найти? Инфор-мация о посредниках содержится в соответствующих разделах всех региональных телефон-ных справочников наподобие "Желтых страниц". Можно также найти торговые ассоциации и ярмарки, специализирующиеся на поиске дистрибьюторов для определенных сфер бизнеса. Например, "Международный форум дистрибьюторов продуктов питания" (International Food Distributors Forum) организует и проводит ежегодные конференции для дистрибьюторов про-дуктов питания. Пребывание в течение пары дней на таком форуме обеспечит вас более чем достаточным количеством необходимой информации о структуре и тенденциях изучаемого вами канала распространения.
Большие собрания представителей вашей индустрии представляют собой наилучшие мес-та для поиска дистрибьюторов. Быстро садитесь на самолет, берите образцы товаров и рек-ламную литературу, надевайте удобные туфли и ходите по залу до тех пор, пока не найдете подходящих дистрибьюторов!

Можно также связаться с "Американской ассоциацией оптовых продавцов" (Ame¬rican Wholesale Marketers Association) (AWMA), 1128 16th Street NW, Wash-ing¬ton, DC 20036; телефон 202-463-2124; Web-сайт www.awmanet.org. Ас¬социация издает справочник фирм, предоставляющих посреднические услуги, который может пригодиться любому маркетологу. Однако проще всего найти ди-стрибьюторов через портал Google.com или любую другую поисковую маши-ну. Просто найдите такие же товары, как у вас, и поинтересуйтесь, кто их прода-ет. Вполне возможно, что эти фирмы согласятся продавать и ваши товары!

Кто те розничные продавцы, которые могут помочь вам в продаже товаров? Най-ти необходимые розничные магазины не составит большого труда. Они перечис-лены в любом справочнике наподобие "Желтых страниц". Магазины данной ка-тегории также имеют собственные торговые ассоциации, такие как International Council of Shopping Centers, 1221 Avenue of the Americas, 41st Floor, New York, NY 10020; телефон 212-421-8181; Web-сайт www.icsc.org. Ознакомьтесь с об¬ширными списками, приводимыми в справочниках ассоциаций (доступными в справочных отделах большинства библиотек).
Создание маркетингового канала и его структура
Система распространения должна строиться по принципу эффективности. Традиционно при создании каналов распространения маркетологи стремились уменьшить количество тор-говых операций с целью повышения их эффективности.
Как видно на рис. 16.1, канал, в котором принимают непосредственное участие четыре производителя и четыре потребителя, имеет 16 = (4  4) возможных вариантов операций. Это совсем неплохо, но в действительности количество вариантов оказывается значительно боль-ше, поскольку приходится иметь дело с рынками, на которых действуют десятки, сотни про-изводителей и тысячи или даже миллионы потребителей.
Если ввести в схему посредника, количество операций резко уменьшается - вместо ум-ножения здесь вступает в действие более простая операция сложения. Посмотрите на пример (рис. 16.1): чтобы соединить всех четырех потребителей с четырьмя производителями через посредника, вам понадобится совершить лишь 8 = (4+4) торговых операций. При этом каж-дому производителю и потребителю придется лишь однажды иметь дело с посредником. Зато это связывает посредника со всеми производителями и потребителями, с которыми он только захочет иметь дело.
Несмотря на то что посредники повышают цену товаров за счет своих надбавок, они в то же время помогают уменьшить общие затраты на распространение товара благодаря измене-нию количества операций. Расширение системы распространения за счет посредников уменьшает общее количество операций, необходимых всем производителям и потребителям для того, чтобы совершать сделки между собой.
Очевидно, это достаточно примитивный пример, но он помогает раскрыть логику, которая действует в более сложных и развитых системах распространения. Введите в схему больше производителей и потребителей, соедините их между собой с помощью многочисленных по-средников (возможно, даже за счет добавления второго или третьего уровня посредников) - и вы получите классический канал непрямого маркетинга. Вполне вероятно, что в вашей от-расли подобные каналы уже имеются.
Однако должен предупредить вас: к подобным каналам я отношусь с подозрением. Чем длиннее и сложнее каналы, чем больше в них посредников, чем чаще товар переходит от по-средника к посреднику - тем меньше они мне нравятся.
Почему? Потому что я не считаю их лучшим способом достижения эффективности в рас-пространении товара. На мой взгляд, улучшение транспортного звена, компьютеризация свя-зей между звеньями распространения (с помощью системы электронного обмена данными - ЭОД), создание системы поставок "точно в срок", благодаря которой поставщики поставляют только то, что нужно, когда нужно и сколько нужно, а также появление технологий и методов прямого маркетинга - все это значительно облегчает работу длинных и порой непредсказуе-мых каналов. Подобно большим компаниям, стремящимся к уменьшению количества уровней в целях повышения эффективности и приближения к потребителям, крупные каналы распро-странения во многих отраслях также упрощаются.
В будущем процесс распространения будет более простым и прямым, нежели сегодня, а маркетологи смогут лучше и эффективнее, без помощи посредников, управлять значитель-ным количеством сделок. Технологии управления базами данных уже сегодня приближают эти завтрашние перспективы.
Итак, подумайте о том, как приблизиться к потребителю. Сможете ли вы уменьшить коли-чество уровней в системе распространения или приступить к созданию прямых каналов (посредством почты, телефона или Интернета) в дополнение к традиционным непрямым каналам? Возмож-но. Только помните: если это не удастся вам, обязательно удастся вашим конкурентам.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
16.1. Распространение, розничная торговля и место продажи 16.3. А почему, собственно, мы должны отказываться от посредников?





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта