Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

Изменение ценностей и характеристик. Часть Четвёртая.

Однако в G.E. обнаружили, что клиенты не в состоянии оплачивать услуги консультантов. Согласно амери­канским законам, добро на такие расходы должны давать комиссии по вопросам коммунального хозяйства штата. По мнению таких комиссий, электрогенерирующие компа­нии должны проводить работы по пуску и наладке турбин самостоятельно. В G.E. также обнаружили, что не было ни­какой возможности заложить в стоимость паровых турбин стоимость консультационных услуг, в которых нуждались ее клиенты. Этого не потерпели бы уже упомянутые комиссии по вопросам коммунального хозяйства. Но в то время как жизненный цикл турбины достаточно долог, через регулярные промежутки времени, где-то раз в пять-семь лет, ее лопасти нуждаются в замене, причем эти лопасти должны быть производства только компании - изготовителя самой турбины. G.E. удалось создать лучшую в мире систему предоставления консультационных инженерных услуг в области строительства и эксплуатации электростанций, - хотя никто там не говорил о предоставлении консультационных услуг, называя все это "продажей оборудования", - которые предоставлялись компанией бесплатно. Ее паровые турбины были не дороже турбин конкурентов. Компенсация же дополнительных расходов на предоставление консультационных услуг, равно как и приличный уровень прибыли, были заложены в цену, которую компания просила за лопасти своих турбин. Через десять лет другие производители паровых турбин спохватились и перешли на точно такую же систему. Но к тому времени G.E. уже занимала ведущие позиции на мировом рынке.
Значительно раньше, в 1840-е годы, модель объедине­ния товара и услуги, отвечающая реалиям покупателей, привела к появлению платы в рассрочку. Сайрус Маккор-мик был одним из многих американцев, создавших зер­ноуборочный комбайн, - потребность в нем была очевидной. После этого он обнаружил, как и другие изобретатели подобных машин до него, что продать свой товар он не может. У фермеров не было наличных средств. То, что машина окупится в течение двух-трех лет, знали, и все были с этим согласны, но в то время ни один американский банк ни за что не дал бы фермеру деньги на покупку какой-то там машины. Маккормик предложил плату в рассрочку из тех средств, что сборщик урожая должен был заработать в течение следующих трех лет. Теперь фермеры могли позволить себе приобрести машину - и так они и поступили.
Производители имеют обыкновение вести разговоры о "неразумном покупателе" (равно как и экономисты, пси­хологи и моралисты). Но "неразумных покупателей" нет. Как гласит старая поговорка, "есть лишь ленивые произ­водители". Необходимо исходить из предположения, что покупатели действуют рационально. Их реалии, однако, обычно достаточно сильно отличаются от реалий произ­водителей. Правила и рекомендации комиссий по комму­нальным вопросам могут казаться лишенными смысла, если вообще не проявлением произвола. Для электроге-нерирующих компаний, которые должны ими руководст­воваться, они, тем не менее, являются данностью. Вполне возможно, что американские фермеры были куда более привлекательными клиентами, чем о них думали амери­канские банкиры в 1840-х годах. Но фактом оставалось то, что американские банки того периода не предоставляли фермерам кредиты на покупку сельскохозяйственного оборудования. Суть инновационной стратегии заключа­ется в принятии существующих реалий как чего-то, что с точки зрения покупателей есть неотъемлемой частью то­вара. Все, что покупается, должно соответствовать реали­ям покупателей, а иначе товар будет для них бесполезен.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
Изменение ценностей и характеристик. Часть Третья. Изменение ценностей и характеристик. Часть Пятая.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта