Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

2.7. Как извлечь практическую пользу из модели жизненного цикла

Модель жизненного цикла, широко применяемая в рекламе, показывает, что то-вары проходят три стадии, каждая из которых требует соответствующей рыноч-ной стратегии: завоевание (когда большинство потенциальных клиентов еще не знают о товаре), конкуренция (когда большинство потенциальных клиентов уже попробовало хотя бы один из товаров, предлагаемых компаниями-конкурентами) и удержание (когда поиск новых покупателей обходится дороже, чем сохранение старых). Сопоставление обеих моделей дает возможность правильно выбрать стратегию, отталкиваясь от текущих тенденций изменения объемов продаж на вашем рынке.
Сегментировать рынок для более эффективного удовлетворения отдельных потребностей Улучшить качество обслуживания Создавать новые версии товара
Содержание вашей маркетинговой программы вытекает из этих простых задач. Чтобы по-нять, на какой из них вам следует сосредоточить свои усилия, определите нынешнее положе-ние вашей компании на кривой жизненного цикла товара. Этим вы значительно упростите процесс выбора стратегии.
 Например, если вы занимаетесь сбытом совершенно нового товара, который только что вступил в фазу резкого увеличения объема продаж, значит, вы переходите от стадии внедрения на рынок к ста-дии роста.  В рамках этой стратегии следует информировать покупателей о товаре, поощрять покупку пробных товаров и добиваться максимально широкого распространения товара. В вашем распоряжении конкретные ука-зания по созданию маркетинговой программы.
Скажем, какую цену назначить товару - высокую или низкую? Вероятно, цена должна быть достаточно низкой, чтобы не отпугивать покупателей, так что назначение максимальной цены, скорее всего, будет ошибкой. С другой стороны, нет никаких веских причин затевать на данном этапе жесткую ценовую конкуренцию (это уместно на стадии конкуренции, т.е. несколько позже). Следовательно, лучше всего прибегнуть к специальным предложениям (с низ¬кими ценами), стимулирующим пробные покупки. Уместно также бесплатное распро-странение пробных товаров, особенно если оно сопровождается умеренно высокими ценами. (О том, как точно установить правильную цену, читайте в главе 13.)
А реклама? Она, без сомнения, должна быть информативной, обучающей или показываю-щей потенциальным покупателям, какую пользу они могут извлечь из вашего товара. Конеч-но же, необходимо поощрять дистрибьюторов приобретать и распространять продукцию, по-этому значительная доля маркетингового бюджета должна быть направлена на специальные предложения для клиентов и усилия по стимулированию сбыта (осуществляемого силами собственного торгового персонала компании или при участии представителей и дистрибью-торов).
Все эти выводы представляются очевидными, если вы придерживаетесь предлагаемых мо-делью основополагающих стратегических принципов. В том-то и ценность стратегического подхода - он проясняет и упрощает постановку и реализацию задач маркетинговой программы.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
2.6. Пересмотр стратегии с точки зрения долговечности продукта. Продолжение. 2.8. Стратегия позиционирования





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта