Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

1.6. General Electric ориентируется на безбумажную культуру ведения бизнеса

Недавние трудности, с которыми компания General Electric столкнулась при модернизации своей Internet-стратегии, заставили ее руководство взять на вооружение новую стратегию, заключающуюся в полном переходе на цифровые технологии. Предполагается, что планы General Electric, касающиеся ее перехода в среду "безбумажного бизнеса", сэкономят ей в 2001 году 1,6 млрд. долл. Гэри У. Рейнер, старший вице-президент компании и заместитель директора по информационным технологиям, объясняет, что каждый процесс планируется реализовать в виде простого Web-приложения, поддерживаемого электронной почтой. Цель этой новой программы заключается в создании альянсов с поставщиками, разработке клиентских систем на основе Internet, а также сокращении и переопределении административных функций.
Эта новая стратегия, которая базируется на использовании новых технологий, представляет для General Electric колоссальную перемену в ее культуре, формирует новый взгляд на роль менеджера. Умение пользоваться ПК и Internet будут рассматриваться как базовые знания, абсолютно необходимые для каждого менеджера General Electric. Кроме того, в компании существенно повысится степень централизации информации и принятия решений. Все это приведет к важным переменам, связанным с ролью торгового персонала и менеджеров по продажам в General Electric, а также в предъявляемых к этим категориям служащих требованиях.
Новая модель ведения бизнеса General Electric может оказаться тем "оружием", которое в следующем десятилетии позволит крупнейшим фирмам удержать лидирующие позиции.
Посетите www.ge.com
Источник. Matt Murray and Jathon Sapsford, The Wall Street Journal (May 4, 2001), Section B1.
Лидерство - важная составляющая успешного управления продажами
В современных условиях традиционные служебные отношения уже не отвечают требованиям дня. Зачастую от них приходится отказываться, заменяя их новыми, более прогрессивными. Наверное, нигде такая замена не будет столь актуальной, как в отношениях между продавцом и его начальником - менеджером по продажам. При использовании традиционного стиля управления, построенного по принципу "сверху вниз", менеджеры выполняют роль надсмотрщиков, отвечающих за управление торговым персоналом. Иными словами, они несут непосредственную ответственность за действия подчиненных им продавцов. Их действия можно описать с помощью таких слов, как "контролировать" и "управлять".
Высокодинамичная и чрезвычайно конкурентная в XXI столетии среда требует более ответственного и гибкого подхода к управлению продажами. Управление торговым персоналом характеризуется меньшим количеством уровней, и, следовательно, большей ответственностью наделяется рядовой продавец. Лидерство или традиционное руководство (leading versus managing) - вот между чем предстоит выбирать современному руководителю, отвечающему за продажи компании и стремящемуся к эффективной работе. В настоящее время эффективное управление продажами гораздо чаще определяется тем, насколько вы хороши как лидер, а не тем, насколько вы хороши как менеджер. Быть настоящим лидером, в частности, означает:
1. обсуждать вопросы с подчиненными вам продавцами, а не только контролировать их;
2. быть не столько надсмотрщиком или начальником, сколько неформальным лидером и наставником;
3. наделить продавцов определенными полномочиями, чтобы дать им возможность самостоятельно принимать решения, а не направлять каждый их шаг.
Несомненно, чтобы стать эффективным лидером, нужно не просто выполнять традиционную роль менеджера, а приобрести какие-то новые навыки и умения. Один из таких подходов, который можно назвать "Лидер как служитель", обсуждается во врезке Лидерство 1.2.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
1.5. Повышение эффективности продаж за счет использования новых технологий 1.7. Управление продажами — глобальная деятельность





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта