Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

Изменение ценностей и характеристик. Часть Вторая.

Цена практически всегда не имеет решающего значения, когда речь заходит о наделении чего-то новыми полезными свойствами. Такая стратегия работает, позволяя покупателям делать то, что служит их целям. Она работает, потому что в ее основе лежит вопрос: что на самом деле представляет собой "услугу", "полезные свойства" для покупателя?
Каждая невеста в США хочет получить в подарок "хороший фарфоровый сервиз". Полный сервиз, однако, - очень дорогой подарок, а люди, дарящие свадебные подарки, не знают, какой рисунок понравится невесте или какие час­ти сервиза у нее уже есть. Поэтому все заканчивается тем, что ей дарят что-то другое. На среднем по размерам предприятии, выпускающем столовые сервизы, Lenox China Company, увидели в этом инновационную возможность. В Lenox адаптировали старую добрую идею "свадебного реестра", только в этом случае речь шла не о банковском счете, на который переводили денежные подарки новобрачным, а о фарфоре Lenox. Будущая невеста выбирает продавца и говорит ему, какой рисунок сервиза ей больше всего нравится, а затем отправляет к нему будущих дарителей свадебных подарков. Продавец спрашивает у дарителей: "Какую сумму вы готовы потратить?" и объясняет: "На нее можно купить две кофейные чашки с блюдцами". Или же продавец может сказать: "У нее уже есть все кофейные чашки; теперь ей нужны тарелки для десерта". Результатом довольны все: и невеста, и гости, и Lenox China Company.
Как и прежде, никаких высоких технологий во всем этом нет, никаких патентов на это не требуется, нет ни­чего, кроме внимания к потребностям покупателей. "Сва­дебный реестр", при всей своей простоте (или благодаря ей), превратил Lenox в самого популярного производителя "качественного фарфора" и в одно из самых быстрорас­тущих предприятий средних размеров в США.
Наделение чего-то новыми полезными свойствами поз­воляет людям удовлетворять свои желания и потребности по-своему. Портной не мог отослать счет своему клиенту по почте, потому что нужно было потратить три часа на то, чтобы письмо было принято почтовым клерком, а получатель должен был заплатить за его доставку кругленькую сумму - возможно, не меньше указанной на самом чеке. Роланд Хилл ничего нового в почтовую службу не добавил. В ней работали те же почтовые клерки, использующие тех же почтовых курьеров и ту же систему доставки почты. При этом почтовая служба Роланда Хилла была абсолютно новым видом "услуг". Она выполняла новую функцию.
ii
Ценообразование
Много лет самым известным американским лицом в мире было лицо Кинга Кемпа Жиллетта, изображенное на каждой упаковке лезвий Gillette. Миллионы мужчин во всем мире пользовались лезвиями Gillette каждое утро.
Безопасное лезвие изобрел не Кинг Жиллетт; десятки подобных систем были запатентованы в последних деся­тилетиях XIX века. До 1860-1870 годов лишь небольшое число мужчин - аристократы, небольшая часть предста­вителей ряда профессий и крупных торговцев - заботи­лись о своей растительности, причем они вполне могли позволить себе услуги цирюльника. Затем внезапно боль­шое количество мужчин: торговцы, владельцы магазинов, клерки - захотели выглядеть "презентабельно". Мало кто из них мог обращаться с опасной бритвой или чувс­твовать себя комфортно со столь опасным инструментом, но походы к цирюльнику были дороги и, что еще хуже, отнимали много времени. Изобретатели разработали самые разнообразные безопасные бритвы, которыми можно было пользоваться самостоятельно у себя дома, но ни одному из них не удалось продать свое изобретение. Поход к цирюльнику обходился в десять центов, а самая дешевая безопасная бритва тех дней стоила пять долларов - огромная по тем временам сумма, когда ежедневный заработок в один доллар считался вполне приличным.
Безопасная бритва Жиллетта была не лучше других, и она была намного дороже в производстве. Но Жиллетт не "продавал" бритвы. Он практически раздавал их по цене пятьдесят пять центов в рознице и двадцать центов оптом, что составляло не больше пятой части стоимости ее производства. Но она была устроена таким образом, что могла работать только с его запатентованными лезви­ями. Их производство обходилось ему в менее чем в цент за штуку, продавал он их по пять центов. А поскольку лез­вия можно было использовать шесть-семь раз, они поз­воляли бриться меньше чем за цент - одну десятую стои­мости посещения цирюльника.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
Изменение ценностей и характеристик Изменение ценностей и характеристик. Часть Третья.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта