Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

Источник: Непредвиденное. Часть Седьмая.

Неожиданный провал
От неудач, в отличие от успеха, отказаться нельзя, и редко случается так, что их не замечают. Однако на них редко смотрят как на симптомы новых возможностей. Большое количество неудач - это конечно, не что иное, как свидетельство допущенных ошибок, глупости, бездумного следования большинству или некомпетентности в планировании или осуществлении действий. В то же время, если какое-либо начинание заканчивается неудачей, несмотря на тщательное планирование, тщательную разработку и добросовестное исполнение, это часто свидетельствует о лежащих в основе неудачи изменениях и, следовательно, новых возможностях.
Исходные предложения, на которых основываются то­вар или услуга, их разработка или маркетинговая стра­тегия, возможно, больше не соответствуют реальности. Возможно, изменились ценности и восприятие покупа­телей: они все еще продолжают покупать "то же самое", а на самом деле "ценность" покупки уже изменилась. Или, возможно, то, что рассматривалось как один рынок или использовалось только одним способом, расширило границы своего применения, выдвинуло свои, особые требования. Любое изменение такого рода представляет собой возможность для инновации.
Я впервые столкнулся с неожиданной неудачей в са­мом начале своего трудового пути, почти шестьдесят лет назад, едва окончив школу. Я работал стажером в солид­ной экспортной фирме, которая на протяжении более чем столетия занималась продажей металлоизделий Британской Индии. Из всего ассортимента лучше всего продавался дешевый амбарный замок, крупная партия которых ежемесячно отправлялась в Индию. Замок был никудышным, его можно было без труда открыть булавкой. По мере того как в 1920-х годах доходы населения в Индии стали расти, продажи замков начали резко падать. Были предприняты меры, казавшиеся очевидными: замок был доработан, стал выглядеть более прочным, т.е. стал "луч­шего качества". Мы понесли минимальные расходы, при этом качество изделия существенно повысилось. Однако улучшенный замок продавался из рук вон плохо. Через четыре года фирма обанкротилась, причем падение уров­ня продаж замков стало одним из факторов, который спо­собствовал этому.
В небольшой, едва сводившей концы с концами компа­нии-конкуренте по экспортному бизнесу в Индию - в де­сять раз меньшей, чем та, в которой я работал - осознали, что неожиданная неудача была симптомом перемен. Для большинства индийцев-крестьян амбарный замок был (и, насколько я знаю, все еще остается) магическим символом: ни один вор не осмелился бы открыть замок. Ключ никогда не использовали, и его обычно теряли. Обзавестись замком, который нельзя открыть без ключа, - улучшенным замком, над созданием которого с таким усердием трудился мой работодатель - было, таким образом, не благом, а наказанием.
Быстро растущему меньшинству представителей сред­него класса, живущих в городах, однако, нужен был на­стоящий замок. Именно то обстоятельство, что старый замок был недостаточно прочным для того, чтобы соот­ветствовать их требованиям, и стало причиной падения его продаж. Недостаточно хорош был для них и дорабо­танный замок.
Конкурент моего работодателя выпустил на рынок две версии одного и того же замка: одну - без ключа, замок открывался простым нажатием на скобу и продавался на 30% дешевле старого замка, при этом доход от его прода­жи вырос в два раза; и вторую - крепкий, надежный за­мок с тремя ключами, который стоил в два раза дороже, чем старый замок. Обе линии стали быстро продаваться. Через два года конкурент стал крупнейшим европейским экспортером металлоизделий в Индию. Он удерживал эти позиции в течение десяти лет, пока Вторая мировая война не положила конец европейским экспортным поставкам в Индию.
Сказочка времен, когда люди еще ездили на лошадях, скажет кто-то. Безусловно, мы стали куда изощреннее в век компьютеров, маркетинговых исследований и школ бизнеса.
Поэтому рассмотрим еще один пример - события, произошедшие на полвека позже и в более "сложной" отрасли. Но свидетельствует он о том же.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
Источник: Непредвиденное. Часть Шестая. Источник: Непредвиденное. Часть Восьмая.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта