Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

11.7. Как применяется принцип приоритета качества

Многие маркетологи ломают голову над сообщением (текстом и/или графическим обра-зом), которое наносится на товар-подарок. Однако размышления на эту тему могут привести к тому, что вы забудете о том, что рекламный сувенир уже сам по себе есть мощное марке-тинговое сообщение. Сувенир - это ваш подарок покупателю. Следовательно, он должен рассказывать о вас и о том, как вы относитесь к своим покупателям. Дешевый и бесполезный подарок вряд ли произведет впечатление на потенциального покупателя. К сожалению, рек-ламные сувениры в своем большинстве оказываются именно такими, т.е. либо низкого, либо очень низкого качества. Они вряд ли сравняться с подарками, которые мы сделали бы самим себе.
Порой для того, чтобы с помощью рекламного сувенира обратить на себя внима-ние адресата, достаточно просто выбрать подарок более высокого качества. Чем лучше подарок, тем сильнее он запоминается и тем лучше впечатление о компа-нии. К тому же такой подарок будет дольше использоваться или храниться. Ко-нечно, подарок получше и стоит дороже. Но попробуйте посмотреть на высокую цену с точки зрения оказываемого воздействия: пусть дорого, зато какой эффект! К тому же расходы можно сократить, если делать подарки не всем подряд, а тща-тельно отобранным и наиболее вероятным покупателям. Следующий пример под-тверждает мои слова:
 Рекламный сувенир А (дешевый подарок с прямым почтовым обращени-ем)
• Цена рекламного сувенира А = $5, или $5 000, если у вас 1 000 адресатов.
• Процент откликнувшихся (количество заказов, последовавших от клиентов в течение 1 месяца) = 1,5%, или 15% на тысячу.
• Если доход от каждого заказа составляет $1 000, то совокупный доход от рекламных сувениров = $15 000.
• Прибыль = доход в $15 000/тысячу - цена в $5 000/тысячу = $10 000 на ты-сячу.
 Рекламный сувенир В (дорогой подарок с прямым почтовым обращени-ем)
• Цена рекламного сувенира В = $25, или $25 000, если умножить на 1 000 адресатов.
• Процент откликнувшихся (количество заказов, последовавших от клиентов в течение 1 месяца) = 12%, или 120% на тысячу.
• Если доход от каждого заказа составляет $1 000, то совокупный доход от рекламных сувениров = $120 000.
• Прибыль = доход в $120 000/тысяча - цена в $25 000/тысяча = $95 000 на тысячу.
Впрочем, если качество подарка ценой в 25 долларов очень высоко, то вы можете ожидать еще более живой реакции от покупателей. Соответственно возрастает и количество отклик-нувшихся (если ваше почтовое обращение рассчитано на прямой отклик). Таким образом, прибыль часто оказывается гораздо выше, если вы используете дорогие рекламные сувени-ры, - при условии правильного подбора адресатов (выбирать надо тех, отклик которых, со-гласно вашему сценарию, наиболее вероятен). Не стоит рассылать подарки всем подряд, лучше внимательно подойти к составлению списка потенциальных покупателей.
Большинство маркетологов не могут решиться на дорогие премиальные товары. Они колеблются, нервничают и в конце концов останавливаются на подарках за 5, а не за 25 долларов. Никогда не позволяйте себе думать, что дешевле значит лучше! Сначала все подсчитайте. Принцип дорогих подарков чаще всего оказы-вается более выигрышным, поскольку приносит более высокую прибыль. К тому же он укрепляет имидж торговой марки и приверженность покупателей. (Если вы не уверены в большом проценте отзывов, проведите эксперимент в небольших масштабах, прежде чем принимать окончательное решение.)
Я предоставляю контактную информацию для каждого из самых необычных сувениров, перечисленных в табл. 11.1. Например, калейдоскопы и другие необычные предметы, произ-водимые компанией Van Cort Instruments, одновременно и необычны, и качественны. Вполне вероятно, что ваши потребители никогда прежде не получали подобных маркетинговых суве-ниров!
Огромный ассортимент качественных сувениров, одежды и багажных принад-лежностей предлагает компания Lands' End Corporate Sales (посетите ее сайт www.landsend.com или позвоните по тел. 800-338-2000). Там можно приобре-сти буквально все, начиная от фартуков и свитеров и заканчивая брезентовыми чехлами и пляжными полотенцами, на которых вам аккуратно вышьют логотип или маркетинговое послание. Если вы считаете, что высококачественная рубашка для игры в поло с привлекательной вышивкой соответствует вашему имиджу больше, чем более дешевая шелкотрафаретная футболка, позвоните в компанию Land's End и сделайте необходимый заказ.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
11.6. Сувениры в качестве центров прибыли 11.8. Молва





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта