Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

2.5. Испытание Мотивация тысяч торговых агентов

"Большинство компаний используют торговых агентов для того, чтобы улучшить продажи своей продукции, - говорит Ричард Роджерс, председа­тель и генеральный директор Mary Kay Inc. и сын Мэри Кэй Эш. - Но Мэри Кэй создала продукт, для того чтобы улучшить работу своих торговых агентов". И те, кто является ее торговыми агента­ми, стали Mary Kay Inc., компанией прямых продаж продукции красоты, основанной в 1963 Мэри Кэй Эш; компанией, имеющей на настоящий момент 1,1 миллиона независимых торговых представителей в более чем 30 странах. Каждое лето в Далласе тысячи этих представителей собираются на трех­дневный семинар, включающий в себя выражение благодарности Эш (умершей в 2001), рекоменда­ции и презентации новых методов продаж. Но кульминацией является ночь награждений, когда коронуют лучших представителей, возводят их на трон и вручают призы: меха и поездки на отдых, бриллианты и знаменитые розовые Кадиллаки. Эти удачливые женщины заслужили главную награду - признание компании и восхищение своего окружения.
Как же удалось Эш, которая основала компа­нию Mary Kay Inc. в возрасте 45 лет, с пятью ты­сячами долларов сбережений пробудить торговые способности наименее квалифицированных, безработных или имеющих неполную занятость женщин.
Она не полагалась на бонусы, акции или другие финансовые стимулы, как делают многие другие компании. Вместо этого она относилась к своим консультантам как к знаменитостям и вместе с маленькими и большими подарками постоянно вдохновляла их и предоставляла им помощь. "Mary Kay Cosmetics известна поощрением людей для достижения успеха, - написала она в своей автобиографии Mary Kay: You Can Have It All. - Мы думаем, что все это очень важно и на этом осно­вываем наш план маркетинга". По мнению Эш, для большинства женщин окончание школы или колледжа - это тот последний раз, когда офици­ально признают их достижения. "Женщинам нужно признание, - утверждает она. - Я знаю по собственному опыту, что зачастую женщины будут работать ради признания там, где они не будут ра­ботать ради денег" [2].
Эш поняла это очень рано, в 1964 году, во вре­мя первой ежегодной ночи наград она угощала 200 торговых представителей салатом Jell-O и цыпленком домашнего приготовления на не­большом оптовом складе компании в Далласе. Спустя два года она создала "Клуб золотого бо­кала", который выдавал позолоченные бокалы каждому торговому консультанту, который за ме­сяц продавал оптовых товаров на 1000 долларов. Она инициировала "лестницу успеха" и золотую брошь, на которой каждая ступенька и каждый драгоценный камень представляют различные личные достижения. В 1968 году Эш начала на­граждать бриллиантовыми булавками в виде шмелей тех женщин, которые взлетели на верши­ну. Булавки были символами заслуг, узнаваемыми любым другим торговым представителем сети Mary Kay.
Но сами призы не имели никакого значения. Призами могли быть ленты, золотые звезды, осо­бые красные пиджаки, костюм от известного моде­льера, похвала в ежемесячном журнале компании или награда за проявленную доброту. Им могли быть приглашение на чай с десертом в тридцати-комнатный особняк Мэри Кэй в Далласе или лично подписанное письмо с поздравлением за вы­полнение продаж или привлечение к работе. "Что угодно может стать символом признания, - гово­рит Эш. - Мы аплодировали каждому небольшо­му успеху, одному за другим, и все узнавали, что эти люди достигли успеха". По словам Роджерса, к 1980 году Эш была главой "продавцов, работающих согласно фило­софии ... лидеров, которые создают лидеров". Подтверждением этой философии был тщательно разработанный карьерный путь, основанный на продвижении торговой команды на различные уровни, начиная с директора и до независимого директора по продажам, а затем к позиции, к ко­торой все стремятся, - независимому централь­ному директору по продажам - статусу, который получили только 300 человек за всю историю компании.
Похвала Эш всегда ассоциировалась с подня­тием планки - привлечение большего количества торговых представителей, продать больше продукции, получить следующее продвижение. Она не только говорила женщинам, что следует поддерживать усилия друг друга, она также хоте­ла, чтобы они видели, как хорошо работают другие торговые представители. Один независимый директор вспоминает свой выход на сцену во время проведения семинара в Далласе, с результатами грандиозной работы, и Эш прокомментировала: "Да, в следующем году мы увидим вас королевой".
В 1985 году, через 17 лет после признания Mary Kay Inc., компания выкупила назад контрольный пакет акций и стала функционировать как управ­ляемая частным образом семейная компания. Этот год был отмечен решением корпоративной штаб-квартиры (для обновления своего имиджа) сконцентрироваться на ее ближайших потреби­телях - ее торговых представителях. Одним из любимых высказываний Эш было: "Когда я кого-то вижу, я представляю на ней невидимую надпись, которая гласит: "Дайте мне почувствовать свою значимость" [4]. И Эш давала. В своей книге Mary Kay: You Can Have It All она писала: "Пресса назвала наши семинары, проводимые в Далласском цент­ре съездов, наивысшей похвалов, и они правы, так как именно к этому мы и стремимся. Когда отме­чают наших лучших консультантов по красоте и директоров за достижения перед поддерживаю­щей их аудиторией, то аплодисменты становятся в один ряд с наиболее значимыми призами, которые они могут получить".


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
2.4. Уроки лидерства Летать высоко, входить низко 2.6. Уроки руководства Члены очень большой семьи





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта